聯(lián)想依靠IBM PC淘得了第一桶金，又憑借代理IBM和AST電腦得以做大，積累了足夠的原始資本。
1．代理AST取得巨大成功
代理AST的利潤(rùn)極為豐潤(rùn)，但柳傳志還是作出了開發(fā)聯(lián)想電腦的戰(zhàn)略決策。
聯(lián)想最初代理的是IBM PC，但由于IBM自身的戰(zhàn)略失誤，失去了主導(dǎo)地位。在中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)想選擇了籍籍無(wú)名的AST，通過宣傳和推廣，將AST樹立為中國(guó)市場(chǎng)的NO.1。
AST是由兩個(gè)香港人和一個(gè)巴基斯坦人合伙創(chuàng)立的，公司名字就是三個(gè)人名字首字母的組合。AST于1982年成立，前期主要產(chǎn)銷電腦主板，由于兼容性好，可以賣往全球各地。聯(lián)想與AST接觸的時(shí)候，AST電腦還是一家美國(guó)的三流計(jì)算機(jī)公司，在此之前中國(guó)幾乎沒人聽說過。在聯(lián)想的宣傳資料中，AST是一家美國(guó)一流的電腦公司，產(chǎn)品和技術(shù)都是頂級(jí)的，甚至和IBM相比都毫不遜色。
當(dāng)時(shí)，聯(lián)想的銷售渠道已經(jīng)初步形成，在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上也有了一定的話語(yǔ)權(quán)。最重要的是，聯(lián)想將AST電腦預(yù)裝了聯(lián)想式漢卡，客戶買回去后就可以使用，不用像以前那樣再去購(gòu)買漢卡了。
這一招的作用顯而易見，因?yàn)槠胀ㄓ脩魧?duì)電腦懂得極少，在聯(lián)想的努力下，AST在中國(guó)取得了巨大成功，同時(shí)也拉動(dòng)了其國(guó)際聲譽(yù)，一度進(jìn)入國(guó)際PC市場(chǎng)前三名，并入選財(cái)富500強(qiáng)。隨著AST的名氣越來(lái)越大，聯(lián)想也加大了對(duì)AST的控制。當(dāng)年，將AST控制在手，就等于控制住了中國(guó)市場(chǎng)。
通過代理銷售AST電腦，聯(lián)想了解了電腦的內(nèi)部構(gòu)造，了解了微處理器和各種組件之間的關(guān)系，培養(yǎng)了一批聯(lián)想的工程師隊(duì)伍，為聯(lián)想90年代大舉進(jìn)軍電腦領(lǐng)域奠定了基礎(chǔ)。
身處計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的中國(guó)企業(yè)家們，都已意識(shí)到計(jì)算機(jī)的未來(lái)意義，開始在這個(gè)方向上發(fā)力。四通公司的萬(wàn)潤(rùn)南，選擇了打字機(jī)；信通公司的金燕靜，則選擇了小型機(jī)。聯(lián)想同樣在琢磨自己的未來(lái)，柳傳志為它確定的方向是生產(chǎn)個(gè)人計(jì)算機(jī)。
2．創(chuàng)辦香港聯(lián)想
起初，聯(lián)想都是從香港的“二道販子”手里拿貨，這樣就被分割了15%以上的利潤(rùn)。由于政策影響，當(dāng)年國(guó)外商品要進(jìn)入中國(guó)，必須經(jīng)由香港過渡。同時(shí)為了將15%的利潤(rùn)收回來(lái)，1988年，聯(lián)想在已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)馁Y本的情況下，打算在香港辦一家公司，代理計(jì)算機(jī)。
那時(shí)候，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)制造業(yè)都需要生產(chǎn)許可證，計(jì)算機(jī)的許可證只有部分部委所屬的企業(yè)能夠獲得。
聯(lián)想雖然和中科院有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，卻不具備這種資格。一旦在香港成立公司，便可以通過“曲線救國(guó)”的方式突破限制。
