盡管當(dāng)下疫情防控降級(jí)，眾多劇組相繼開(kāi)機(jī)，但影視行業(yè)的陰霾并未消散。去年影視寒冬的帶來(lái)的焦慮，后疫情時(shí)期從業(yè)者迷茫，仍然影響著行業(yè)本身。
僅2020年就有5000余家影視公司注銷。電影停擺、項(xiàng)目滯后、演員，尤其是年輕演員接戲量驟減，本就不樂(lè)觀的生存狀態(tài)變得更加艱難。
迷茫、慌亂，如何在逆境中破局，如何幫助演員穩(wěn)定軍心？資深從業(yè)者的現(xiàn)身說(shuō)法，行之有效的行業(yè)法則，或許才是現(xiàn)下階段的指路明燈。
為此，金牌經(jīng)紀(jì)人特別邀請(qǐng)壹心娛樂(lè)聯(lián)合創(chuàng)始人陳潔進(jìn)行了一場(chǎng)線上分享，同時(shí)業(yè)內(nèi)50余名經(jīng)紀(jì)人、宣傳共同聆聽(tīng)。
陳潔從資深電影記者到經(jīng)紀(jì)人，再到影視制片人，她擁有的不僅僅是專業(yè)度，還有對(duì)行業(yè)深度觀察。
此次，她從多年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合壹心娛樂(lè)的藝人經(jīng)紀(jì)事業(yè)，為大家?guī)?lái)一些關(guān)于當(dāng)下的思考和行業(yè)法則。
一、認(rèn)清經(jīng)紀(jì)工作的本質(zhì)，
才能快速找到方向
當(dāng)我們?cè)谏掷锏臅r(shí)候如何不迷路？盡早找到一張地圖，確定前進(jìn)的方向才是最佳選擇。同理，任何行業(yè)、任何事情都有其基本的運(yùn)行法則與邏輯，一切的出發(fā)點(diǎn)都要以這個(gè)基本點(diǎn)為準(zhǔn)。
藝人經(jīng)紀(jì)事業(yè)同樣如此——了解經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)特性，熟悉藝人的特質(zhì)和所處位置，為其制定相應(yīng)的策略，選擇相應(yīng)的內(nèi)容產(chǎn)品和露出渠道?；氐竭@個(gè)基本點(diǎn)才有可能在當(dāng)下站的更穩(wěn)。
在陳潔看來(lái)，經(jīng)紀(jì)人要始終遵循著“一手托兩邊”的基本法則，通過(guò)對(duì)經(jīng)紀(jì)工作價(jià)值鏈上下游的清楚認(rèn)知與把握，將自身優(yōu)勢(shì)最大化，而從實(shí)現(xiàn)打造團(tuán)隊(duì)核心能力并實(shí)現(xiàn)藝人增值的目標(biāo)。
本質(zhì)上，經(jīng)紀(jì)人是交易的中間人。而“經(jīng)紀(jì)人一手托兩邊”是指左手是藝人，右手是指制片公司、品牌、媒體等，要保證交易兩方利益天平的平衡，最后實(shí)現(xiàn)共贏的效果。在陳潔看來(lái)，“必須在一個(gè)這樣的關(guān)系里面，才可以有體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人存在價(jià)值的空間。失去關(guān)系里的任何一方，經(jīng)紀(jì)人都沒(méi)有用武之地”。
共贏帶來(lái)的好處是交易可以長(zhǎng)續(xù)良性的發(fā)展下去，“每一次你都能夠結(jié)到朋友，為下一次的交易創(chuàng)造良好的小種子。如果你單方面只顧一頭，這是一個(gè)短期行為，是非常短視的一個(gè)做法?！?/p>
經(jīng)紀(jì)人因?yàn)樘幵诮灰字虚g的核心位置，且要發(fā)揮協(xié)調(diào)平衡的作用，隨之對(duì)經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的職業(yè)要求是有比較強(qiáng)的跟人發(fā)生鏈接和進(jìn)行互動(dòng)的能力。
優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人總是讓兩邊在每一次合作的過(guò)程中都感受到滿足，甚至還要超出對(duì)方的期待。
當(dāng)然，這一切都建立在銷售成果上，即藝人的市場(chǎng)認(rèn)可度?！八嚾吮凰麘?yīng)該看到的粉絲或者是觀眾所看到，而且是通過(guò)比較好的價(jià)格賣出去，所以歸根到底最終衡量經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)成果的就是銷售?！标悵嵵毖圆恢M。
