大搜車的創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅
這是《風(fēng)眼》欄目的第265篇原創(chuàng)報道
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作者 鄭媛 采訪/編輯 于浩
在二手車行業(yè)還未出現(xiàn)真正的巨頭的時期，背靠阿里巴巴的“大搜車”，成為了汽車新零售賽道的又一有力競爭者。
嚴(yán)格來說，創(chuàng)立近7年的大搜車并不是汽車新零售市場的后入場者，二手車線下寄售起家的大搜車從提供數(shù)字平臺系統(tǒng)，到廣泛并購行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，到如今推出彈個車、大搜車家選這個直接面對消費者的品牌，是其業(yè)務(wù)重心幾度變化的結(jié)果。
大搜車的創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅對鳳凰網(wǎng)科技 （微信搜：iFeng科技） 表示，“不斷地試錯、調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)”。在廝殺慘烈的汽車流通市場上，姚軍紅顯得很自信。目前，大搜車已經(jīng)完成了對新車、二手車、金融科技服務(wù)、保險服務(wù)、營銷服務(wù)的整體架構(gòu)。
2012年成立之初，大搜車主營線下寄售二手車業(yè)務(wù)，每輛車收取 3%傭金，但是這種模式很快停擺。“當(dāng)時的二手車市場是個賣方市場，好貨很少。供應(yīng)鏈不夠豐富，賣方市場開不出連鎖?！?/strong>姚軍紅說道。
從線下寄賣轉(zhuǎn)向線上場景化數(shù)字平臺系統(tǒng)，是大搜車的一個關(guān)鍵轉(zhuǎn)身。2015年前后，大搜車先后推出了面向二手車商的“車?！?、“大風(fēng)車”經(jīng)營管理及交易服務(wù)SaaS產(chǎn)品，試圖通過服務(wù)車商，構(gòu)建汽車新零售線上交易的底盤。
對大搜車來說，2016年拿到螞蟻金服投資是一個重要節(jié)點。大搜車擁有數(shù)字化的經(jīng)銷商交易數(shù)據(jù)和場景數(shù)據(jù)，而螞蟻金服也看中了大搜車“金融+交易”的商業(yè)模式。
此輪融資過后，大搜車推出了汽車金融租賃產(chǎn)品“彈個車”。主打先租賃后購買的模式售賣新車。今年，大搜車還發(fā)布了優(yōu)質(zhì)車商聯(lián)盟品牌“大搜車家選”，主打二手車新零售。目新零售和新金融平臺大搜車，儼然成為了原有二手車電商格局的“攪局者”。
引來了阿里巴巴參與的兩輪投資的大搜車，并購了B2B交易服務(wù)平臺“車行168”、供應(yīng)鏈倉儲物流綜合服務(wù)商“運車管家” 等上下游相關(guān)企業(yè)，試圖構(gòu)建一個基于數(shù)字化SaaS的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。
2019年，新車市場呈現(xiàn)同比負(fù)增長態(tài)勢，二手車市場增速也明顯減緩，行業(yè)進(jìn)入新的調(diào)整期。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了2019年上半年全國二手車交易數(shù)據(jù)顯示，2019年1-6月全國累計完成交易二手車686.2萬輛，累計同比增長3.93%，交易金額為4336.09億元，同比增長5.16%。
姚軍紅認(rèn)為，交易增速放緩正是汽車流動領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新機(jī)會，但是相對美國、日本等國家二手車的成熟交易模式和市場，中國二手車市場還有很大的空間，還沒有到“爆發(fā)點”。
此前，二手車電商已經(jīng)經(jīng)歷了一輪膠著的“貼身搏斗”，“二手車電商第一股”優(yōu)信、估值85億美金的瓜子、城市合伙人模式下的人人車，形成了二手車電商三足鼎立的局面。
