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我在武漢賣手機(jī)

時(shí)間:2020-03-04 15:19來源:網(wǎng)絡(luò)整理 瀏覽:
歡迎關(guān)注“創(chuàng)事記”微信訂閱號(hào):sinachuangshiji市場(chǎng)最末梢的店主在封城后繼續(xù)營(yíng)業(yè),也最早感受到寒意。作者/金玙璠編輯/魏佳來源

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市場(chǎng)最末梢的店主在封城后繼續(xù)營(yíng)業(yè),也最早感受到寒意。

作者/金玙璠 編輯/魏佳

來源:燃財(cái)經(jīng)(ID:rancaijing)

眼下原本是手機(jī)行業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季,全國(guó)的渠道商、零售商年前備足了貨,摩拳擦掌,就等著開工沖一把業(yè)績(jī),但一場(chǎng)疫情打懵了所有人。

來自天風(fēng)證券的報(bào)告顯示,2020年春節(jié)期間,中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)出貨同比降低50%-60%,導(dǎo)致目前手機(jī)庫存水位已經(jīng)達(dá)到了5000-6000萬部的高線。

手機(jī)行業(yè)從本質(zhì)來說也是零售業(yè),面對(duì)疫情,大大小小的手機(jī)品牌專賣店不得不集體關(guān)店暫避風(fēng)險(xiǎn)。以蘋果為例,截至2月29日,蘋果在中國(guó)大陸的42家門店中只有八成復(fù)店。另一個(gè)影響手機(jī)銷售的因素是物流。數(shù)據(jù)顯示,主要快遞企業(yè)整體復(fù)工率約為66.7%。

調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC預(yù)計(jì),2020年一至二月的國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng),將面臨同比約40%的大幅下滑,而在三月內(nèi),如果疫情得到穩(wěn)定控制,整體市場(chǎng)將會(huì)逐漸進(jìn)入恢復(fù)期,但仍難以恢復(fù)至去年同期水平。整個(gè)第一季度,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)計(jì)遭遇30%以上的同比下滑幅度。

這些變化的數(shù)字和背后造成的沖擊,放在武漢這座城市都會(huì)被進(jìn)一步放大。

1月24日,武漢“封城”后的第二天,武漢小米之家發(fā)布公告,特別提到,將暫停武漢地區(qū)的大家電配送和安裝服務(wù),武漢地區(qū)的小件商品的配送服務(wù)仍在繼續(xù)。然而小米之家湖北地區(qū)負(fù)責(zé)人告訴燃財(cái)經(jīng),由于湖北情況特殊,目前武漢地區(qū)無法進(jìn)行同城配送,且其他手機(jī)品牌也是類似的情況。多位手機(jī)品牌武漢代理商也向燃財(cái)經(jīng)證實(shí)了這一消息。

武漢仿佛被“凍”住了,但是企業(yè)要復(fù)工,學(xué)生要復(fù)課,在家辦公的職場(chǎng)人,網(wǎng)上上課的學(xué)生黨,需要手機(jī)。各地馳援武漢的醫(yī)療隊(duì)員,手機(jī)每天經(jīng)歷消毒流程,非常容易損壞,他們有大量的維修、換機(jī)需求。多位武漢市民告訴燃財(cái)經(jīng),盡管快遞正在復(fù)工,但現(xiàn)實(shí)是電商平臺(tái)紛紛顯示武漢地區(qū)不發(fā)貨。

市場(chǎng)最末梢的店主成了最后的救命稻草,燃財(cái)經(jīng)采訪了其中四位,有從手機(jī)促銷員白手起家的校園網(wǎng)紅,有為一線調(diào)運(yùn)上千萬防護(hù)物資的志愿者,有面向湖北省地縣市的經(jīng)銷商,還有上個(gè)世紀(jì)就入行的運(yùn)營(yíng)商代理。