所謂價(jià)值鏈條是指上下游關(guān)系。在目前的行業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)紀(jì)工作大致都可分為影視、商務(wù)、宣傳這三個(gè)方向的業(yè)務(wù)流線。而且不管從哪個(gè)鏈條來(lái)看，最終買單的人還是觀眾跟消費(fèi)者。
在這個(gè)價(jià)值鏈條中，經(jīng)紀(jì)人的工作是要代表藝人搞好所有跟自己相關(guān)部分的關(guān)系，譬如影視制作公司、品牌、媒體等各個(gè)合作方，從而實(shí)現(xiàn)到達(dá)觀眾和市場(chǎng)。
在此，陳潔提醒道，“經(jīng)紀(jì)人要告訴藝人，除了創(chuàng)作緯度，還有另外一個(gè)叫市場(chǎng)維度，大家所有的努力最終都要跟受眾進(jìn)行關(guān)聯(lián)”。選擇不一樣，最終得到的受眾也不一樣，收獲的回應(yīng)從根本上來(lái)講也不一樣。而壹心娛樂(lè)在工作中經(jīng)常在做的一件事是，經(jīng)紀(jì)人反復(fù)確定和自己的團(tuán)隊(duì)、藝人的共識(shí)是否一致。
另外，要值得注意的是，在價(jià)值鏈中每個(gè)藝人擁有的機(jī)會(huì)并不一樣，而經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)也不盡相同。
“要非常清楚的知道自己團(tuán)隊(duì)和藝人的整體能力，到底在哪一個(gè)鏈條環(huán)節(jié)上面是最有機(jī)會(huì)的，然后在那個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)上做出自己的優(yōu)勢(shì)和破局點(diǎn)出來(lái)?！?/strong>陳潔建議經(jīng)紀(jì)人和團(tuán)隊(duì)做好核心能力的打造工作。
二、所有不尊重客戶自身特點(diǎn)的選擇
都是愚蠢的
壹心娛樂(lè)將自己合作的藝人稱為客戶。作為國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的藝人經(jīng)紀(jì)公司，他們?cè)谒嚾诉\(yùn)作方面始終堅(jiān)持著“了解每一個(gè)客戶的特點(diǎn)”的基本認(rèn)知。
同時(shí)，陳潔也提到一個(gè)觀點(diǎn)，“所有不尊重客戶自身特點(diǎn)的選擇都是愚蠢的”。
此次分享中，她從更容易被忽略的基本概念入手，將客戶做了4種分類。
1、性別：男性、女性
在陳潔看來(lái)，性別不是簡(jiǎn)單的男女之分，而是意味著能在哪些時(shí)間段、哪些細(xì)分市場(chǎng)類別以及渠道里有更優(yōu)的選擇。經(jīng)紀(jì)人們需要理解，男性藝人和女性藝人面臨的時(shí)間壓力，完全不一樣。
從現(xiàn)實(shí)層面來(lái)看，男性藝人的自然職業(yè)生命周期更長(zhǎng)?！澳行栽谇嗄昶谌绻皇桥枷竦念悇e，相對(duì)來(lái)講發(fā)展壓力比較大。最好的爆發(fā)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是進(jìn)入青年和中年，那個(gè)時(shí)候角色給到的整個(gè)空間會(huì)更加飽滿?！?/p>
而女性則在少女時(shí)期就有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入到中年之后，相對(duì)來(lái)講，職業(yè)能力日漸成熟，但在市場(chǎng)上可以獲得的表演空間相對(duì)比較受限。從類型題材來(lái)看的話，女性在家庭倫理的題材中具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在女性題材加以懸疑驚悚或其他商業(yè)元素的作品中常常會(huì)出有精彩表現(xiàn)。
2、職業(yè)屬性：藝術(shù)家和藝人
在陳潔看來(lái)，這兩者區(qū)別的核心在于藝人用個(gè)人的魅力作為自己的主要銷售重點(diǎn)，而藝術(shù)家，尤其是表演類的藝術(shù)家更多是藏在角色背后，角色是他們跟觀眾、跟世界、跟整個(gè)市場(chǎng)打交道的第一張名片。
這種分類的背后意味著明確藝人的優(yōu)勢(shì)，以及藝人最大動(dòng)力——希望自己成為什么樣的人，甚至可以判斷出在目前這個(gè)階段到底要以什么樣的方式獲得他的影響力。
