“一個人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)了自己使命的時候，遇到了風(fēng)口?！?/strong>
“電商直播的邏輯就是理性+感性，理性就是新品+限時限量的最低價，感性，就是信任+魅力?！?/strong>
“給你最少的選擇，讓你們解決掉選擇困難癥。而且只做最精最優(yōu)的產(chǎn)品，它把毛利潤降到最低，把所有的利潤都返還給顧客……所以我的直播間就是電商直播的Costco?！?/strong>
“我賣的不是貨，我賣的是我的三觀，我賣的是李佳琦，賣的是我想給你們所有女生的一個憧憬跟對未來的最好展望?！?/strong>
“我要做的品牌是享譽(yù)全球的中國品牌，這是我的夢想，也是我想完成的事情?！?/strong>
從10月的預(yù)售開始到現(xiàn)在，李佳琦就以各種形式登上微博熱搜。他風(fēng)趣的語言和標(biāo)志性的口號讓很多愛美的女生紛紛“洗腦”?！百I它！”仿佛成了一句魔咒，能讓所有女生乖乖聽話。
李佳琦所在的公司美ONE成立于2014年，是專業(yè)藝人網(wǎng)紅孵化服務(wù)平臺，隸屬于美腕（上海）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。獲得了德同資本、時尚資本、新浪微博基金、合鯨資本、啟峰資本等機(jī)構(gòu)的投資。而李佳琦是公司的股東之一。
近日，李佳琦在合鯨年會上展示了公開演講的”處女秀”，給了自己一個新的身份“創(chuàng)業(yè)者李佳琦”。同時他還將自己的直播歷程娓娓道來，和大家分享了對電商直播、彩妝行業(yè)的看法，并首次暢談未來，闡釋了自己的理念和追求。以下是聰明投資者整理的部分演講內(nèi)容，全文點(diǎn)此查看李佳琦首談電商邏輯：我為什么會有“電商直播Costco”的標(biāo)簽？|聰明投資者。
這是我的第一次演講。
我今天要講的內(nèi)容是：我是創(chuàng)業(yè)者李佳琦。
我剛過來看到前面幾位在演講的時候，我發(fā)現(xiàn)一個問題，因?yàn)槲液芎脤W(xué)，他們都會用一句名言開場。
所以我學(xué)習(xí)到了，今天我也準(zhǔn)備了一句名言。
奧地利的作家茨威格說過：“一個人的生命當(dāng)中最大的幸運(yùn)，莫過于他還年富力強(qiáng)的時候，發(fā)現(xiàn)了自己的使命?！?/p>
但是我還加了一句“一個人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)了自己使命的時候，遇到了風(fēng)口。”而我就是遇到風(fēng)口的這個人，所以我感覺到我非常的幸運(yùn)。
BA主播李佳琦首先我給大家來說一下“BA李佳琦”，可能很多人看到的是現(xiàn)在的李佳琦，對以前我也可能有點(diǎn)不太了解?，F(xiàn)在我來介紹以前的“BA李佳琦”。
以前的我還是一個歐萊雅的導(dǎo)購，那個時候我也是跟普通人一樣，每天都是朝九晚五去上班，然后在柜臺給大家推薦我覺得好用的產(chǎn)品。我在生活中是一個很喜歡去分享的人。
當(dāng)時在柜臺上班的時候，我會跟身邊所有的人分享，我去過好玩的餐廳，我去過的好玩的酒吧，然后喜歡別的品牌的東西我都會給他拿來分享。因?yàn)槲沂且粋€天生愛分享的人，我覺得我把我喜歡的東西分享給大家，他們喜歡的時候，我覺得特別開心。
那佳琦很幸運(yùn)，坐上火箭，踩在了電商直播的風(fēng)口，讓我迎來了現(xiàn)在的佳琦。
2016年的時候，淘寶開始做生態(tài)內(nèi)容化。4月份的時候，他們就開始做了淘寶直播這件事情。我們公司”美one”是首批淘寶直播的開拓者，在經(jīng)過了幾個月的選拔和策劃之后，我最終在2016年11月份的時候，開始我的第1場直播。