他們?cè)谖錆h“封城”后繼續(xù)營(yíng)業(yè),也最早感受到寒意,線下封店,現(xiàn)金流緊繃,年前的囤貨都堆在倉庫里,遲遲無法變現(xiàn),只能苦等。

01

手機(jī)再怎么發(fā)力也已經(jīng)到瓶頸了

要布局智能家居

任愛華 湖北愛華通訊創(chuàng)始人

我們是線下華為授權(quán)體驗(yàn)店,以零售為主,在武漢的20家直營(yíng)店全部開在商場(chǎng)里。公司一直以線下為主,但疫情突發(fā),也慶幸自己從一年多以前就開始養(yǎng)開發(fā)者團(tuán)隊(duì),燒了很多錢,開發(fā)了自己的商城,客戶在這次疫情期間都是從線上商城下單。我們最終是想把ERP財(cái)務(wù)系統(tǒng)、開單系統(tǒng)、會(huì)員系統(tǒng)全部打通,現(xiàn)在在不斷優(yōu)化中,目前還沒完全上線。

過去一年公司銷售額6個(gè)多億,如果沒有疫情,我相信一個(gè)月至少能賣1萬多臺(tái),而這一個(gè)月大概只走了一千臺(tái)左右。

真正感受到疫情來了,是“封城”前三天,我聯(lián)系山東的朋友發(fā)10000只雙國(guó)標(biāo)KN95口罩到武漢,原本計(jì)劃著給每位到店的顧客送只口罩。沒想到武漢封城,物流出問題了,各路人馬都開始找我買口罩,我得知武漢各個(gè)醫(yī)院急缺醫(yī)療物資,當(dāng)時(shí)決定全部捐給醫(yī)院。

陸陸續(xù)續(xù)還是有很多人找我,那怎么辦,我就到處去買。從1月21日到現(xiàn)在,我們自掏腰包買了100多萬的防護(hù)物資,外地的朋友愛心捐贈(zèng)的也有上千萬。

任愛華在搬運(yùn)84消毒水來源/ 受訪者提供任愛華在搬運(yùn)84消毒水來源/ 受訪者提供

浙江臺(tái)州的一個(gè)朋友說要捐一個(gè)億,我告訴他,這里不缺錢,要捐就捐物資。他湊齊了10萬只口罩、10噸84消毒水、1萬個(gè)護(hù)目鏡,當(dāng)時(shí)是2月初,沒有人敢來武漢,他拿出5萬,請(qǐng)人把物資搬上車,半夜出發(fā)開往武漢。臨出發(fā)前,司機(jī)師傅的孩子死活不同意:“非要去武漢,就從我身上軋過去”,只能再把所有物資卸下車 。三天后,我又求助其他朋友,才把這批物資運(yùn)送到了武漢。

我和我愛人組建了一支志愿者團(tuán)隊(duì),很多武漢企業(yè)家加入,這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是在各地籌集醫(yī)療物資,再送到武漢的醫(yī)院和社區(qū)去。

火神山、協(xié)和醫(yī)院、同濟(jì)醫(yī)院、金銀潭醫(yī)院和各地的醫(yī)療隊(duì)的工作人員,需要智慧大屏、平板電腦、手機(jī)、智能音響這些設(shè)備,只要我們有庫存,都會(huì)第一時(shí)間送過去,方便醫(yī)護(hù)人員接收數(shù)據(jù)。其中一部分是我們捐贈(zèng)的,也有一些人支付了成本。

很多人建議我多宣傳在一線的經(jīng)歷,門店所在的商場(chǎng)也在聯(lián)系我,說只要講出來,多少庫存都不成問題,我都沒有答應(yīng)。

庫存壓力的確非常大,年前囤了5000萬的庫存,武漢人只能在家辦公、在家上課,不能出去消費(fèi),我們就做社區(qū)團(tuán)購(gòu)和短視頻直播,快遞不能保證時(shí)效,小伙伴就送貨上門。為了清庫存,我們這一個(gè)月持續(xù)特價(jià)甩賣,贈(zèng)品也多,送N95防護(hù)口罩、防護(hù)服。

