2019年人人都在說(shuō)線上流量紅利消失，線下流量無(wú)疑再度成為兵家必爭(zhēng)之地，零食賽道也不例外。
在公布三季報(bào)凈利潤(rùn)腰斬之后，三只松鼠在雙十一當(dāng)天沖刺10億銷售額的目標(biāo)達(dá)成，業(yè)績(jī)就像坐上了過(guò)山車。雖然距離登陸創(chuàng)業(yè)板才不過(guò)半年時(shí)間，三只松鼠的焦慮感卻從未褪去。
雙十一過(guò)后，三只松鼠在蕪湖召開(kāi)了首屆聯(lián)盟大會(huì)，第一次對(duì)外公布了松鼠聯(lián)盟小店的未來(lái)布局：瞄準(zhǔn)縣域市場(chǎng)，面向全國(guó)招募年齡在35歲以下的年輕創(chuàng)業(yè)者，為了解決年輕人資金周轉(zhuǎn)的難題，聯(lián)合徽商銀行推出小店專屬融資平臺(tái)松鼠金貝。
在線上流量紅利消失的大背景下，線上運(yùn)營(yíng)起家的三只松鼠，開(kāi)始押注線下渠道。
直營(yíng)店速度太慢，聯(lián)盟小店加速10月30日，三只松鼠發(fā)布2019年三季度報(bào)告，凈利為2921萬(wàn)元，同比減少50.95%，幾乎腰斬。
雖說(shuō)第三季度是堅(jiān)果消費(fèi)淡季，而隨著電商平臺(tái)“雙十一”、“雙十二”等大促的到來(lái)，對(duì)于主營(yíng)線上渠道的三只松鼠而言或?qū)⑹桥まD(zhuǎn)業(yè)績(jī)拐點(diǎn)的機(jī)會(huì)，不過(guò)現(xiàn)狀對(duì)于三只松鼠而言卻并不輕松。
在休閑零食賽道上，線上競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手良品鋪?zhàn)映^(guò)2400家門店、來(lái)伊份近2800家門店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三只松鼠的線下渠道優(yōu)勢(shì)似乎并不明顯。
在外界看來(lái)，線上起家的三只松鼠的優(yōu)勢(shì)是在線上，發(fā)展線下是其短板，但實(shí)際上，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原有著近二十年的銷售經(jīng)驗(yàn)，比任何其他零食零售老兵的經(jīng)驗(yàn)只多不少，擺在三只松鼠面前的是如何在快速擴(kuò)張中，保證在食品安全、加盟管理以及金融風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題上的應(yīng)變能力，以及如何在激烈的線下競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中保持盈虧平衡。
章燎原曾經(jīng)公開(kāi)表示，在中國(guó)，很多線下零食店開(kāi)到兩千多家就開(kāi)不下去了，因?yàn)榻M織的管理邊界到了，規(guī)模就很難上去，而且整個(gè)資產(chǎn)卻越來(lái)越重。
三年前，三只松鼠試水直營(yíng)門店——投食店，但是動(dòng)輒上百萬(wàn)的裝修費(fèi)用以及運(yùn)營(yíng)成本，令投食店的擴(kuò)張非常緩慢，截至11月9日，直營(yíng)投食店開(kāi)出了97家，其自身的定位更傾向于體驗(yàn)概念店的形態(tài)。
在直營(yíng)投食店之外，三只松鼠亟需更多的快速增長(zhǎng)的能打硬仗的零售門店，松鼠聯(lián)盟小店的推出無(wú)異于承擔(dān)了盈利的角色，經(jīng)過(guò)一年多的拓展，聯(lián)盟小店的規(guī)模已經(jīng)突破了200家。
公開(kāi)資料顯示，松鼠小店項(xiàng)目孵化于2018年5月，9月開(kāi)出第一家店，截至目前已經(jīng)突破200家規(guī)模，甚至開(kāi)出了“0加盟費(fèi)0保證金”的條件來(lái)吸引招商，也就是說(shuō)，除開(kāi)首次開(kāi)店裝修的投入外，每年需固定的4萬(wàn)元年費(fèi)以及日常進(jìn)貨、水電、人工費(fèi)用。
選擇在縣域市場(chǎng)開(kāi)門店，一方面是因?yàn)殚T店運(yùn)營(yíng)成本確實(shí)比較低，“門店裝修費(fèi)用一般不超過(guò)20萬(wàn)，可以極大降低進(jìn)入門檻，”另外一方面，不能輕視下沉市場(chǎng)的消費(fèi)能力，由于在本地商圈有著更好的用戶便利觸達(dá)，三只松鼠去年表現(xiàn)最好的是來(lái)自東北三線城市佳木斯的一家聯(lián)盟小店，年銷售額能夠達(dá)到300-400萬(wàn)元。
