來源：國泰君安證券
早在2014年，權(quán)威機(jī)構(gòu)Gartner就對ERP行業(yè)給出了一個(gè)在當(dāng)時(shí)看來很不可思議的判斷——“傳統(tǒng)ERP已死”。
支撐其觀點(diǎn)的論據(jù)是大量的調(diào)研。結(jié)果顯示，大部分企業(yè)部署的ERP系統(tǒng)由于過度的定制化已經(jīng)非常僵化，調(diào)整起來速度出奇的慢，并且代價(jià)昂貴。
不過Gartner同時(shí)也認(rèn)為，企業(yè)信息化管理的需求一直都在，而代替?zhèn)鹘y(tǒng)ERP的，將是新興的云解決方案。
五年后，一切正在成為現(xiàn)實(shí)。
海外的SAP曾經(jīng)是傳統(tǒng)ERP的代名詞，如今已言必“云服務(wù)”，而國內(nèi)廠商，更是早已開始了破釜沉舟的轉(zhuǎn)型之路。
畢竟，在云ERP時(shí)代，廠商獲得的將很可能不再是一次性的實(shí)施費(fèi)用，而是持續(xù)不斷的現(xiàn)金流。
前有微軟的成功轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，誰又想錯(cuò)過這一次的機(jī)會呢？
01 傳統(tǒng)ERP市場的天花板
過去近十年里，不管是全球還是中國，ERP市場的增速都在逐漸下滑，因?yàn)槠錆B透率正在逼近天花板。
根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理的數(shù)據(jù)，全球ERP市場的同比增速從2010年的4.4％下滑到2017年的2.3％，而中國市場的規(guī)模增速也從2012年的29％下滑到2018年的11％。
國泰君安計(jì)算機(jī)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，當(dāng)細(xì)分賽道的市場滲透率超過50％后，行業(yè)增速會迅速下滑到10％以內(nèi)。
在前有SAP、Oracle，后有金蝶、用友近30年的“圈地運(yùn)動”之后，中國的ERP市場也基本上接近了這個(gè)水平。
▼中國ERP軟件市場增速接近10％
數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，國泰君安證券研究
在這樣一個(gè)增速放緩的行業(yè)里，集中度提升是必然的結(jié)果。
2008年到2018年之間，隨著ERP的國產(chǎn)化，我們看到了本土ERP廠商市占率的穩(wěn)步提升，金蝶與用友的逆襲已赫然紙上——用友與金蝶用10年的時(shí)間，分別將市占率從9.7％與7.7％提升至31％與12％。
▼2008年（左）與2018年（右）
中國ERP市場占有率分布圖
數(shù)據(jù)來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院、國泰君安證券研究
不僅如此。據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研結(jié)果顯示，原來由海外巨頭把持的高端ERP市場也已經(jīng)逐漸被本土ERP廠商滲透——用友網(wǎng)絡(luò)的客戶網(wǎng)絡(luò)已逐步由財(cái)富200強(qiáng) -；-；– 1000強(qiáng)之間的企業(yè)拓展至100強(qiáng)的央企；往年1-2個(gè)的5,000萬級的訂單也拓展至7,000萬級別。
未來，隨著中美貿(mào)易摩擦的持續(xù)，SAP和Oracle等海外企業(yè)還將讓出部分市場，金蝶、用友等本土龍頭的收入與利潤增長尚有一定空間。
然而，一旦國產(chǎn)化紅利消失殆盡，本土企業(yè)又要如何打一場漂亮的突圍戰(zhàn)呢？
02 云ERP：突破重圍的武器
想要突破滲透率的天花板，成為ERP行業(yè)里的“格力”與“美的”，云ERP將最可能成為本土ERP廠商最有力的武器。
過去，企業(yè)依賴于標(biāo)準(zhǔn)化的ERP系統(tǒng)所賦予的管理理念，去適配現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程。然而隨著本土企業(yè)的發(fā)展，管理需求發(fā)生變化，傳統(tǒng)的ERP功能已無法滿足——想要上線新的功能必須進(jìn)行產(chǎn)品更換，甚至再次購買實(shí)施、運(yùn)維與咨詢服務(wù)。對于企業(yè)用戶來說，流程復(fù)雜、成本較高。
而云ERP具有升級方便、實(shí)施周期短、運(yùn)維成本低等特點(diǎn)。
企業(yè)從初創(chuàng)到成熟，無論管理需求怎么變，都只需要在同一個(gè)平臺上升級容量即可，無需更換產(chǎn)品與多次實(shí)施。
對于企業(yè)來說，用最低的成本達(dá)到近乎一勞永逸的效果，無疑是最好的選擇。
近年來，海外ERP龍頭SAP與Oracle都通過外延并購實(shí)現(xiàn)了各自云ERP產(chǎn)品的基礎(chǔ)，為國內(nèi)的ERP廠商樹立了良好的榜樣。
▼SAP通過大量并購擴(kuò)充云產(chǎn)品線
數(shù)據(jù)來源：SAP，國泰君安證券研究
SAP的云業(yè)務(wù)收入由2012財(cái)年的2.7億歐元增長到2018年的49.93億歐元，增長了18.5倍。云業(yè)務(wù)收入占比相應(yīng)的從不到2％，增長到接近40％。
▼SAP云收入占比持續(xù)高增長
數(shù)據(jù)來源：SAP年報(bào)，國泰君安證券研究
03 公有化部署 Vs私有化部署
誰能帶領(lǐng)中國ERP廠商順利突圍？
云ERP的公有云部署和私有化部署一直是市場討論的熱點(diǎn)，究竟誰才是中國ERP廠商正確的選擇？