團(tuán)隊(duì)里有些小伙伴就特別不理解,覺得“你又不賺錢,還讓公司的人用生命冒險(xiǎn)去送貨”。外面的確很危險(xiǎn),我們團(tuán)隊(duì)有6個(gè)人這一個(gè)月一天都沒有休息過,除了送防護(hù)物資,還要給客戶送貨,他們每個(gè)人在外奔波,我的心理壓力都很大,但是我自己作為一個(gè)武漢人,真的想用這種方式為客戶貢獻(xiàn)一份力量。

疫情當(dāng)下,坦白說,擔(dān)心的首先是生存,而不是生意,我身邊發(fā)生的苦難太多了,不被感染就是萬幸,根本沒有太多精力考慮企業(yè)的問題,唯一想的就是疫情趕快結(jié)束,讓我們能夠回歸正常的生活,至于公司,等疫情過去,重頭再來都可以。

任愛華在搬運(yùn)物資 來源 / 受訪者提供任愛華在搬運(yùn)物資 來源 / 受訪者提供

今年是我入行的第21年,從1999年賣BP機(jī)開始,到小靈通、2G、3G、4G轉(zhuǎn)5G,每個(gè)時(shí)代都經(jīng)歷了。從2010年被朋友卷錢跑路以后,我就一心一意只做華為,當(dāng)時(shí)有人說我是瘋子,他們都做多品牌的時(shí)候,我就開始把華為引進(jìn)武漢最高端的購(gòu)物中心。

品牌艱難起步的時(shí)候,你沒有陪著,它風(fēng)生水起的時(shí)候,你又想分羹,那是不可能的。這一路走來,我的經(jīng)驗(yàn)是,看準(zhǔn)一個(gè)品牌,做專做精,而且不能只做手機(jī)了,手機(jī)再怎么發(fā)力,也已經(jīng)到瓶頸了,未來還是要布局智能家居,這是一個(gè)尚待開發(fā)的市場(chǎng)。

02

生意好的時(shí)候沒時(shí)間收錢

現(xiàn)在都有時(shí)間搞維修了

杜敏 手機(jī)經(jīng)銷商

我們門店在華中通訊廣場(chǎng)開業(yè)14年了,以批發(fā)為主,主要面向湖北省地縣市的經(jīng)銷商。走量主要以手機(jī)為主,其他的平板、筆記本也都賣,品牌以蘋果和華為為主。

OPPO、vivo的區(qū)域保護(hù)制度極其嚴(yán)格,對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商都是一樣的要求,現(xiàn)在市面上能看到的專賣店都是按照官方指導(dǎo)價(jià)銷售。賣華為是因?yàn)?,這個(gè)品牌在湖北省內(nèi)的貨源比較好,雖然有區(qū)域保護(hù)限制,但是不影響我們賣到湖北省內(nèi)。蘋果的產(chǎn)品在全國(guó)各地哪里都可以走,沒有任何限制。以前還會(huì)帶一些小眾的品牌,魅族、中興、努比亞,后來十有八九虧錢,慢慢就不再進(jìn)貨了。

相對(duì)來說,手機(jī)行業(yè)價(jià)格透明,利潤(rùn)比較低,但是因?yàn)閮r(jià)格基數(shù)大,很容易被一些零售客戶誤解,增加了很多溝通成本。我們對(duì)經(jīng)銷商,利潤(rùn)就控制得更薄了,流通就需要更快,進(jìn)一批貨平均兩天內(nèi)就得賣出去,不然就要虧錢。

店里85%的生意是靠老客戶,另外15%是陌生客戶觸店。從2018年開始,陌生客戶越來越少,生意一年比一年難做,到去年已經(jīng)減產(chǎn)到原來的1/5了。我下面的經(jīng)銷商的生意就更慘了,現(xiàn)在一半以上都轉(zhuǎn)行了。