于是柳傳志提出了海外戰(zhàn)略三部曲。第一步是在海外建立一家貿(mào)易型的公司，用以積累資金、了解市場(chǎng)，并尋求開發(fā)的突破口；第二步是建立一家包括研發(fā)中心、生產(chǎn)基地和國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，集研究、生產(chǎn)和銷售的技、工、貿(mào)一體的跨國(guó)公司；第三步是形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力躋身發(fā)達(dá)國(guó)家計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)行列之中。所有這三步，將于1993年完成。
柳傳志已經(jīng)和香港導(dǎo)遠(yuǎn)公司的呂譚平等人商談過，準(zhǔn)備建立一家合資企業(yè)。在柳傳志的斡旋下，最終由北京聯(lián)想、香港導(dǎo)遠(yuǎn)和另外一家具有官方背景的中國(guó)新技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司合資成立了香港聯(lián)想。
1988年6月23日，香港聯(lián)想電腦有限公司正式掛牌成立，英文名字為L(zhǎng)EGEND。此前，聯(lián)想一直叫中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司，香港聯(lián)想的成立，為北京聯(lián)想后來(lái)的改名打下了基礎(chǔ)。
僅僅一年后，香港聯(lián)想營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了1.2億港元，發(fā)展速度極為驚人，也順利完成了第一步發(fā)展目標(biāo)。
3．建立生產(chǎn)基地
1988年8月，香港聯(lián)想剛剛成立兩個(gè)月，柳傳志等人就迫不及待地收購(gòu)了擁有生產(chǎn)能力的香港Q公司。Q公司并不大，但擁有生產(chǎn)能力和生產(chǎn)基地，這正是聯(lián)想想要的東西，所以成了聯(lián)想的首選。
倪光南在技術(shù)上的嗅覺是驚人的，這個(gè)并非科班出身的計(jì)算機(jī)專家，迅速在電腦主機(jī)板和微機(jī)研制上取得了進(jìn)展。經(jīng)過短短半年多的努力，Q公司就先后研制出了4款新產(chǎn)品，包括影響深遠(yuǎn)的聯(lián)想主板和聯(lián)想Q286微機(jī)。
這些突擊出來(lái)的產(chǎn)品，有一定的技術(shù)含量。在德國(guó)漢諾威和美國(guó)芝加哥的世界展銷會(huì)上，聯(lián)想主板和微機(jī)獲得了大批訂單，來(lái)自英國(guó)、法國(guó)、意大利、西德等數(shù)十個(gè)國(guó)家的廠商總計(jì)定制了2483塊主機(jī)板和2073臺(tái)聯(lián)想286微機(jī)。
Q公司的初期研發(fā)雖然順利，但由于分工的失敗，導(dǎo)致問題不斷。
Q公司的產(chǎn)品主要面向海外市場(chǎng)，質(zhì)量是保證市場(chǎng)占有率的第一因素。然而，客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品，退貨率居然達(dá)到一半。
調(diào)查結(jié)果顯示，原本擅長(zhǎng)市場(chǎng)開發(fā)的呂譚平，被安排負(fù)責(zé)生產(chǎn)；而原本擅長(zhǎng)生產(chǎn)制造的另一位管理人員，卻被放在了市場(chǎng)主管的位置上。
產(chǎn)品在國(guó)際展銷會(huì)上的優(yōu)異表現(xiàn)，為公司帶來(lái)了源源不斷的訂單，但卻被接二連三的質(zhì)量和退貨問題干擾，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模上的突破。
面對(duì)這種境況，柳傳志按捺不住，隨即趕到香港。他毫不猶豫地撤掉有關(guān)責(zé)任人，并允許對(duì)方退股。
此后，呂譚平出任Q公司總經(jīng)理，張祖祥任副總經(jīng)理，Q公司的業(yè)務(wù)終有起色。經(jīng)過反思改進(jìn)后，Q公司的產(chǎn)銷量大幅提升，聯(lián)想以每月3500套的銷量將聯(lián)想Q286微機(jī)銷往歐美市場(chǎng)。當(dāng)聯(lián)想286微機(jī)在國(guó)際上有了市場(chǎng)后，官方也不得不承認(rèn)其資質(zhì)。
