商業(yè)觀察
評(píng)論熱點(diǎn)事件，憑洞見(jiàn)還原本真
作者| 孫秋月
來(lái)源| 潤(rùn)商財(cái)經(jīng)
ID | runshangcaijing
直播帶貨確實(shí)火了。我身邊天生具備反促銷(xiāo)體質(zhì)的好友倩姐，最近竟然屢屢心甘情愿為帶貨主播掏錢(qián)，還興奮地向我分享薅羊毛體驗(yàn)：“太實(shí)惠了！領(lǐng)了一百塊錢(qián)優(yōu)惠券！”
看著倩姐散發(fā)著賊光的雙眸，我以一種從未有過(guò)的認(rèn)真嚴(yán)肅，開(kāi)始思索直播帶貨究竟有什么魔力？
在直播帶貨這種形式出現(xiàn)之前，為了避免買(mǎi)家秀和賣(mài)家秀出現(xiàn)天壤之別，買(mǎi)家大多會(huì)仔細(xì)翻看評(píng)論，要是有個(gè)評(píng)論能帶圖、帶視頻，詳盡說(shuō)明買(mǎi)到手之后的產(chǎn)品性能和使用體驗(yàn)，OMG！那簡(jiǎn)直就是所有評(píng)論中最閃亮的星！
而現(xiàn)在，直播帶貨這種形式讓很多人不用再可憐巴巴地去翻閱眾多評(píng)論，只需要來(lái)到直播間，就會(huì)有主播給你全方位無(wú)死角地展示產(chǎn)品。
主播們往往是以用戶身份，向粉絲分享使用真實(shí)的使用體驗(yàn)，水準(zhǔn)高一點(diǎn)的主播還能用極其生動(dòng)形象的語(yǔ)言描述產(chǎn)品體驗(yàn)，而且你還能實(shí)時(shí)發(fā)送評(píng)論，把對(duì)產(chǎn)品的疑惑說(shuō)出來(lái)，得到主播的面對(duì)面解答。
雖然隔著一個(gè)屏幕，但比起淘寶客服，主播的真人即時(shí)解答當(dāng)然更有容易讓消費(fèi)者翻牌子。
淘寶一姐薇婭在直播賣(mài)一款幾百塊錢(qián)的項(xiàng)鏈時(shí)，有人在評(píng)論里問(wèn)她會(huì)不會(huì)掉色？她不僅馬上回復(fù)，而且說(shuō)的十分真誠(chéng)又巧妙：“會(huì)掉色，但不會(huì)輕易掉色?！?/p>
幾百塊錢(qián)的項(xiàng)鏈告訴你永久不掉色，你信嗎？段位不夠的客服和主播卻往往會(huì)這樣說(shuō)。
薇婭卻很坦誠(chéng)，告訴你肯定會(huì)掉色，但是，性價(jià)比還是很高的，因?yàn)樗粫?huì)輕易掉色！這句話真真是戳中了消費(fèi)者的心，主播說(shuō)得這么實(shí)在，雖然掉色但產(chǎn)品性價(jià)比這么高，不下單還等什么？
除了強(qiáng)互動(dòng)和更真實(shí)的體驗(yàn)感之外，為了占領(lǐng)直播帶貨這一銷(xiāo)售渠道，很多廠家都會(huì)給主播不同額度的優(yōu)惠，一些頭部主播甚至能為消費(fèi)者爭(zhēng)取到全網(wǎng)最低價(jià)，這無(wú)疑是直播帶貨給購(gòu)物者帶來(lái)的渠道紅利。
產(chǎn)品被你相信的主播親測(cè)有效，使用過(guò)程全方位展示給你，還提供了百年難遇的優(yōu)惠券，還不趕快買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)？！
等等，這一切怎么這么熟悉？直播帶貨的味道怎么越聞越像當(dāng)年的電視購(gòu)物節(jié)目？
現(xiàn)實(shí)中再驚天動(dòng)地的故事也不會(huì)平白無(wú)故產(chǎn)生，一切必有源頭。
“還在等什么？不要998，只要98，XX帶回家！撥打下方熱線電話趕快訂購(gòu)吧！”相信很多人都曾經(jīng)被這樣的電視購(gòu)物廣告洗腦過(guò)。
其實(shí)仔細(xì)想想，直播帶貨還真不是個(gè)新鮮事兒，早從1992年開(kāi)始，我國(guó)就有了電視購(gòu)物節(jié)目，屏幕上主持人用瘋狂又夸張的語(yǔ)氣介紹著產(chǎn)品性能和聽(tīng)上去超級(jí)優(yōu)惠的價(jià)格。
你看，主持人親身體驗(yàn)、僅限今天的超低價(jià)格、借助電視以視頻形式展示產(chǎn)品，這些和如今的直播是不是都很像？