我們說到主播，我覺得有很多種，有主播、有“BA主播”、有李佳琪主播，有什么區(qū)別呢？
第1個，傳統(tǒng)意義上的主播。當(dāng)我還沒有踏入這個行業(yè)的時候，大家可能知道有很多主播都是模特出身。因?yàn)樗麄凅w型非常的高，大長腿，膚白貌美，穿什么衣服都覺得，哇，是仙女的感覺。然后說我自己買這個衣服，應(yīng)該像她一樣穿的非常漂亮。
還有一種是”BA主播”，其實(shí)在我們出來之前,也有一些很有專業(yè)知識跟銷售技巧，包括顏值非常好的主播。
但是我覺得這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，它不是李佳琦應(yīng)該做的事情。所以我跟美one公司協(xié)商的時候，討論了之后，是必須要有專業(yè)的技巧，銷售的口才，顏值還要加上有用，加有趣。
我覺得有用是什么？有用是把大家想買的商品，跟李佳琦覺得好的商品推薦給大家，這是有用的東西。
有趣是我的靈魂，是我人格魅力，所以我覺得有用加有趣才是最好的一種方法，可以把產(chǎn)品賣出去。
直播中探索出的三個金點(diǎn)
總結(jié)了幾個點(diǎn)之后，我總結(jié)了在直播的時候有的三個探索點(diǎn)。
第1個探索點(diǎn)就是語言探索。很多的媒體記者也好，或者是很多的老師們也好，都說李佳琦后面的文案團(tuán)隊?wèi)?yīng)該每個月工資很高吧，他那些文案是從哪里來的？他為什么可以說出那么多有意思的話？
其實(shí)我是一個非常愛看綜藝節(jié)目跟廣告的人。以前還不懂事的時候，在電視機(jī)前面，什么不要8800，只要88那種廣告，我感覺我聽得很認(rèn)真。所以我會說一些綜藝節(jié)目，廣告里的語言，和平時用的一些口頭禪。
你們知道嗎？我們的金句“oh my god”就是我自己的話。如果有湖南人的話，您會知道，在湖南用塑料普通話來說一個東西非常好的時候，都會說”我的媽呀“。所以這只是我一個潛移默化，給大家表達(dá)出我最真實(shí)的想法。所以我把我的口頭禪，跟廣告和綜藝?yán)锩嬗玫降恼Z言全部用在我直播當(dāng)中。
我會把每一個商品語言化，我會覺得每一個商品都需要我這樣一個會講故事的朋友把它講給消費(fèi)者聽，我不會把我的商品講成1234567點(diǎn)這樣。
我最討厭的話就是一句話賣點(diǎn)，因?yàn)檫@是很死的東西，但是我想把商品講成人，把每一只口紅講成一個人，把他們模擬一個有血有肉的，不同性格的女生，然后大家買的時候?qū)μ柸胱?/p>
第2個就是我在直播間的時候，形式的探索。
我記得很清楚，在去年雙11結(jié)束之后，我就把一塊黑板直接拉進(jìn)了直播間。當(dāng)時粉絲們詫異說，為什么他會把黑板拉進(jìn)去，做什么？因?yàn)槲乙郧笆且恢弊雠嘤?xùn)，所以我會把我的所有的粉絲也好，或者消費(fèi)者也好，當(dāng)做培訓(xùn)對象。
我在直播間教他們一些在生活中可以遇到的，可用到的一些小技巧，美妝小技巧。而且他們買這個東西之后，口袋的錢差不多安靜了之后，是時候把你教給他的內(nèi)容，去把這些產(chǎn)品用到最好的狀態(tài)。
其次，我跟你們說一句真話，可能現(xiàn)在很多媒體和大家都不相信。在今年和前幾年剛開始有一點(diǎn)點(diǎn)小名氣的時候，我們真的花了很多自己的錢去買產(chǎn)品?，F(xiàn)在上海的各大商場看到小助理一到，就感覺看到了一個財神爺，都會把他最貴的化妝品的套裝從里面都拿出來。因?yàn)槲覀冏畛Ｗ龅氖虑榫褪侨９?，把一些非常新、非常厲害，而且看起來大家都很想買的東西，全買回來，給大家免費(fèi)做測評。所以這就是我在形式上的探索。