眼看著客戶一天天在流失,只賣新機(jī)是生存不下去的,我從2018年開始賣二手手機(jī),結(jié)果發(fā)現(xiàn)非常受歡迎,這個(gè)市場(chǎng)不像新機(jī)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈,而且有利潤(rùn)空間。生意最好的那些年,賣HTC和蘋果手機(jī)第4代到第6代,每天收錢都收不過來,現(xiàn)在有的是時(shí)間倒騰二手手機(jī),還有時(shí)間接換電池、換屏幕的維修生意。

圖 /視覺中國(guó)圖 /視覺中國(guó)

武漢封城這一個(gè)月,我們這些同行只能待在家里發(fā)發(fā)朋友圈,告訴別人“我還有貨”,“可以同城配送”。現(xiàn)在武漢大部分人都是比較理智的,能不買的東西肯定不買,非買不可的東西才考慮買,雖然有老客戶找我拿貨,現(xiàn)在一天也就賣6-8臺(tái)手機(jī)。下面地縣市的經(jīng)銷商也求我發(fā)貨,但貨都封在店里拿不出來,而且物流不通,等我能給他們發(fā)貨的時(shí)候,家里僅有的存貨也早就賣完了。

現(xiàn)在武漢市手機(jī)的價(jià)位比平時(shí)略高,一是能流通的都是年前的囤貨,進(jìn)價(jià)本身不便宜,二是特殊時(shí)期,大家都有困難,稍微多掙點(diǎn),一些急用的客戶是可以接受的。因?yàn)槲錆h的學(xué)生都只能在線上課,而且大概率長(zhǎng)期如此,家長(zhǎng)認(rèn)為手機(jī)對(duì)孩子眼睛不好,平板的需求就上來了,原來3000元的蘋果iPad,現(xiàn)在價(jià)格漲到了3500元。不過手機(jī)行業(yè)和其他行業(yè)不同,武漢一旦全城解封,兩三天以后,只要外省的貨進(jìn)來了,價(jià)格馬上就回歸正常了。

對(duì)于我們來說,談掙錢是不可能的,只是勉強(qiáng)維持,而且生意是做一天少一天?,F(xiàn)在有生意,是因?yàn)殡娚唐脚_(tái)不往武漢發(fā)貨,他們只能找信任的同城商家拿貨,等到電商平臺(tái)正常發(fā)貨了,大多數(shù)人會(huì)放棄我們。再者,市場(chǎng)的店鋪大概率不能開門營(yíng)業(yè),就算允許營(yíng)業(yè),可能只有手機(jī)維修的需求會(huì)在前幾天井噴式的爆發(fā),購(gòu)機(jī)需求更是短暫。到時(shí)候,店里的庫存終于能拿到了,客戶也不在了。

03

現(xiàn)在只能不斷接單

把家里的存貨變現(xiàn)

小貝數(shù)碼店店主

封城以后,我應(yīng)該是還在武漢街頭活躍的人之一,不是在送貨,就是在寄同城快遞的路上。

因?yàn)橐咔?,現(xiàn)在增加了設(shè)備租賃的業(yè)務(wù)。最早是因?yàn)槲业囊粋€(gè)老客戶,他是一線醫(yī)護(hù)人員,手機(jī)每天被消毒,進(jìn)水了,聯(lián)系我要維修。我想不能因?yàn)槭謾C(jī)影響醫(yī)護(hù)人員的工作,就把店里的展示機(jī)免費(fèi)給他用,我們約定,等疫情結(jié)束,他再找我修手機(jī)。

后來各地的醫(yī)療救援隊(duì)馳援武漢,我想他們?nèi)松夭皇?,手機(jī)壞了沒有地方修,也買不到新的,我就免費(fèi)租設(shè)備給他們用。