不同的不過(guò)是電視臺(tái)是錄播，網(wǎng)絡(luò)帶貨是直播，電視臺(tái)不能隨時(shí)評(píng)論，直播帶貨可以隨時(shí)和粉絲互動(dòng)這些技術(shù)上的升級(jí)而已。
這樣一看，直播帶貨和電視購(gòu)物相比，似乎并沒(méi)有質(zhì)的跳躍。事實(shí)真是如此嗎？好像也不是。
畢竟，當(dāng)年電視購(gòu)物節(jié)目最火的時(shí)候，也沒(méi)出現(xiàn)像薇婭、李佳琦這樣光憑帶貨就能成為頂級(jí)流量的人。
從某種角度看，網(wǎng)絡(luò)直播質(zhì)的跳躍也是吸引受眾的最核心之處在于主播。
主播們就像是鄰家哥哥姐姐或是閨蜜，在鏡頭前用十分真誠(chéng)的語(yǔ)氣向你分享產(chǎn)品，而且越來(lái)越多的主播專(zhuān)注于垂直領(lǐng)域，如美妝、食品、包包等。
在很多消費(fèi)者看來(lái)他們就像是這一領(lǐng)域的專(zhuān)家，或者至少是一個(gè)極其專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，能用有趣又有料的方式，告訴你如何穿搭衣服更顯瘦、不同品牌的面膜成分差別在哪里、怎么挑選包包最顯品味。
和電視購(gòu)物節(jié)目上語(yǔ)氣夸張到做作的主持人相比，主播們顯然更接地氣，更有人情味，也更專(zhuān)業(yè)，更容易讓消費(fèi)者信任。
有時(shí)候請(qǐng)章子怡代言都不如李佳琦一句“買(mǎi)它”更能打動(dòng)消費(fèi)者的心，因?yàn)檎伦逾x我們太遙遠(yuǎn)，更不會(huì)告訴我們黃皮女生適合什么色號(hào)。
主播們?cè)桨l(fā)專(zhuān)業(yè)的推薦（最起碼乍一聽(tīng)很專(zhuān)業(yè)），慢慢累積成了主播個(gè)人的公信力和權(quán)威性，直播間里，消費(fèi)者為產(chǎn)品買(mǎi)單，也是為主播在粉絲心中形成的公信力和在權(quán)威性買(mǎi)單。
畢竟口紅到處是，而“李佳琦推薦的色號(hào)總不會(huì)錯(cuò)”。
然而，主播們的公信力真靠得住嗎？
不太靠得住。并不是說(shuō)所有帶貨的主播都靠不住，而是從行業(yè)整體來(lái)看，主播們各種帶貨翻車(chē)，比如賣(mài)不粘鍋，現(xiàn)場(chǎng)打的雞蛋直接粘在鍋上格外頑固。
主播在泰國(guó)橡膠廠直播，說(shuō)是從泰國(guó)發(fā)貨帶著香味的橡膠枕，消費(fèi)者卻發(fā)現(xiàn)是從義烏發(fā)貨而且收到時(shí)臭氣哄哄。
有些主播說(shuō)是憑借自己的粉絲影響力，和廠商把價(jià)格打了下來(lái)，直播間格外便宜，其實(shí)和淘寶的價(jià)格一樣。
再比如有些主播說(shuō)自己賣(mài)的是奢侈品包包，其實(shí)是義烏的高仿包，為了避免被人挖到證據(jù)，直播時(shí)故意不露出包包的牌子，只用語(yǔ)音來(lái)說(shuō)是正品大牌，因?yàn)槟壳罢Z(yǔ)音監(jiān)管有漏洞，不能像文字和圖片一樣能夠留下主播賣(mài)假貨的實(shí)錘……
據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》，百分之九十的帶貨主播月收入不過(guò)萬(wàn)。其實(shí)這還是很客氣的說(shuō)法，很多主播月入不過(guò)三五千。主播越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。
除了一些頭部主播有選擇商家的較大空間外，大多主播對(duì)在直播間花錢(qián)買(mǎi)坑位的金主爸爸們自是感恩戴德，選貨關(guān)的底線堪憂。主播的公信力在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和資本的誘惑下能堅(jiān)守幾分？
當(dāng)一種新的商業(yè)形態(tài)興起時(shí)，總是野蠻生長(zhǎng)。作為普通消費(fèi)者的我們，在享受這份生長(zhǎng)帶來(lái)紅利的時(shí)候，更重要的是擦亮眼睛不要被謊言欺騙，即使是一棵韭菜，我們也要做一棵聰明的韭菜。