在明確做出定位之后，也會(huì)出現(xiàn)“自身愿望與現(xiàn)有實(shí)力暫時(shí)無(wú)法匹配”的現(xiàn)象。
對(duì)此，陳潔建議此時(shí)經(jīng)紀(jì)人要做的是，“尊重（藝人）成長(zhǎng)的愿望，最終是他出現(xiàn)在鏡頭前?！?/p>
另外一種情況是會(huì)出現(xiàn)藝人核心訴求與受眾接受度之間產(chǎn)生矛盾。
譬如，偶像女團(tuán)成員高調(diào)戀愛(ài)，或者是讓基于對(duì)嚴(yán)肅創(chuàng)作的熱愛(ài)而進(jìn)入行業(yè)的演員，用更娛樂(lè)化的方式展現(xiàn)自己······這些都是自身愿望與觀眾期待、市場(chǎng)需求不一致。結(jié)果有可能導(dǎo)致觀眾感受到與偶像的精神關(guān)系被辜負(fù)，或者演員本人完全違背了自己的內(nèi)心為此很痛苦。
通常這種時(shí)刻，需要經(jīng)紀(jì)人和團(tuán)隊(duì)跟藝人回到共識(shí)，尊重規(guī)則。
三、一步一策略，建立最好的信任感
有了清晰的定位，在策略上相對(duì)也要做出調(diào)整。
陳潔從以往的工作經(jīng)驗(yàn)入手，按照藝人成長(zhǎng)周期的方式梳理了藝人的職業(yè)發(fā)展的7個(gè)階段，并且給出了相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)工作中的重點(diǎn)策略。
分別是起步、被行業(yè)基本認(rèn)知、被行業(yè)廣泛認(rèn)知、行業(yè)與市場(chǎng)核心、保持階段、行業(yè)與市場(chǎng)影響力增長(zhǎng)放緩、行業(yè)傳說(shuō)的7個(gè)階段。
考慮到金牌的主要受眾大部分處于“起步和被行業(yè)基本或廣泛認(rèn)知”的階段，并且新晉藝人和上升期藝人現(xiàn)在所占比例較多，現(xiàn)在以這兩個(gè)群體來(lái)具體解析。
1、起步階段的藝人，經(jīng)紀(jì)工作的重點(diǎn)是“抱大腿”
陳潔解釋，“所謂的大腿其實(shí)就是大的平臺(tái)、導(dǎo)演、編劇、制作······甚至藝人要自己聰明的選擇大的經(jīng)紀(jì)公司來(lái)合作”。這些“大腿”的意義不言而喻，藝人所沒(méi)有的資源入口通通在這里可以實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到“被看到”的目標(biāo)。
此時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要給藝人培養(yǎng)的是“職業(yè)觀”，即灌輸合作共贏的理念。
“要告訴藝人，你要獲得職業(yè)發(fā)展，就得充分理解跟別人合作才能成功?！钡瑫r(shí)她也提醒經(jīng)紀(jì)人此時(shí)要多多關(guān)注藝人情緒，“要幫他們建立起跟整個(gè)世界進(jìn)行交互的職業(yè)認(rèn)知，做他們?cè)谇榫w上或者是對(duì)外溝通上非常堅(jiān)定的支持者和疏導(dǎo)者?！?/strong>這一點(diǎn)對(duì)未來(lái)開(kāi)展藝人經(jīng)紀(jì)工作有著積極推動(dòng)作用。
2、被行業(yè)基本或廣泛認(rèn)知
這個(gè)階段的藝人通常面臨著以下要解決的問(wèn)題：如何跟核心資源進(jìn)行互動(dòng)，找到破局點(diǎn)？如何打開(kāi)將破不破的臨界點(diǎn)？
這時(shí)候藝人重點(diǎn)是基本專業(yè)能力的積累，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，研究藝人的核心特點(diǎn)，并且找到區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者同代人不一樣的一些優(yōu)勢(shì)，盡可能早地找到最適合他發(fā)揮的內(nèi)容、產(chǎn)品跟渠道。
當(dāng)藝人發(fā)展到了將破不破的時(shí)期，心理狀態(tài)容易產(chǎn)生波動(dòng)，這點(diǎn)要加大關(guān)注。
另外，要將經(jīng)紀(jì)工作的重點(diǎn)放在“繼續(xù)尋找最有利于藝人的內(nèi)容產(chǎn)品，同時(shí)輔助以相應(yīng)的營(yíng)銷策劃，而營(yíng)銷點(diǎn)則依賴于每個(gè)藝人核心特點(diǎn)的不一樣來(lái)進(jìn)行展開(kāi)?！?/p>
