作者：程小瓊，新零售商業(yè)評論高級編輯
“高質低價的零售業(yè)將迎來它的時代，而C2M模式是實現(xiàn)高質低價的有效手段。”
什么是C2M?
全稱為Customer to Manufacturer，消費者直接面對生產(chǎn)商。在“MBA智庫”中的解釋是“它一頭連著制造商，一頭連著消費者，短路掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環(huán)節(jié)，砍掉了包括庫存在內(nèi)的所有不必要的成本，讓用戶以超低價格購買到超高品質的產(chǎn)品?！?/p>
在消費者的體驗中，是在必要商城上花了十分之一的價錢買到了與某大牌同樣質量的鞋子，是能夠買到符合自己小眾需求的新款產(chǎn)品，是淘寶平臺上天天特賣工廠直供的4.9元、7.9元、9.9元的包郵商品。
類似的表達還有電商行業(yè)的C2B（Customer to Business，反向定制）。相對于B2C、M2C這些傳統(tǒng)鏈路，C2M、C2B都意味著消費者翻身做了主人，品牌和廠家實現(xiàn)了更好的利潤——按需生產(chǎn)、個性定制、降低成本、大幅提高生產(chǎn)以及零售的效率。
2013年，C2B首次見諸媒體，一度是湖畔大學曾鳴教授眼中智能商業(yè)的未來。兩年后，曾鳴再次撰文提出，C2B模式更精確的表達是C2S2b（Customer to Service Platform to business）：
“未來商業(yè)模式必然以客戶為中心，而最有價值的是直接給客戶提供持續(xù)優(yōu)化的精準服務的服務（平臺）商（service platform）。之所以稱為服務平臺商，是因為新模式下，他們更有可能通過協(xié)同各種小b的服務來完成對客戶的服務。所以模式的S2b部分強調的是，S其實是個協(xié)同網(wǎng)，吸引更多的小b，共同提供更好的服務，而不是傳統(tǒng)的供應鏈管理的模式。”
阿里巴巴始終都在扮演服務平臺商，做供應鏈協(xié)同的角色。在消費互聯(lián)網(wǎng)C2B和C2S2b的多年試水后，延伸至產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的C2M，終于走到了電商的臺前，全面展示出數(shù)字化改革后生產(chǎn)制造業(yè)的新生命力。
未來已來。
4.9元的口紅，7.9元的眼影，包郵。你敢不敢買？
盡管大多數(shù)人都心知肚明，化妝品屬于暴利行業(yè)，低成本、高品牌附加值，渠道和營銷成本抬升了價格，但對于低到4.9元的口紅，還是會猶豫。
如果告訴你，這個產(chǎn)品的生產(chǎn)線同時供貨給美國的沃爾瑪、CVS等大型商超，單品訂單以30萬、40萬支起，年銷售額十幾億，同時擁有自己的海外品牌，你敢不敢買？
有質量背書的時候，你可能就會心動。
實際上，在2019年9月全國已經(jīng)有12萬人下單體驗了這款產(chǎn)品，并貢獻了將近500條評論，關于產(chǎn)品細節(jié)喜好的這些評論很快又變成了下一批產(chǎn)品改進的基礎建議。
生產(chǎn)這款口紅產(chǎn)品的公司創(chuàng)立于2014年，是浙江具有實力的海外化妝品品牌代工廠，2019年選擇加入了阿里巴巴“天天特賣工廠店”，開始自己的零售實驗。在C2M的嘗試中摸索到了轉型之路。
在這個案例中，平臺方直接避開了代工廠最弱的電商營銷和運營，只發(fā)揮它的供應鏈優(yōu)勢，聚焦“極致性價比”。
根據(jù)線上即時銷售和運營的數(shù)據(jù)分析，結合需求預測，指導工廠組織更精準的生產(chǎn)備貨，從產(chǎn)品決策到上線銷售最快15天。
這一過程中，成本下降的部分包括：用數(shù)據(jù)指導產(chǎn)品生產(chǎn)、降低決策失誤、備貨周期變短、提高現(xiàn)金流周轉度、根據(jù)消費者的需求改進產(chǎn)品細節(jié)、庫存降低，等等；在發(fā)貨環(huán)節(jié)，結合菜鳥物流利用阿里巴巴布局在產(chǎn)業(yè)帶周邊的衛(wèi)星倉和中心倉，進一步壓低成本。
目前阿里巴巴在多個核心產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)完成衛(wèi)星倉和中心倉的布局建設，貼身為工廠提供倉配一體的服務。