經(jīng)過近一年的交涉，聯(lián)想286微機(jī)終于通過了檢驗(yàn)，獲得了年產(chǎn)5000臺(tái)微機(jī)的許可證。
看著許可證，柳傳志熱血澎湃，豪言道：我們一直追求生產(chǎn)自己的電腦，和國(guó)外電腦一比高低?，F(xiàn)在，這個(gè)愿望終于實(shí)現(xiàn)了。
4.大打價(jià)格戰(zhàn)
1991年的時(shí)候，由于英特爾和AMD打起了價(jià)格戰(zhàn)，致使全球計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)都受到了影響。當(dāng)年，幾百家電腦公司倒閉，連IBM在面對(duì)壓力時(shí)也只能選擇裁員。當(dāng)年，惠普的市場(chǎng)份額雖然還是全球第一，但它的總裁卻因?yàn)楣蓛r(jià)下跌而辭職。香港聯(lián)想一直發(fā)展勢(shì)頭良好，在這一年度也出現(xiàn)了虧損。
隨之而來(lái)的政策波動(dòng)，讓國(guó)內(nèi)微機(jī)公司面臨滅頂之災(zāi)。這一年，國(guó)家宣布取消微機(jī)的進(jìn)口調(diào)節(jié)稅，而“進(jìn)口許可證”也即將取消。
消息傳出，在國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商中引起了騷動(dòng)。大家心知肚明，與國(guó)際巨頭相比，中國(guó)計(jì)算機(jī)企業(yè)的規(guī)模太小，技術(shù)不占優(yōu)，市場(chǎng)營(yíng)銷能力同樣無(wú)法抗衡，如果失去了本土化優(yōu)勢(shì)，潰敗是必然的結(jié)局。
國(guó)際巨頭攜低成本、高技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將微機(jī)價(jià)格壓得很低，讓國(guó)產(chǎn)廠商疲于應(yīng)付。
聯(lián)想很有魄力地將“386/33”性能提升為“386/40”，又將價(jià)格直降了5000元。柳傳志非常自信地表示：這個(gè)價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力。但他還是錯(cuò)了，外國(guó)廠商的報(bào)價(jià)整體上比聯(lián)想還要低2000元。
1989年的時(shí)候，國(guó)產(chǎn)微機(jī)在市場(chǎng)上的占有率還高達(dá)67%，到了1993年的時(shí)候，已經(jīng)下降到22%。
4年時(shí)間內(nèi)，面對(duì)市場(chǎng)壓力，國(guó)產(chǎn)微機(jī)廠商紛紛選擇戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。有的廠家通過與外國(guó)品牌結(jié)盟以解決生存之憂，有的則干脆退出了市場(chǎng)。在生死關(guān)頭，長(zhǎng)城選擇與IBM合作，四通與康柏結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，方正等國(guó)產(chǎn)品牌也不甘退出舞臺(tái)，同樣將希望寄托在外國(guó)廠商身上。面對(duì)困境，聯(lián)想選擇了堅(jiān)持。
聯(lián)想能夠發(fā)展壯大，成為國(guó)際巨頭，香港聯(lián)想功不可沒。由英特爾等芯片廠商引發(fā)的PC產(chǎn)業(yè)危機(jī)，對(duì)北京聯(lián)想的業(yè)務(wù)造成極大沖擊，但對(duì)香港聯(lián)想的影響并不不大。當(dāng)北京聯(lián)想業(yè)務(wù)受阻的時(shí)候，香港聯(lián)想?yún)s發(fā)展迅猛，維持著京港兩地的穩(wěn)定。
到了1994年，香港聯(lián)想已經(jīng)發(fā)展成為世界最大的計(jì)算機(jī)板卡生產(chǎn)廠商之一，其板卡銷售量近400萬(wàn)塊，占全球市場(chǎng)份額的10%左右。僅這一年，香港聯(lián)想就賺了8000多萬(wàn)港元，成了國(guó)際微機(jī)市場(chǎng)的一匹黑馬。挾著如此出色的業(yè)績(jī)，香港聯(lián)想也于當(dāng)年成功上市。
聯(lián)想從1989年開始實(shí)施第二步發(fā)展計(jì)劃，前后用了4年多時(shí)間。
5.中國(guó)聯(lián)想成立