第3個就是欄目化。如果大家經(jīng)?？次抑辈サ木蜁?，李佳琦每天晚上8:15開播，8:15~8:30左右，15分鐘介紹我今天直播里面4個小時會出現(xiàn)的產(chǎn)品，有哪些，給他們一個提醒預(yù)告，如果他們喜歡的話，都可以在直播間去觀看。那價格的話，我的直播間會有一個非常好玩的，固定的模式也好，或者是固定的結(jié)構(gòu)也好，就是試口紅。我每天都試一個品牌到三個品牌的口紅給大家看，所以大家就養(yǎng)成這種習(xí)慣，我們直播的風(fēng)格就慢慢形成了。
三級跳，李佳琦這個火箭今年的佳琦迎來了我的三級跳躍。用三個事件來總結(jié)一下佳琦的這一年。第1個就是淘寶直播，2016年一直都在開始淘寶直播，我用了兩年的時間迎來了我第1個爆發(fā)，就是去年雙11。
第2個爆發(fā)點(diǎn)，就是我們今年開始做短視頻。可能大家很多人會在短視頻上認(rèn)識到我，今年我們在做短視頻，想要用不同的風(fēng)口，跟不同的渠道去讓更多人認(rèn)識我。我們把這種形態(tài)稱之為主播真人秀。
我跟你們分享一下，以前美one公司想要拍短視頻的時候，就是拿一臺機(jī)器架著。李佳琦下午來公司，”你給我拍，拍到這個點(diǎn)，你做完了之后去直播“，你們可能會覺得這樣的老板很會壓榨員工，哈哈。放個相機(jī)在我面前，要拍這樣的產(chǎn)品，我所有的話都說不出來。我一個下午可能一條視頻都拍不出來。
因?yàn)檫@不是我發(fā)自內(nèi)心的，這也不是我跟我顧客直接接觸的一個點(diǎn)。所以我們后來就有一種新的模式叫做直播真人秀，我還是會在直播的時候把我想要推薦的產(chǎn)品，跟我的顧客一起探討出來，無論是好還是壞，我都會把它剪在我的短視頻里面。所以短短的半年時間，我就擁有了3500萬的粉絲。
第3個爆發(fā)點(diǎn)就是今年微博的全域社媒。我們這些的行為是曾經(jīng)上過熱搜，今年4月份我們開始做全域媒體。小紅書也好，包括微博也好，我們都在做文化，也都在做不一樣的這種規(guī)劃。到了今年的雙11，這一波的流量給我巨大的爆發(fā)，而且我的微博和全域的流量加起來已經(jīng)超過了幾千萬。所以我覺得這是一個我做出來很有利的事情。
電商直播的底層邏輯接下來我們來說一說關(guān)于電商直播的邏輯，我覺得是很多人都想要知道的一點(diǎn)。我理解的電商直播的邏輯可能以前只有兩點(diǎn)，第1點(diǎn)就是新品+限時限量的最低價。這是第一層邏輯，很多的主播都只停留在這個邏輯上面，它就是不行了。
但是李佳琦不能做得只有這樣。所以我在這個基礎(chǔ)上加了兩個東西，第1個是理性和感性。理性，我們可以把它想象成為新品+限時限量的最低價，讓那些理性的消費(fèi)者買單。但是感性的消費(fèi)者你讓他買單呢，那就是感性。
李佳琦的底層邏輯，那就是感性，就是信任+魅力，我剛說的人格魅力。我覺得信任加魅力可以促使那些感性的人在你直播間，或者在你做好的視頻里面，快速地去做決定。因?yàn)楦行约永硇?，我兩手都抓了，他兩個手上都會給我消費(fèi)。
所以我覺得這個是我總結(jié)出來的關(guān)于電商直播的底層邏輯。很多人問我說，佳琦你同時會有這樣的能力，只要你說出來，“所有女生聽清楚了，321開搶”，大家在看手機(jī)的話，都會像軍訓(xùn)一樣說“到”，然后“開搶”，“好嘞”。很多人想知道他為什么會有這樣的能力，我覺得是基于信任的魅力，這是很重要和很好玩的一個點(diǎn)。