當(dāng)藝人成功突破這兩個(gè)時(shí)期，就會(huì)進(jìn)入到相對(duì)主動(dòng)的市場(chǎng)發(fā)展階段。往后的每一個(gè)階段還是要本著彼此誠(chéng)信的合作關(guān)系展開(kāi)，“就是關(guān)起門來(lái)可以彼此講真話，只有在對(duì)真相的明確和不斷的追求當(dāng)中，才會(huì)一步步突破局限，獲得成長(zhǎng)跟變化?！标悵嵳f(shuō)。
在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)一次又一次聯(lián)起手打的勝仗，藝人和經(jīng)紀(jì)人建立最好的信任感。藝人的安全感也會(huì)越來(lái)越得到滿足，繼而合作也會(huì)越穩(wěn)固。
四、謹(jǐn)慎選擇內(nèi)容產(chǎn)品以及渠道
壹心娛樂(lè)成立以來(lái)一直秉持著為客戶創(chuàng)造增值為核心的理念，但同時(shí)它也不是一家只囿于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公司，影視制作為藝人經(jīng)紀(jì)服務(wù)的延展部分同樣重要。
此處，不得不提壹心推行的package模式，“其實(shí)就是把自己的導(dǎo)演跟編劇還有演員的資源集結(jié)在一起，促成一個(gè)項(xiàng)目的形成”，陳潔的解釋通俗易懂。
影視劇作為內(nèi)容產(chǎn)品最終為自己的客戶服務(wù)，“我們公司從成立到現(xiàn)在，其實(shí)所有的項(xiàng)目都是以我們某一個(gè)客戶為出發(fā)點(diǎn)的， 更多的要適合客戶的發(fā)揮，如果不滿足這點(diǎn)其實(shí)我們做的相對(duì)來(lái)講比較少?！?/p>
豎屏短劇《住手吧！關(guān)同學(xué)》專為壹加壹的新人演員的特點(diǎn)而量身定做的，電影《找到你》則是為成熟演員馬伊琍來(lái)匹配的內(nèi)容產(chǎn)品……
類型上有創(chuàng)新，市場(chǎng)上有突破，這些作品最終都起到了為客戶打開(kāi)現(xiàn)有市場(chǎng)的作用。
這也透露了從經(jīng)紀(jì)角度出發(fā)，壹心對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的判斷標(biāo)準(zhǔn)，“是否具有普世的價(jià)值觀和與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度跟觀點(diǎn)?？梢院?jiǎn)單粗暴的總結(jié)為正能量、真善美的情緒跟情感的分享?！?/p>
這點(diǎn)不僅僅對(duì)壹心適用，而且任何藝人不管處在什么樣的發(fā)展階段也同樣適用。
在陳潔以往的工作經(jīng)驗(yàn)中，她總結(jié)出一個(gè)藝人如何匹配內(nèi)容產(chǎn)品的基本觀點(diǎn)。
不同的產(chǎn)品，市場(chǎng)覆蓋不一樣，對(duì)于藝人專業(yè)能力的要求也不一樣。大投資跟大卡司的電影永遠(yuǎn)占據(jù)著最大的熱度和宣傳回報(bào)，更適合已經(jīng)完成市場(chǎng)拓展的藝人；而新人演員在小爆款網(wǎng)劇中會(huì)獲得更多市場(chǎng)關(guān)注。
基于這一點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)要清楚每一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)品的核心到底是什么，對(duì)專業(yè)的要求是怎樣的，從而為藝人作出相應(yīng)匹配的選擇。
但這個(gè)過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人需要注意作品中的角色與藝人的匹配度，防止藝人過(guò)度追求創(chuàng)新而導(dǎo)致整體市場(chǎng)特點(diǎn)的失焦。
站在制片人的角度，陳潔也不建議藝人在每一個(gè)項(xiàng)目中只追求創(chuàng)新?！八欣习宓臎Q策都是基于以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，再去考慮創(chuàng)新。以往的經(jīng)驗(yàn)會(huì)占60%，創(chuàng)新是低于40%?！?/p>