1995年，微軟推出了Windows95操作系統(tǒng)，在全球掀起了熱潮。Windows95的面世，讓486微機(jī)迅速失去市場(chǎng)，“奔騰”電腦登上歷史舞臺(tái)。
呂譚平不善生產(chǎn)管理，但市場(chǎng)意識(shí)卻極其敏銳。他很快就洞悉了PC產(chǎn)業(yè)變遷的主線，希望抓住機(jī)會(huì)大賺一筆。
在呂譚平的力主下，香港聯(lián)想從市場(chǎng)上同時(shí)購(gòu)買了大批的“奔騰”處理器和廉價(jià)的“AST486”，按照預(yù)想，準(zhǔn)備將“奔騰”銷往全球各地，而把廉價(jià)過時(shí)的“486”微機(jī)銷往中國(guó)內(nèi)地。
隨后，香港聯(lián)想一次性購(gòu)買了66萬(wàn)塊處理器。讓呂譚平始料不及的是，由于與AMD的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，“奔騰”微處理器上市不久，英特爾就進(jìn)行大幅降價(jià)。
呂譚平原想“囤積居奇”，沒想到卻因此將一大批高價(jià)處理器爛在了手里。關(guān)鍵時(shí)刻，他沒有當(dāng)機(jī)立斷，卻因?yàn)楹蜕a(chǎn)經(jīng)理的矛盾，導(dǎo)致一再延誤戰(zhàn)機(jī)。
一年下來(lái)，香港聯(lián)想巨虧1.95億港元。此后，香港聯(lián)想無(wú)力回天，連續(xù)兩年虧損，虧損額高達(dá)2.45億港元。
1997年2月3日，聯(lián)想全體董事在北京聯(lián)想總部大樓505會(huì)議室匯聚一堂，就京港整合進(jìn)行最終的裁決。
結(jié)果毫不意外，大家一致同意整合京港業(yè)務(wù)，成立中國(guó)聯(lián)想。具體做法是：把北京聯(lián)想的資產(chǎn)通過評(píng)估，以購(gòu)買香港聯(lián)想股票的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
隨后，柳傳志將聯(lián)想所有銷售人員召集起來(lái)，以“干部培訓(xùn)班”的名義對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。李勤在會(huì)上莊重宣布：聯(lián)想將不再推銷AST電腦，而要將聯(lián)想牌微機(jī)推到市場(chǎng)上去。
不過最終，聯(lián)想還是選擇了穩(wěn)妥的做法，前期，將聯(lián)想微機(jī)和AST電腦一并放在產(chǎn)品清單上，任憑客戶自行選擇；等到聯(lián)想微機(jī)逐漸得到客戶認(rèn)可后，才將其作為主打產(chǎn)品推銷給客戶。
6．形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)
1994年上市之前，聯(lián)想在國(guó)內(nèi)又建設(shè)了惠陽(yáng)板卡制造基地，到1990年的時(shí)候，已經(jīng)成為全球第五大板卡生產(chǎn)基地。
聯(lián)想在全球辦起21家分公司，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地也建立起來(lái)，又在美國(guó)硅谷和中國(guó)深圳創(chuàng)建了研究中心，算是成了一個(gè)有規(guī)模的高技術(shù)公司。
關(guān)于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，楊元慶的提法應(yīng)該更為合理。楊元慶接過聯(lián)想大旗后，于2000年提出聯(lián)想的戰(zhàn)略愿景是高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想。
2008年的時(shí)候，聯(lián)想一度進(jìn)入財(cái)富世界500強(qiáng)行列，當(dāng)年海外營(yíng)收占到總營(yíng)收的66%。之后受國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，再加上自身經(jīng)營(yíng)的問題，出現(xiàn)巨額虧損，整體營(yíng)收水平也在不停地下降。
聯(lián)想在PC端發(fā)展迅猛，但是在移動(dòng)端卻錯(cuò)失良機(jī)，導(dǎo)致它由輝煌走向了衰落。