電商直播的Costco為什么我會有“電商直播的Costco”這個標(biāo)簽。大家都知道，在佳琦直播間，我有一個很好的規(guī)定，就是我的直播間必須是天貓旗艦店。第1個保證貨源品質(zhì)，第2個我一定要給大家在不定時的時候有新品、有首發(fā)、有獨(dú)家，有最大的貨源度，就是我直播間的東西。而且我直播間是垂直類的直播間，80%都是原裝，這個可以讓粉絲贏得更多的信賴感。
而且李佳琦不是做助推，我如果想要賺錢的話，可能很多老板就趕快來投我，我想要賺錢，我每天可以賺很多的錢。但是我為什么每天可以有100個寶貝介紹，卻只用了20個寶貝介紹？我三小時可以給至少100個介紹，我可以賺更多的錢的時候，為什么我們只有20個？因?yàn)槲覀?strong>想要的就是精益求精，而且把最好的東西給你。
也就像Costco一樣，他們是怎么樣的運(yùn)營模式，我覺得在座的應(yīng)該比我更清楚，當(dāng)它開在上海的時候，我就開始研究，這個超市，他們就是在做精品。比如說一個礦泉水，可能別的超市都賣100種礦泉水，但是他只能選擇比如說4種到5種，就給你最少的選擇，讓你們解決掉選擇困難癥。
而且他只做最精的產(chǎn)品跟最優(yōu)的產(chǎn)品，它把毛利潤降到最低，把所有的利潤都返還給顧客，這個就是他吸引人的一個點(diǎn)，所以我的直播間就是電商直播的Costco。很多人會問我說為什么佳琦的直播間可以有到這么低的價格？為什么這個價格不會給別人只會給你？
我想跟大家來說一下，每一個商品都有自己的歷史權(quán)重，但是新品來的時候是沒有歷史權(quán)重的。
當(dāng)你們是做淘寶的時候，我們搜索口紅可能是銷量第一的口紅排在第1位，接下來就是，比如說100萬銷量、10萬銷量、1萬銷量，等你翻到20頁之后才是0營銷量，完全沒有人看的那種。
那佳琦做的一個事情是什么？就是讓所有的新品牌，我覺得值得推薦的新品牌，讓他們立馬創(chuàng)造出來一個權(quán)重。
舉個例子，如果一只口紅它有10萬的庫存，但是自己賣，肯定要賣一個月或者是三個月，才可以把10萬只賣完，它才會有歷史權(quán)重。但是佳琦直播間它只用一天，甚至15分鐘就可以把它一個月、兩個月、三個月的歷史權(quán)重都做完，把這個考卷交得非常的完美。
在我們直播間不只是有銷量，還有品牌的宣傳，這就叫做“品銷合一”。
廠商抓到的不是說，比如說一支口紅它可以賣100，但是我們都只賣50。他其實(shí)沒有很大的損失，而且它還會有一批有習(xí)慣性去購買淘寶直播產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)客戶。在有歷史權(quán)重之后，當(dāng)所有的新人搬進(jìn)來的時候，只要搜索口紅，他就排在第一，他可以賺到更多的外來新用戶的錢。所以這是一個非常值得的買賣。
我的能力就是把品牌從0打造到1。
我舉個例子，今年雙11有一個品牌是國際一線品牌，他們的品牌做了幾十年，他今年只賣了12個億。他做了幾十年，經(jīng)歷了無數(shù)次雙11，但他只賣了12個億。但是我推的某個國貨品牌只做了一年的時間，就已經(jīng)做到了兩個億。
解密！李佳琦到底如何選品？然后再來說說關(guān)于李佳琦你們很想了解到的點(diǎn)，就是選品。我們的選品要過三關(guān)，非常難。第1關(guān)是選品團(tuán)隊的初選品。我們每一個產(chǎn)品，內(nèi)部都會有專業(yè)的選品人員去來進(jìn)行選品。一開始是去調(diào)查所有的資料，根據(jù)它是否是天貓旗艦店來把控產(chǎn)品的品質(zhì)和他的一些備述。