按照三只松鼠線下零售負(fù)責(zé)人郭廣宇表示，松鼠小店在去年此時(shí)還只有19家店，到12月將達(dá)到260家，覆蓋國(guó)內(nèi)七八十個(gè)城市?！?/p>
自松鼠小店成立以來(lái)，一直遵循“一人一店”的原則，但不少店主萌生“賺到錢了想多開(kāi)店”的想法。基于盈利模式的逐漸成熟，松鼠小店宣布將在明年開(kāi)放“一人多店”，并奉行“多開(kāi)多補(bǔ)貼、越近補(bǔ)貼越多”的政策。
此外，松鼠小店還將開(kāi)放部分縣城區(qū)域的“承包買斷制”，年費(fèi)封頂4萬(wàn)元，多開(kāi)不多收，給予店長(zhǎng)更大發(fā)揮空間。
線下如何再造三只松鼠？“在線下，沉浸式的環(huán)境里不容易出爆款，但每一個(gè)SKU都有機(jī)會(huì)被消費(fèi)者看見(jiàn)?！霸诠鶑V宇看來(lái)，線下渠道與線上是完全不同的產(chǎn)品思維。
郭廣宇在接受億歐采訪中表示，零售的本質(zhì)是商品、服務(wù)、營(yíng)運(yùn)效率，數(shù)字化對(duì)零售的組織是重構(gòu)，相較于從前分采購(gòu)、市場(chǎng)、營(yíng)運(yùn)這些非常有專業(yè)性的部門架構(gòu),，來(lái)可能組織會(huì)變得虛擬，對(duì)從業(yè)人員能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整以及業(yè)務(wù)流程再造，打通整個(gè)鏈路，形成閉環(huán)，追求的結(jié)果是商品周轉(zhuǎn)更快，人的效率更高。
“傳統(tǒng)的管理是有邊界的，人員以及經(jīng)營(yíng)半徑等等，而數(shù)字化能夠很好地打破這個(gè)邊界。”郭廣宇舉了個(gè)例子，松鼠家正在研發(fā)的系統(tǒng)最終能夠?qū)崿F(xiàn)總部、經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)與店主在線協(xié)同，消除物理空間上的阻隔，并與店主共享數(shù)據(jù)分析，便于即時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。
上市以后，三只松鼠加快了自身定位轉(zhuǎn)型的速度，逐步從電商品牌向數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺(tái)企業(yè)轉(zhuǎn)型。
章燎原認(rèn)為：“新零售的本質(zhì)是去零售，新零售的核心是四個(gè)字，‘反向定制’，講究效率的提升?！?/p>
圍繞著這一點(diǎn)，三只松鼠未來(lái)的發(fā)展要“以數(shù)字化為驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的前置和組織的高效率”。以前，零售和供給是分離的，但是新零售給了渠道反向定制商品的機(jī)會(huì)，讓整個(gè)供應(yīng)鏈開(kāi)始圍繞消費(fèi)者轉(zhuǎn)。
今年三只松鼠在全國(guó)規(guī)劃了六大園區(qū)，布局了100家聯(lián)盟工廠，未來(lái)，借助“工廠聯(lián)盟”，三只松鼠的產(chǎn)品從生產(chǎn)端到店鋪可以控制在15天以內(nèi)，實(shí)現(xiàn)極鮮短保，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的前置和組織的高效率。
在“2019雙11啟動(dòng)大會(huì)暨大聯(lián)盟發(fā)布會(huì)”上，三只松鼠正式對(duì)外宣布要做產(chǎn)業(yè)共同體，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是政府或地產(chǎn)商提供土地，三只松鼠負(fù)責(zé)引入產(chǎn)業(yè)帶，實(shí)現(xiàn)在同一園區(qū)中推動(dòng)聯(lián)盟工廠落地的構(gòu)想，使零售和制造徹底一體化。
未來(lái)將完成倉(cāng)儲(chǔ)與配送鏈條所有信息的系統(tǒng)可視化，店長(zhǎng)訂貨最快4小時(shí)達(dá)、50%訂單當(dāng)日達(dá)、偏遠(yuǎn)地區(qū)次日達(dá)。
今年5月三只松鼠上市首發(fā)通過(guò)后，章燎原曾說(shuō)：“十年之后，2029年如果我們的企業(yè)還活著，回頭看做了什么。我覺(jué)得做了兩件事：第一件事是在2012年時(shí)做了電商，第二件事是現(xiàn)在做的數(shù)字化?！?/p>
