商業(yè)觀察
評論熱點事件，憑洞見還原本真
作者| 孫秋月
來源| 潤商財經(jīng)
ID | runshangcaijing
直播帶貨確實火了。我身邊天生具備反促銷體質(zhì)的好友倩姐，最近竟然屢屢心甘情愿為帶貨主播掏錢，還興奮地向我分享薅羊毛體驗：“太實惠了！領了一百塊錢優(yōu)惠券！”
看著倩姐散發(fā)著賊光的雙眸，我以一種從未有過的認真嚴肅，開始思索直播帶貨究竟有什么魔力？
在直播帶貨這種形式出現(xiàn)之前，為了避免買家秀和賣家秀出現(xiàn)天壤之別，買家大多會仔細翻看評論，要是有個評論能帶圖、帶視頻，詳盡說明買到手之后的產(chǎn)品性能和使用體驗，OMG！那簡直就是所有評論中最閃亮的星！
而現(xiàn)在，直播帶貨這種形式讓很多人不用再可憐巴巴地去翻閱眾多評論，只需要來到直播間，就會有主播給你全方位無死角地展示產(chǎn)品。
主播們往往是以用戶身份，向粉絲分享使用真實的使用體驗，水準高一點的主播還能用極其生動形象的語言描述產(chǎn)品體驗，而且你還能實時發(fā)送評論，把對產(chǎn)品的疑惑說出來，得到主播的面對面解答。
雖然隔著一個屏幕，但比起淘寶客服，主播的真人即時解答當然更有容易讓消費者翻牌子。
淘寶一姐薇婭在直播賣一款幾百塊錢的項鏈時，有人在評論里問她會不會掉色？她不僅馬上回復，而且說的十分真誠又巧妙：“會掉色，但不會輕易掉色?！?/p>
幾百塊錢的項鏈告訴你永久不掉色，你信嗎？段位不夠的客服和主播卻往往會這樣說。
薇婭卻很坦誠，告訴你肯定會掉色，但是，性價比還是很高的，因為它不會輕易掉色！這句話真真是戳中了消費者的心，主播說得這么實在，雖然掉色但產(chǎn)品性價比這么高，不下單還等什么？
除了強互動和更真實的體驗感之外，為了占領直播帶貨這一銷售渠道，很多廠家都會給主播不同額度的優(yōu)惠，一些頭部主播甚至能為消費者爭取到全網(wǎng)最低價，這無疑是直播帶貨給購物者帶來的渠道紅利。
產(chǎn)品被你相信的主播親測有效，使用過程全方位展示給你，還提供了百年難遇的優(yōu)惠券，還不趕快買買買？！
等等，這一切怎么這么熟悉？直播帶貨的味道怎么越聞越像當年的電視購物節(jié)目？
現(xiàn)實中再驚天動地的故事也不會平白無故產(chǎn)生，一切必有源頭。
“還在等什么？不要998，只要98，XX帶回家！撥打下方熱線電話趕快訂購吧！”相信很多人都曾經(jīng)被這樣的電視購物廣告洗腦過。
其實仔細想想，直播帶貨還真不是個新鮮事兒，早從1992年開始，我國就有了電視購物節(jié)目，屏幕上主持人用瘋狂又夸張的語氣介紹著產(chǎn)品性能和聽上去超級優(yōu)惠的價格。
你看，主持人親身體驗、僅限今天的超低價格、借助電視以視頻形式展示產(chǎn)品，這些和如今的直播是不是都很像？
不同的不過是電視臺是錄播，網(wǎng)絡帶貨是直播，電視臺不能隨時評論，直播帶貨可以隨時和粉絲互動這些技術(shù)上的升級而已。
這樣一看，直播帶貨和電視購物相比，似乎并沒有質(zhì)的跳躍。事實真是如此嗎？好像也不是。
畢竟，當年電視購物節(jié)目最火的時候，也沒出現(xiàn)像薇婭、李佳琦這樣光憑帶貨就能成為頂級流量的人。
從某種角度看，網(wǎng)絡直播質(zhì)的跳躍也是吸引受眾的最核心之處在于主播。
主播們就像是鄰家哥哥姐姐或是閨蜜，在鏡頭前用十分真誠的語氣向你分享產(chǎn)品，而且越來越多的主播專注于垂直領域，如美妝、食品、包包等。
在很多消費者看來他們就像是這一領域的專家，或者至少是一個極其專業(yè)的導購，能用有趣又有料的方式，告訴你如何穿搭衣服更顯瘦、不同品牌的面膜成分差別在哪里、怎么挑選包包最顯品味。
和電視購物節(jié)目上語氣夸張到做作的主持人相比，主播們顯然更接地氣，更有人情味，也更專業(yè)，更容易讓消費者信任。
有時候請章子怡代言都不如李佳琦一句“買它”更能打動消費者的心，因為章子怡離我們太遙遠，更不會告訴我們黃皮女生適合什么色號。
主播們越發(fā)專業(yè)的推薦（最起碼乍一聽很專業(yè)），慢慢累積成了主播個人的公信力和權(quán)威性，直播間里，消費者為產(chǎn)品買單，也是為主播在粉絲心中形成的公信力和在權(quán)威性買單。
畢竟口紅到處是，而“李佳琦推薦的色號總不會錯”。
然而，主播們的公信力真靠得住嗎？
不太靠得住。并不是說所有帶貨的主播都靠不住，而是從行業(yè)整體來看，主播們各種帶貨翻車，比如賣不粘鍋，現(xiàn)場打的雞蛋直接粘在鍋上格外頑固。
主播在泰國橡膠廠直播，說是從泰國發(fā)貨帶著香味的橡膠枕，消費者卻發(fā)現(xiàn)是從義烏發(fā)貨而且收到時臭氣哄哄。
有些主播說是憑借自己的粉絲影響力，和廠商把價格打了下來，直播間格外便宜，其實和淘寶的價格一樣。
再比如有些主播說自己賣的是奢侈品包包，其實是義烏的高仿包，為了避免被人挖到證據(jù)，直播時故意不露出包包的牌子，只用語音來說是正品大牌，因為目前語音監(jiān)管有漏洞，不能像文字和圖片一樣能夠留下主播賣假貨的實錘……
據(jù)《21世紀經(jīng)濟報道》，百分之九十的帶貨主播月收入不過萬。其實這還是很客氣的說法，很多主播月入不過三五千。主播越來越多，競爭異常慘烈。
除了一些頭部主播有選擇商家的較大空間外，大多主播對在直播間花錢買坑位的金主爸爸們自是感恩戴德，選貨關(guān)的底線堪憂。主播的公信力在激烈的商業(yè)競爭和資本的誘惑下能堅守幾分？
當一種新的商業(yè)形態(tài)興起時，總是野蠻生長。作為普通消費者的我們，在享受這份生長帶來紅利的時候，更重要的是擦亮眼睛不要被謊言欺騙，即使是一棵韭菜，我們也要做一棵聰明的韭菜。