我最早進(jìn)入手機(jī)圈是因?yàn)镠TC。2011年,我來武漢上學(xué),大一那年一邊讀書,一邊做HTC校園代理。當(dāng)時(shí)一部分動(dòng)力是賺點(diǎn)零花錢,更多的也是為了讓別人肯定自己,尤其是女孩子,于是就混跡在論壇、微博、QQ空間,宣傳自己。

那年有部電影叫《失戀33天》,它最火的時(shí)候,我在校園店里策劃了“免費(fèi)貼膜33天”活動(dòng),還被媒體采訪了,當(dāng)時(shí)沒當(dāng)回事,幾天后手機(jī)信息都爆炸了,原來我被媒體報(bào)道成了大學(xué)生自食其力的典型。找我買手機(jī)的人越來越多,我也從兼職崗位升級(jí)成了HTC智能顧問?,F(xiàn)在想想,當(dāng)年早早就做了線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,把自己先打造成了校園“小網(wǎng)紅”,再談生意。

大三那年,聽學(xué)長(zhǎng)們說租房很辛苦,每次搬家都是一次血淚史,我就考慮在武漢買房,免得畢業(yè)以后再租。偶然的一次,我和一個(gè)同行去看房,最后他沒買,我買了那棟樓的最大戶型。那年我20歲,拿著家里支持的20萬和自己攢的錢,完成了一筆一百萬的交易,當(dāng)然,也走上了還房貸之路。

我的手機(jī)生意從最開始租一節(jié)小柜臺(tái),到和別人合租管理一家店,最后開了自家風(fēng)格的數(shù)碼店,我才算真正意義上在武漢扎根。也是那段時(shí)間,因?yàn)轵T電動(dòng)車給客戶送貨感冒了好多次,于是去奧迪店買了A6L,那是人生第一臺(tái)車。后來經(jīng)常聽小伙伴說起保時(shí)捷多牛,終于在去年圓了跑車夢(mèng)。雖然新鮮勁過去了,這車基本都待在車庫里,不過也算犒勞自己這么多年的辛苦吧。

我從校園手機(jī)起家,客戶以學(xué)生為主,后來很多老客戶參加了工作,又把我推薦給公司,企業(yè)級(jí)客戶越來越多,比如斗魚和一些地產(chǎn)公司,我就順勢(shì)在寫字樓里開了第三家連鎖直營(yíng)店。想賺錢就要幫客戶解決多樣化的問題,采購(gòu)年會(huì)產(chǎn)品,甚至酒水的需求我們都接?,F(xiàn)在個(gè)人客戶的需求也是多樣的,雖然手機(jī)是看家產(chǎn)品,不過筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)、相機(jī),甚至無人機(jī)、戴森系列產(chǎn)品,只要和科技數(shù)碼生活相關(guān)的產(chǎn)品,我們都賣。

我2011年入行的時(shí)候,商場(chǎng)都是一鋪難求,很多人涌進(jìn)來。去年整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)下滑得厲害,也不分淡季旺季了,月月都是淡季,同行有的倒閉,有的轉(zhuǎn)行。因?yàn)槲?年前就注重線上營(yíng)銷,各個(gè)門店也都有專屬的客戶群體,業(yè)務(wù)范圍也廣,我們八九成的訂單都是線上找過來的,去年整體穩(wěn)中有升。

來源 / 受訪者提供來源 / 受訪者提供

每年春節(jié)后的第一個(gè)月,是我們門店上半年最重要的一個(gè)月,學(xué)生開學(xué),企業(yè)招新,往常都是大量采購(gòu)新設(shè)備的需求等著我們,現(xiàn)在連想都不要想了。最發(fā)愁的是,年前的囤貨都放在店鋪拿不出來,還要支付車貸、房貸,現(xiàn)金流快扛不住了。