同時(shí)她也給擁有創(chuàng)新本能的藝術(shù)家們給出了建議，“在相對(duì)的市場(chǎng)穩(wěn)定的時(shí)候再做變化，那個(gè)時(shí)候藝人已經(jīng)有相應(yīng)的市場(chǎng)生存能力了，觀眾也期待看到某種新鮮感，那個(gè)時(shí)候有做創(chuàng)新的這個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)?！?/strong>
完成內(nèi)容產(chǎn)品的搭建之后，渠道的選擇也非常重要，它會(huì)幫助經(jīng)紀(jì)人將藝人通過(guò)內(nèi)容，銷售到他應(yīng)該占領(lǐng)的市場(chǎng) 。
不同的渠道適合不同的內(nèi)容，溢價(jià)能力也天差地別，專業(yè)側(cè)重也不盡相同。帶來(lái)的利潤(rùn)空間和回報(bào)、含金量也不一樣。
這對(duì)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)的要求是做好預(yù)判和選擇工作，想清楚到底要達(dá)成什么樣的目標(biāo)。每一個(gè)選擇意味著時(shí)間的投入，而對(duì)合作的藝人來(lái)講時(shí)間是非常寶貴的個(gè)人資產(chǎn)。
“當(dāng)你迷惑的時(shí)候，一切回到你和你的藝人們達(dá)成的定位共識(shí)，回到你們想要去的共同的地方?！?/strong>
而如果你此時(shí)陷入了質(zhì)疑這份工作的情緒時(shí)，想想自己真正追求的到底是什么。前路漫漫，最終還是要靠信念來(lái)支撐。
對(duì)于2004年入行經(jīng)紀(jì)的陳潔來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)工作的意義——參與國(guó)家與民族審美與情感共建，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步是她的信念。
以上是陳潔于特殊時(shí)期帶來(lái)的一些分享，以饗讀者。
之后，參與此次分享的經(jīng)紀(jì)人、藝人宣傳也有表達(dá)了自己的感想。
經(jīng)紀(jì)人張婕
“要充分了解自己的藝人，要為藝人選擇與他自身先天特點(diǎn)匹配度高的角色、適合的市場(chǎng)?！?/p>
經(jīng)紀(jì)人丁丁
“聽(tīng)陳潔總的課，最大的一點(diǎn)收獲就是捋清了經(jīng)紀(jì)人和藝人之間的這種合作的本質(zhì)。壹心把藝人叫做客戶，然后核心是專業(yè)服務(wù)，這個(gè)服務(wù)指的是影視、商務(wù)跟宣傳一整套價(jià)值鏈體系，需要提供一整套解決方案和戰(zhàn)略思路，經(jīng)紀(jì)人作為連接上下游鏈條關(guān)系的人，必須深刻了解藝人優(yōu)勢(shì)，與藝人保持深度共識(shí)，才能最終到達(dá)市場(chǎng)及受眾?！?/p>
記者王燁
“陳總此次的分享相對(duì)基礎(chǔ)，但就像她在培訓(xùn)中說(shuō)的，許多新入行的經(jīng)紀(jì)人其實(shí)欠缺基本的理論基礎(chǔ)，此次從經(jīng)紀(jì)人最基層的銷售邏輯出發(fā)，對(duì)習(xí)慣了以結(jié)果為導(dǎo)向的經(jīng)紀(jì)人有一定的啟發(fā)作用?！?/p>
藝人宣傳靜怡
“經(jīng)紀(jì)是選擇合適匹配的渠道將客戶通過(guò)內(nèi)容銷售到TA應(yīng)該占領(lǐng)的市場(chǎng)，同理在宣傳上要將藝人在合適的平臺(tái)上以匹配的方式進(jìn)行曝光，呈現(xiàn)給TA應(yīng)該露出的受眾?！?/p>
執(zhí)行經(jīng)紀(jì)嚴(yán)坤
“不同客戶除了性格和喜好以及歸類不同，他們所處的階段和行業(yè)內(nèi)狀態(tài)也不同。我們經(jīng)紀(jì)工作的開(kāi)展基礎(chǔ)就是準(zhǔn)確抓住客戶當(dāng)前的狀態(tài)，和客戶一起明確階段性目標(biāo)并一步步向最終目標(biāo)努力?！?/p>
執(zhí)行經(jīng)紀(jì)蘿卜
“在發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)懂得指導(dǎo)藝人開(kāi)辟新的平臺(tái)機(jī)會(huì)，其他平臺(tái)的影響力和粉絲積累到一定程度，甚至可以在推戲的時(shí)候起到積極作用?！?/p>
