如果問(wèn)拼多多的成功秘訣是什么，恐怕很多人會(huì)不假思索的回答，是因?yàn)楸荛_(kāi)淘寶京東，選擇了下沉市場(chǎng)。沿著這個(gè)思路，什么是下沉市場(chǎng)？“就是三線(xiàn)以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)啊”，百度百科都這么說(shuō)了。那么拼多多的下沉市場(chǎng)真的是三四線(xiàn)城市嗎？
1. 拼多多的下沉市場(chǎng)是個(gè)偽命題2015年10月拼多多APP悄然上線(xiàn)，似乎當(dāng)時(shí)不調(diào)侃下拼多多平臺(tái)產(chǎn)品的質(zhì)量，都不好意思說(shuō)自己網(wǎng)上購(gòu)物。彼時(shí)淘寶網(wǎng)上線(xiàn)已12年，如日中天，京東APP也已上線(xiàn)4年多，坐二望一。然而誰(shuí)也不會(huì)想到，拼多多的快速擴(kuò)張就此開(kāi)始：短短三年從零起步做成了一個(gè)擁有4億活躍用戶(hù)、超300萬(wàn)活躍商家、月GMV破千億的新電商龍頭。更是在2018年7月拼多多遠(yuǎn)赴美國(guó)納斯達(dá)克敲鐘上市，這發(fā)展速度，恐怕也只有瑞幸和趣頭條可以與之匹敵了?，F(xiàn)在的拼多多，仍然在擴(kuò)張。
我們都知道，與淘寶、京東不同，拼多多發(fā)展之初將目光聚焦在三四線(xiàn)城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)，采用拼團(tuán)、砍價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)手段迅速吸引了大量用戶(hù)。當(dāng)然后期發(fā)展也在不斷轉(zhuǎn)型，嘗試引入品牌商家，提高平臺(tái)檔次。在我看來(lái)，這是標(biāo)準(zhǔn)的先主渠道市場(chǎng)、再下沉市場(chǎng)的傳統(tǒng)發(fā)展模式，所以拼多多的下沉市場(chǎng)是個(gè)偽命題！那么你可能會(huì)疑惑？三四線(xiàn)城市不是下沉市場(chǎng)嗎？我認(rèn)為并不是！
很明顯大家對(duì)下沉市場(chǎng)的理解出現(xiàn)了異化。在我看來(lái)，下沉市場(chǎng)和三四線(xiàn)城市并不是一回事，這是一種市場(chǎng)劃分理念的差異導(dǎo)致的一種誤解。企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，首先考慮的是最容易獲取價(jià)值的那部分客戶(hù)，然后向下延伸，這種向下延伸的市場(chǎng)，就是下沉市場(chǎng)。說(shuō)人話(huà)就是，企業(yè)想賺錢(qián)首先是把目光瞄準(zhǔn)最愿意為它的產(chǎn)品花錢(qián)的那部分人，然后再逐步向原先不太愿意消費(fèi)商品的那部分人進(jìn)行推銷(xiāo)。
總結(jié)一下，下沉市場(chǎng)這個(gè)概念對(duì)消費(fèi)者的劃分，不應(yīng)該以行政區(qū)劃或者地理區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，而是以企業(yè)價(jià)值獲取難度。在我看來(lái)，所謂下沉市場(chǎng)，是指企業(yè)面對(duì)的那部分不太容易接受企業(yè)品牌進(jìn)而消費(fèi)的那部分消費(fèi)者市場(chǎng)。
那么是不是沒(méi)錢(qián)人的市場(chǎng)就是下沉市場(chǎng)呢？并不是這樣。以拼多多為例，為了避開(kāi)被京東占領(lǐng)的以中產(chǎn)階級(jí)為主體的市場(chǎng)（當(dāng)然這部分人大部分生活在一二線(xiàn)城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)），只好將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了普通消費(fèi)者。對(duì)拼多多而言，以低廉的價(jià)格吸引這部分消費(fèi)者在平臺(tái)上消費(fèi)（這部分消費(fèi)者消費(fèi)能力較弱，大概率居住在三四線(xiàn)城市和農(nóng)村），是它更容易獲取客戶(hù)的方法。從拼多多的視角來(lái)看，這部分消費(fèi)能力較弱的消費(fèi)者市場(chǎng)就是它的主渠道市場(chǎng)。相對(duì)的，低廉價(jià)格、質(zhì)量一般的產(chǎn)品輸出對(duì)城市中產(chǎn)階級(jí)以上消費(fèi)群體并沒(méi)有那么大吸引力，彼時(shí)拼多多的下沉市場(chǎng)是這部分消費(fèi)能力強(qiáng)的更多居住在一二線(xiàn)城市的消費(fèi)者市場(chǎng)。