所謂公有化部署，就是將ERP軟件部署在類似阿里云、華為云這樣的公有云廠商服務(wù)器上，按年交年費(fèi)給ERP廠商。
而私有化部署則是將ERP軟件部署在客戶自己的服務(wù)器上。這樣一來，依然是一次性交費(fèi)的買賣，并未體現(xiàn)出SaaS的優(yōu)點(diǎn)，卻能最大程度地滿足客戶定制化的需求。
國泰君安計(jì)算機(jī)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，商業(yè)模式的變革是兩者差異的核心，也將成為ERP廠商打贏這場突圍戰(zhàn)的關(guān)鍵。
傳統(tǒng)ERP的銷售是一次性的，而公有化部署的云ERP將徹底變成一項(xiàng)續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)，賺一家企業(yè)一輩子的錢。
我們不妨假設(shè)一個(gè)云ERP公司2019年成立，當(dāng)年完成新單收入100萬元，此后每年新單收入以20％的速度增長，公司的續(xù)費(fèi)率為90％。
經(jīng)過測算，續(xù)費(fèi)帶來的收入占比快速提升將幫助公司擺脫對獲客的依賴，也就是說，滲透率將不再對公司的收入體量造成致命影響。
▼續(xù)費(fèi)率為90％時(shí)公司的
收入增長情況（萬元）
數(shù)據(jù)來源：國泰君安證券研究
但是，數(shù)據(jù)安全是公有化部署帶來的最大安全隱患。
由于大型企業(yè)對數(shù)據(jù)安全把控嚴(yán)格、對成本相對不敏感，因此更適用于定制化程度高、滿足復(fù)雜業(yè)務(wù)流程的私有化部署，而中小型企業(yè)往往更適用于價(jià)格便宜、實(shí)施簡便的公有化部署。
04 用友&；金蝶
前赴后繼，各有所擇
ERP轉(zhuǎn)云的漫漫長路上，前有SAP、Oracle，后有用友、金蝶。
客戶群體的差異導(dǎo)致了用友與金蝶戰(zhàn)略的不同。數(shù)據(jù)顯示，用友大型云ERP NC Cloud私有化部署比例超過95％，而金蝶云蒼穹私有化部署比例只有47％。
為何兩者會出現(xiàn)如此大的差異？
用友：私有化部署，賺大企業(yè)的快錢
2019年，大中型企業(yè)客戶居多的用友選擇了停售NC產(chǎn)品，主推NC Cloud——采用私有化部署為主的漸進(jìn)式轉(zhuǎn)云，通過數(shù)據(jù)中臺的架構(gòu)服務(wù)企業(yè)的采購、營銷、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、人力等其他流程。
根據(jù)用友三季報(bào)電話會議披露的數(shù)據(jù)，NC Cloud 2019年前三季度簽約超過150家，確認(rèn)收入大約7個(gè)項(xiàng)目，收入1.09億，其中公有云收入僅占100萬。
▼NC Cloud已經(jīng)實(shí)現(xiàn)中臺架構(gòu)
數(shù)據(jù)來源：公司公告，國泰君安證券研究
金蝶：公有化部署，中小企業(yè)的續(xù)費(fèi)機(jī)
主攻中小企業(yè)市場的金蝶的轉(zhuǎn)云戰(zhàn)略更為大膽激進(jìn)，其選擇了PaaS（Platform as a Service）， 用軟件研發(fā)平臺的以下四大優(yōu)勢滿足企業(yè)不斷迭代的業(yè)務(wù)流程與管理需求：
1、基于瀏覽器，完全再現(xiàn)
2、零安裝、零編譯、零部署
3、模型化、組件化、服務(wù)化
4、多租戶個(gè)性化擴(kuò)展
▼金蝶云蒼穹本質(zhì)上是PaaS平臺
數(shù)據(jù)來源：金蝶國際，國泰君安證券研究
根據(jù)金蝶國際半年報(bào)電話會議的披露，截至2019年上半年，云蒼穹確認(rèn)收入1,500萬，簽約客戶28家，公有云部署占比57％，私有云占比43％。
價(jià)格方面，經(jīng)對比，用友NCC價(jià)格高于金蝶云蒼穹。產(chǎn)業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，用友NCC財(cái)務(wù)會計(jì)中多數(shù)模塊都有基礎(chǔ)價(jià)格，只有總賬和固定資產(chǎn)是免費(fèi)，而金蝶云蒼穹全部模塊基礎(chǔ)價(jià)格都是0。
從用戶許可的單價(jià)來看，雖然兩者都是階梯報(bào)價(jià)，但是NCC報(bào)價(jià)高于云蒼穹，尤其是隨著用戶許可數(shù)量的提升，云蒼穹的單價(jià)下降得更快。
▼用友NCC和金蝶云蒼穹報(bào)價(jià)對比
數(shù)據(jù)來源：產(chǎn)業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，國泰君安證券研究
05 誰選對了路？
總結(jié)來看，基于大型企業(yè)對于數(shù)據(jù)安全的考量以及中美貿(mào)易摩擦之下SAP與Oracle的逐步退出，在未來的中國市場，云ERP的私有化部署仍將在很長一段時(shí)間內(nèi)大比例占據(jù)市場份額。
但是，對比多家海內(nèi)外龍頭企業(yè)的戰(zhàn)略布局，不難發(fā)現(xiàn)，盡管當(dāng)前還有很多云ERP產(chǎn)品是單體架構(gòu)，或者以私有化部署為主，各家廠商都在開發(fā)云原生ERP，并積極推進(jìn)公有云部署。
▼國內(nèi)外龍頭云ERP產(chǎn)品比較
數(shù)據(jù)來源：產(chǎn)業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，國泰君安證券研究
作為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)大融合的基礎(chǔ)，我們相信，公有云成為企業(yè)ERP終極形態(tài)的那一天終將會到來。