但是，大搜車認(rèn)為，2019年是真正的中國二手車大戰(zhàn)元年。二手車電商真正拿到市場的份額也就是10%左右，過去雖然很熱鬧，但是9成的交易依然掌握在傳統(tǒng)車商手中，“二手車市場的發(fā)力還為時尚早?！币娂t說道。
截止目前，大搜車已有累計12億美元的融資，而對IPO這個問題，姚軍紅表示還未到時機(jī)，“公司還處于一個需要有耐心與資本市場深度交流的時候，當(dāng)下更適合一級市場?！?/p>
以下為鳳凰網(wǎng)科技獨家對話實錄，略有修改
談公司重心：發(fā)現(xiàn)哪里不對就調(diào)整
鳳凰網(wǎng)科技：大搜車從線下寄售，到提供SaaS業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、推出彈個車。今年還有了面向C端用戶的“大搜車優(yōu)選”，在整個過程中大搜車有沒有摔過什么跟頭？
姚軍紅：沒有栽過什么大跟頭，大搜車的調(diào)整比較敏捷，不會等到摔大跟頭之后我才調(diào)。我認(rèn)為，不斷地試錯、不斷地調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，所以對我來講也沒有什么跟不跟頭這一說。
鳳凰網(wǎng)科技：大搜車整個發(fā)展和轉(zhuǎn)型的路徑是怎樣的？
姚軍紅：我們把這個路徑梳理一下，2012年大搜車成立，2015年關(guān)掉了線下二手車實體店。其實這個店在八個月的時候扭虧為盈，當(dāng)時又融了2000萬美金，本來應(yīng)該擴(kuò)張了，但是在高位期的時候，我們認(rèn)為這個模式有問題。
鳳凰網(wǎng)科技：具體存在哪些問題？
姚軍紅：第一個問題是，我們發(fā)現(xiàn)500個車位一直放不滿，最滿的時候也不到300輛車，用盡全力去打廣告也無法放滿。另外，當(dāng)時店內(nèi)車品質(zhì)不是最好的，是市場的中位數(shù)。另外，員工腐敗問題防不住。
鳳凰網(wǎng)科技：大搜車在此后作出了哪些調(diào)整？
姚軍紅：因為看到了二手車的零售連鎖沒有出路，也看到了二手車交易最大的痛點是信息溝通不暢，于是我們到零售店的背后去做了一個平臺，讓他們的貨流轉(zhuǎn)，由此有了“車?！薄?/p>
鳳凰網(wǎng)科技：在“車?！边@個平臺又發(fā)現(xiàn)了哪些新的問題？
姚軍紅：“車?！笔羌僼o B的、全行業(yè)社群性質(zhì)的交易平臺，上線后我們發(fā)現(xiàn)，如果無法解決信用問題，那么這個平臺也是不值錢的，因此我們又把零售店的系統(tǒng)做成車商體內(nèi)的一部分，SaaS業(yè)務(wù)是這么來的。
談銷量與廣告：
拼命打廣告帶來的銷量不是長遠(yuǎn)之計
鳳凰網(wǎng)科技：新車銷量下滑嚴(yán)重，整個場景不太好，大搜車是怎么去應(yīng)對的？
姚軍紅：銷量下滑的一個好處是讓數(shù)字化有了用武之地，越是在這種情況下，大搜車的一些數(shù)字化、高科技的業(yè)務(wù)才會被觸發(fā)，因為這個行業(yè)是有需求的。
鳳凰網(wǎng)科技：汽車交易的下滑會持續(xù)到什么時候？
姚軍紅：因為汽車的交易是沒什么復(fù)購率，而且周期很長，我今天搞定一批客戶賣了五萬臺，并不代表明天能賣五萬臺。拼命打廣告把銷量賣起來了，那只是代表你今天的廣告得到了回報，明天不打廣告的時候就沒這個回報了。
鳳凰網(wǎng)科技：廣告的轉(zhuǎn)化率一般是怎樣的？
姚軍紅：效果類廣告還可以的，但是效果類廣告也有瓶頸的，超越某個節(jié)點之后成本會越來越高，但是品牌類廣告肯定是實虧的。
鳳凰網(wǎng)科技：彈個車的廣告投入也很多。
姚軍紅：如果品牌類一點都不投，效果轉(zhuǎn)化就很差，進(jìn)店客戶轉(zhuǎn)化率也很差，因為人家不認(rèn)識，品牌投放了會增加知名度，讓更多人認(rèn)識你，這是有匹配的。但是不能依靠品牌類廣告去獲客。
談IPO上市：
現(xiàn)階段更適合一級市場
鳳凰網(wǎng)科技：此前大搜車提過IPO的規(guī)劃，現(xiàn)在是如何考量的？
姚軍紅：今年是不會的IPO的，IPO是從一級市場到二級市場跳躍的過程，是企業(yè)不同發(fā)展階段資本市場的需求。當(dāng)公司還處于一個需要有耐心與資本市場深度交流的時候，更適合在一級市場。另外，我們與一些二級市場投資人溝通充分之后發(fā)現(xiàn)，IPO要選擇些能接受你的人。