所以，拼多多的成功秘訣并不在于抓住了下沉市場(chǎng)，恰恰相反，而是主動(dòng)放棄了下沉市場(chǎng)，去擁抱屬于它的主渠道市場(chǎng)。拼多多的主渠道市場(chǎng)消費(fèi)者，一般對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有更強(qiáng)的吸引力，如果按照居住地理屬性來(lái)劃分的話(huà)，他們居住在三四線(xiàn)城市、農(nóng)村，以及一二線(xiàn)城市。
那為什么現(xiàn)京東開(kāi)發(fā)了京喜APP主動(dòng)擁抱三四線(xiàn)城市消費(fèi)者，拼多多努力吸引品牌商家提高產(chǎn)品質(zhì)量呢？這就引出了下面的話(huà)題：從長(zhǎng)尾理論來(lái)看為什么不能忽視下沉市場(chǎng)。
2. 長(zhǎng)尾理論與下沉市場(chǎng)如果我問(wèn)你，到底是用微信的人多，還是不用微信的人多？你可能不假思索的回答，當(dāng)然是用微信的人多，不用數(shù)據(jù)支撐，看看身邊人就知道。確實(shí)目前全球微信活躍用戶(hù)已經(jīng)突破10億，這是一款了不起的產(chǎn)品。反向思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上不用微信的人口大約65億。如果把微信使用者比作是恐龍的頭的話(huà)，那條長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴遠(yuǎn)比頭要重要。雖然很多時(shí)候頭部客戶(hù)拓展相對(duì)容易，但獲取尾部客戶(hù)的成本收益比會(huì)更高，這就是長(zhǎng)尾理論。
首先中高端消費(fèi)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在贏者通吃的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商平臺(tái)大都將目標(biāo)瞄準(zhǔn)消費(fèi)力旺盛的中高端消費(fèi)者，導(dǎo)致這部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度越來(lái)越大，平臺(tái)獲客成本越來(lái)越高（這也是京東用戶(hù)增速乏力的原因之一），原先沒(méi)有過(guò)多關(guān)注的中低端消費(fèi)者這時(shí)候成了爭(zhēng)奪對(duì)象，而且這部分消費(fèi)者消費(fèi)需求也很明顯。
其次是電商平臺(tái)對(duì)于尾部客戶(hù)，也就是下沉市場(chǎng)的布局更加容易。傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)頭部客戶(hù)無(wú)論怎么關(guān)注都不過(guò)分，因?yàn)楦菀讖倪@部分人身上賺到錢(qián)，還有一個(gè)原因，從尾部客戶(hù)獲取價(jià)值成本太高。但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一切都發(fā)生了變化。在電商平臺(tái)上，空間距離不再是問(wèn)題，平臺(tái)用戶(hù)速度快的驚人。以拼多多為例，2019年第三季度財(cái)報(bào)公布年活躍買(mǎi)家用戶(hù)5.36億人。
正是基于以上原因，目前出現(xiàn)了很有意思的局面，京東忙著和拼多多競(jìng)爭(zhēng)低端消費(fèi)市場(chǎng)，拼多多想辦法和京東競(jìng)爭(zhēng)中高端消費(fèi)市場(chǎng)。
3. 結(jié)語(yǔ)對(duì)于企業(yè)而言，任何商業(yè)模式，盈利邏輯都逃脫不了如何獲取客戶(hù)價(jià)值，最終都將把目光聚焦在消費(fèi)者身上。如何發(fā)展壯大，不同的企業(yè)并沒(méi)有一成不變的道理，有錢(qián)人的錢(qián)可以賺，普通人的錢(qián)也可以賺。所謂下沉市場(chǎng)，也不是一個(gè)固定的消費(fèi)市場(chǎng)。
最后希望拼多多今后能夠多提供一些價(jià)格低廉，質(zhì)量過(guò)硬的商品吧！畢竟對(duì)于損害消費(fèi)者利益的企業(yè)而言，不管消費(fèi)能力如何，都是下沉市場(chǎng)。