我們做生意的,最重要的不一定是賺錢,而是讓現(xiàn)金流流動(dòng)起來,所以現(xiàn)在只能不斷接單,抓緊把家里的存貨變現(xiàn),手里沒貨了就從本地同行手里調(diào)貨,成本高些也沒辦法,必須維持經(jīng)營(yíng)。

04

我可能撐不到5G換機(jī)潮了

疫情之后考慮轉(zhuǎn)行

侯福安 中國(guó)移動(dòng)代理商

我屬于營(yíng)業(yè)廳性質(zhì)的代理商,在武漢的商鋪都是臨街的,從國(guó)包商、省包商手里拿貨,主要依托于中國(guó)移動(dòng)的補(bǔ)貼政策,比如充話費(fèi)送手機(jī)、保底消費(fèi)送手機(jī)等等。拿華為舉例,如果華為某款機(jī)型入圍到運(yùn)營(yíng)商庫里,就可以參加這些活動(dòng)。

入行之初,那時(shí)候在上個(gè)世紀(jì),手機(jī)行業(yè)剛剛興起,感覺自己進(jìn)入了一個(gè)千年一遇的好產(chǎn)業(yè),每天都是坐在店里等顧客。

但是隨著運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)空間不斷被壓縮,曾經(jīng)對(duì)用戶的優(yōu)惠政策從2017年開始慢慢沒有了,尤其是電商平臺(tái)的崛起,包括跟進(jìn)的各大品牌陸續(xù)自建了線上商城,對(duì)我們這種沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的店鋪的沖擊是致命的,我們必須出門找業(yè)務(wù)了,比如到社區(qū)做優(yōu)惠活動(dòng)。

其實(shí)我們門店已經(jīng)很注重線上維護(hù)了,平時(shí)顧客來辦業(yè)務(wù)、買手機(jī),都會(huì)留存微信,平時(shí)也會(huì)維護(hù)。從2019年開始,我明顯感覺到這個(gè)行業(yè)已經(jīng)十分難做了,銷售每年都下滑30%-50%。

圖 / 視覺中國(guó)圖 / 視覺中國(guó)

年前,我拿出70萬壓貨,誰知道武漢突然封城,門店封鎖,存貨拿不出來,少部分人通過微信聯(lián)系我買手機(jī),但是物流送不到,只能同城人肉送。去年這個(gè)時(shí)候一個(gè)月能出五六百臺(tái)手機(jī),封城以后,訂單是個(gè)位數(shù)。

我個(gè)人認(rèn)為,現(xiàn)在出趟門都是膽戰(zhàn)心驚,即便疫情結(jié)束,武漢每個(gè)人內(nèi)心都是有陰影的,大家還是覺得待在家里最安全,可能要到八九月份,出門消費(fèi)的行為才會(huì)恢復(fù),即便到了那時(shí)候,觸店的人肯定是少之又少。今年只有線上生意可做,但是絕大部分像我們這樣的商家既沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì),又沒有線上推銷的客戶基礎(chǔ)。

我和幾個(gè)同行對(duì)今年的市場(chǎng)判斷都比較悲觀,這次疫情會(huì)洗牌一大批中小規(guī)模的門店,反而只有夫妻店能存活下來。現(xiàn)在什么都做不了,只能等,我最近總盯著新聞,看有沒有其他更好的路子,偶爾發(fā)朋友圈和老客戶互動(dòng),但是效果和預(yù)期差得太遠(yuǎn),如果有值得高興的事,那就是房東主動(dòng)打電話過來,要減免一些房租。

到今年,我從業(yè)20年了,經(jīng)歷過3G、4G換機(jī)潮,對(duì)5G的判斷是,雖然國(guó)家支持,但是一年之內(nèi)不可能有大規(guī)模的換機(jī)需求。我可能也撐不到下一次換機(jī)潮了,疫情之后,考慮轉(zhuǎn)行。

*題圖來源于視覺中國(guó)。


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