第2關(guān)是核心團(tuán)隊的體驗(yàn)試用。我們會有一個團(tuán)隊小組做產(chǎn)品過的第1關(guān)，他們開始試用，時間是15分到20分鐘左右，他們使用，他們再來打動李佳琦，他們再來給我選品的時候，給我介紹為什么目前這款產(chǎn)品的好用。
第3關(guān)到了我小助理的再次使用，這個時候我們可以把所有一切他們選的東西全部都推翻掉。其實(shí)李佳琦的直播間，如果我們按每天100個產(chǎn)品選品，能過我，成功的只有5個。給你們分享一個小故事，有一個同事，一個小女生，她第1次來參加我的選品會，可緊張了。她說我一定要過李佳琦的選品會，會覺得這樣子特別的爽，她就準(zhǔn)備了20個產(chǎn)品。當(dāng)時那些已經(jīng)跟我工作一兩年的同事，他們只是過兩三個。她準(zhǔn)備20個，她說我覺得一定會是過通過率最高的一個。
結(jié)果選完品之后眼淚都快出來了，就很不開心，因?yàn)?0個產(chǎn)品沒有一個過。當(dāng)時她就問了，“佳琦，怎么樣可以過你的選品？”我說一定要你用心才能過，你選擇好能夠打動你的產(chǎn)品，才可能可以過。所以我們直播的選品非常嚴(yán)格，我不是舍不得賣，我賣的一定是優(yōu)中選優(yōu)的精品。
新身份：創(chuàng)業(yè)者李佳琦今天我是創(chuàng)業(yè)者李佳琪，我給了自己新的一個身份。
很多記者會跟我說，“李佳琦，你的未來是什么？你有想過你的未來嗎？或者你有把自己定義成為一個什么？”我跟所有的媒體都說過一句話，我不是網(wǎng)紅，我也不做明星，我不需要大家看到我的時候，都會很尖叫很激動。
因?yàn)槲易龅木褪且患移髽I(yè)，我把我的消費(fèi)者，我把我的粉絲都當(dāng)做朋友，我把我的傷害也當(dāng)做最好的合作伙伴。要在他們可以有盈利的情況下，我們再去把這些事情做好。所以當(dāng)你問我李佳琦未來是什么？我們這兩天想一想，我覺得有三個點(diǎn)。
第1個點(diǎn)，我還是一樣會做好我的本職工作，最好的產(chǎn)品介紹給大家，遇到喜歡我們的消費(fèi)者，這是第一點(diǎn)。
第2個點(diǎn)，我要做的事情是做好線下。
我一直在想，為什么我是一個從線下帶貨做成線上超級厲害的一個人？但是大家有沒有過來想一想，這個時代是很快速前進(jìn)的，大家都很想要快速去購買到產(chǎn)品的時候，很多人忽略了線下的體驗(yàn)。
佳琦不知道這話以后對不對，但是我還是想說，我覺得三年過后五年過后，當(dāng)大家很習(xí)慣這種快節(jié)奏的時候，所有人其實(shí)都想慢下來。所以我覺得以后的銷售模式還是會線上銷售結(jié)合線下體驗(yàn)，我想要開一家像絲芙蘭一樣的店，把李佳琪推薦的所有好東西都給集合在這家店里面，也做限時限量，就做服務(wù)顧客和顧客體驗(yàn)。這是我要做的第2件事情。
第3件事情就是我的夢想。很多人問我說李佳琦你不做直播了之后，你不做網(wǎng)紅了之后，你要做什么工作？我說我從來沒有想過，我還可以做除了直播之外的什么工作。但是我見到吳越的第一次之后，我就知道，我想做的事是成為他那樣的。
他是把所有品牌，說DIOR，比如紀(jì)梵希這些一線品牌全部帶進(jìn)了中國，讓所有的中國消費(fèi)者了解到什么叫做國外一些品牌。為什么李佳琦不能做這些事情，是把所有的中國好的國貨品牌帶出去？為什么我做的一些事情不是把國貨品牌共同來做，把李佳琦的品牌帶到國外去？我要做的品牌是享譽(yù)全球的中國品牌，這是我的夢想，也是我想完成的事情。
我們總結(jié)一下，李佳琦要做的事情就是從線下轉(zhuǎn)到線上+線下，從個人的影響力轉(zhuǎn)到品牌的影響力，從國內(nèi)的影響力轉(zhuǎn)到國際的影響力。這就是我會一直來做的事情，按照這個結(jié)構(gòu)、邏輯、軌跡做的事情。