鳳凰網(wǎng)科技：阿里巴巴投大搜車有哪些故事？
姚軍紅：我有一個觀點，離錢越近的生意越?jīng)]有核心競爭力，離錢越遠(yuǎn)的事競爭力越強。比如說基礎(chǔ)科學(xué)，基礎(chǔ)科學(xué)離錢很遠(yuǎn)的，但是它是核心競爭力。 大搜車做數(shù)字化層是離錢很遠(yuǎn)的，數(shù)字化層之上是交易層，交易層之上是交易服務(wù)層，交易服務(wù)里面是則是金融，金融是最大的交易服務(wù)層，沖出去就能變現(xiàn)。 以前做數(shù)據(jù)層的時候找不到盈利模式，我盈利模式不性感，做交易競爭激烈也不“性感”，我們覺得金融其實是可以做的，但是大搜車自己去做金融不靠譜，必須找個戰(zhàn)略伙伴，于是就有了螞蟻金服的投資。后來我們的第一個產(chǎn)品是“彈個車”，既是金融又是交易。阿里巴巴認(rèn)為這個交易不錯，然后也投資，這個故事就是這樣的。
談業(yè)務(wù)和盈利：
做的好的業(yè)務(wù)主要是“彈個車”
鳳凰網(wǎng)科技：您認(rèn)為哪個業(yè)務(wù)是未來成長空間特別大、可能會成為大搜車支柱業(yè)務(wù)？
姚軍紅：我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)多其實都在供應(yīng)鏈下，新車供應(yīng)鏈、二手車供應(yīng)鏈、金融供應(yīng)鏈、營銷供應(yīng)鏈，我們現(xiàn)在做的好的業(yè)務(wù)是“彈個車”，我們新車供應(yīng)鏈的一部分是做得比較好的，未來最看好的是二手車。
鳳凰網(wǎng)科技：后來出現(xiàn)了很多模仿“彈個車”模式的平臺。目前彈個車、新車、二手車的市場份額是怎樣的?
姚軍紅：在汽車融資租賃領(lǐng)域，目前大搜車應(yīng)該是第一，但是這個市場的主流玩家最后一定是廠商。所以我們從2018年就開始推平臺化，我們不做產(chǎn)品，做通道。 一成首付彈個車有兩個定價規(guī)則，一個是車價，第二個是利率。大搜車作為第三方，兩邊都不占優(yōu)勢，最終掌握優(yōu)勢的是對車有定價權(quán)的人，或者是利息定價權(quán)人。所以，這最終一定是汽車車商做的，或者是銀行聯(lián)合汽車廠商做的。
鳳凰網(wǎng)科技：車商現(xiàn)在也有自己的金融服務(wù)。
姚軍紅：對，這種是一定會沖出來的，我們現(xiàn)在在鼓勵廠商在大搜車的基礎(chǔ)上直接做金融服務(wù)，我們跟不少車企在談這個事。
鳳凰網(wǎng)科技：大搜車運車管家的系統(tǒng)，相當(dāng)于后端服務(wù)的護(hù)城河，是嗎？
姚軍紅：運車管家有點像阿里的菜鳥。我認(rèn)為未來的汽車銷售就像今天的新零售，用戶的前端觸點會越來越離散，不是越來越集中。一旦零散的時候就需要運輸，我覺得這家公司進(jìn)入大搜車的整個生態(tài)后會成長的更好，所以就并購了。
談二手車市場：
市場環(huán)境還沒有到爆發(fā)的時候
鳳凰網(wǎng)科技：怎么看待二手車的市場空間？
姚軍紅：二手車市場過去雖然很熱鬧，但是二手車店商真正拿到市場的份額也就是10%左右，90%的空間還在線下。線下賦能大搜車未來發(fā)展空間是很大的。所以我們在去年收購了“車易拍”，車易拍是強化B2B、供應(yīng)鏈的。
鳳凰網(wǎng)科技：日本、美國的二手車市場非常發(fā)達(dá)，但是相于國外，中國的二手車價是貴的，原因是什么呢？
姚軍紅：還是供需關(guān)系的問題。便宜的都是消費者不要的車，那些就是買方市場。 中國人的家庭觀念濃厚，二手車會首先在內(nèi)部消化，真正兩三年的車在中國比較少。未來慢慢消費觀念會產(chǎn)生變化，車輛供給會越來越大。
鳳凰網(wǎng)科技：我們可預(yù)期2020年二手車市場會有什么樣的增量呢？
姚軍紅：增量自然增長肯定是有的，但也不能說2020年就會爆發(fā)，我覺得整個市場環(huán)境還沒有到。中國東方文化的體系比較特殊，可能是2020、2021年，也可能到2025年才會看到二手車真的爆發(fā)，這個不好說。
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