彩妝市場規(guī)模跟發(fā)展空間的巨大我想給大家分享一個事情，在國外護(hù)膚跟彩妝他們的銷售份額占比是1:1，在國內(nèi)，彩妝的占比非常小，它有巨大的空間可以提升。當(dāng)以前，我們所有人都覺得淘寶直播是干嘛的？淘寶只不過是干嘛？用9塊9毛錢，拼單特強(qiáng)。
但是從我這里，我看到了一切的可能性，我看到了非常大的可能性。當(dāng)我一年前我也只能賣低價好用的產(chǎn)品的時候，到今年我賣低價賣不動的時候，我發(fā)現(xiàn)了所有一線品牌來李佳琦直播間，只要有貨，我就可以把它賣掉。
所以今年雙11的時候，大家可能認(rèn)為雙11當(dāng)天再去搶可能更劃算。No，很多人都錯過了今年美妝大牌的搶購。21號預(yù)售的時候，我0點(diǎn)，一分鐘就已經(jīng)把嬌蘭整個店鋪全部清空。他們提前已經(jīng)結(jié)束了雙11。還有包括很多品牌，比如說資生堂，比如說雅詩蘭黛，這是全部清空。所以我覺得市場空間非常大。
無論是淘寶平臺也好，還是抖音平臺也好，還是微博平臺也好，還是小紅書或者其他各個平臺也好。我覺得只有你們沒有挖掘到的核心用戶，沒有你們想不到的核心用戶。我來說一下李佳琦的粉絲。有一次直播到很累，然后也覺得我做的事情到底是有沒有意義的事情。
我就看到了里面的一條留言，就是我在翻我賣的口紅下面的評價，有一個評價，我當(dāng)時把它截下來了。她在那個圖片下面寫了一句話，她說：“我好感謝你，在我65歲的時候認(rèn)識到李佳琦，能在我可以化妝的年紀(jì)，把那些沒有化過的妝全部化回來?！?/p>
她說以前那個年代，她以前年輕的時候化妝不是一個好事情，但她65歲的時候，她覺得化妝是個好事情，她覺得涂了口紅很有自信，她感覺她把自己沒有權(quán)力變美的時刻終于找回來了。所以我的粉絲年齡段是有65歲。
還有個例子，就是前兩天我在直播的時候看見有一條評論，因?yàn)槲业闹辈テ聊粷L動得非?？?，但是有一個評論我的所有粉絲看到之后一直在幫我刷，說李佳琦你趕快上寶貝，因?yàn)橛袀€孕婦馬上要生，她還在搶你的東西，如果搶不到就不生了，這個話。
然后我們就說，我的天，你趕快好好生，我的東西搶不到送給你都可以。我真的很感動，我的粉絲還有可能馬上即將出生和甚至剛剛開始0歲的粉絲。所以你們不要小看你，我的粉絲是從0歲到60歲都有，我也是跟大家分享這個市場很大，市場還有很多我們想不到的粉絲，沒有觸達(dá)到的粉絲。
剛剛他們在做圓桌會談的時候，我聽到了一句話，覺得非常好，他說他要做的是服務(wù)高年齡的顧客群體。我覺得為什么不呢，我的顧客有的也是高年齡的群體，只要你的東西是好的，無論年齡大家都想嘗試。我是有無限可能的李佳琦，因?yàn)槲宜械姆劢z就叫一個名字，叫做所有女生。而且今天現(xiàn)場，所有老板也是我的顧客。最后跟大家說一句：“老板們，投他”。
李佳琦的金句集錦這是佳琦說過的一些金句，這里面沒有一句話是我們請的文案寫的，這里面的所有的話，都是我在當(dāng)下看到這個產(chǎn)品，和推這個產(chǎn)品的時候，發(fā)自內(nèi)心的一個介紹。
附李佳琦金句：
下過小雨的森林里的味道神仙姐姐涂的顏色，劉亦菲涂的顏色
天不怕地不怕的顏色
忘記前任的一支顏色
啊，好閃！五克拉的嘴巴！
銀行卡的余額可以變，男朋友可以變，999不能變！
這支唇膏在嘴巴上面會跳舞屋頂花園，斬男香，非常適合夏天很高端，很High fashion的味道，老娘很貴的味道！
太心動的感覺吧，人間水蜜桃就是你
把春天涂在臉上
穿著白紗裙，在海邊漫步的女生，非常干凈的那種感覺
作者：田心
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