隨著數(shù)智化供應鏈的全面介入，將在部分核心區(qū)域試點合單倉，跨商家進行訂單合并處理，提升消費者體驗的同時，能夠將訂單的物流履約成本下降15%以上。
浙江溫州的一家主打學生文具的公司，在和阿里巴巴進行C2M模式的嘗試中，廠家通過產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)據(jù)指導，預判市場上受歡迎的產(chǎn)品系列、材質顏色等，結合數(shù)據(jù)分析，原本43天的可售庫存，經(jīng)過產(chǎn)銷協(xié)同只需要31天，盤活了34%的資金占用，滯銷風險也大大降低。
彼得·德魯克曾說，當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。什么是商業(yè)模式？利益相關者的交易結構。
在零售行業(yè)，不僅僅是更懂消費者需求，而是看向上游的商業(yè)鏈條，縮減中間環(huán)節(jié)，降低鏈路成本，最終提供高質低價的產(chǎn)品。
高質低價的實現(xiàn)，除了仰賴于了解消費者需求開發(fā)產(chǎn)品，更需要產(chǎn)業(yè)鏈的高度協(xié)同，從設計到生產(chǎn)再到銷售，每一個環(huán)節(jié)上的資金流、物流的效率提高。
“不太好意思的是，我做企業(yè)30年來，今年業(yè)績是最好的?！睆V東好順歐迪斯總經(jīng)理曲維好在接受采訪時說。2019年，歐迪斯的營業(yè)規(guī)模已經(jīng)達到了6個億。
因為疫情期間臨時改裝了生產(chǎn)線，以滿足消費者的即時需求，這家30年來專注做汽車美容養(yǎng)護、油品添加劑和消殺產(chǎn)品的公司經(jīng)歷了很多創(chuàng)行業(yè)記錄的第一次。
7個小時通過乙醇生產(chǎn)備案審批；3天時間從接到需求信息到產(chǎn)品上線銷售，而在通常狀況下，這兩項流程分別需要6個月和45天。
2月6日，曲維好接到了淘寶小二的咨詢電話：是否能夠生產(chǎn)消毒殺菌產(chǎn)品。歐迪斯成為被咨詢的對象，一方面是它有30年行業(yè)生產(chǎn)實力，另一方面是歐迪斯在天貓?zhí)詫毶祥_店已有多年歷史，熟悉電商。
關于這款消毒殺菌產(chǎn)品，淘寶小二結合了平臺上的大量搜索數(shù)據(jù)，以及相關消費訴求的數(shù)據(jù)洞察，告訴曲維好：市場上缺乏灌裝噴霧酒精。
歐迪斯很快在內(nèi)部啟動緊急研發(fā)機制，改裝生產(chǎn)線，用傳統(tǒng)的氣霧劑做包裝，消費者只要輕輕一按便可使用。這個研發(fā)流程，在過去可能需要3個月，這次只花了3個小時就初步定型。
產(chǎn)品在淘寶上線后，最多的一天銷售了8萬筆，疫情期間銷售量達到百萬級別。
這是淘寶2019年底成立C2M事業(yè)群之后協(xié)同商家打造爆款的常規(guī)路徑。
對企業(yè)和廠家來說，C2M是什么概念并不重要，如何在數(shù)據(jù)的指導下準確開發(fā)有需求的產(chǎn)品，不斷升級迭代，確保自己能在時代的變化中活下來才是根本。
疫情的突然爆發(fā)對于企業(yè)來說，是一場無法躲避的危機。在危機中，如何轉危為機，考驗的是企業(yè)的轉型意識和能力。
在曲維好看來，“任何企業(yè)都需要去調整自己的產(chǎn)品，或者調整自己的戰(zhàn)略，契合這個市場，契合這個環(huán)境。而這一切不是靠坐在家里想的，阿里巴巴的C2M工廠計劃會給大家提供很多精準數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)就能很明確知道你需要要做什么”。
經(jīng)此一役，歐迪斯被工信部評為全國疫情保障企業(yè)，曲維好說：“進了這個名單就意味著，我們的貸款利息不超過1.6%。”
加入C2M計劃開發(fā)防疫產(chǎn)品帶來的機會，不僅僅在國內(nèi)的銷售端。如今歐迪斯在應對日本、意大利、美國同類產(chǎn)品的需求量時游刃有余，每天出海8個貨柜。
曲維好說自己的目標是將歐迪斯打造成特斯拉一樣的超級工廠。
C2M模式早就已經(jīng)在電商平臺上扎根。
在淘寶上，通過C2M科學選款做到7.9元5雙且包郵的襪子，3天內(nèi)賣出了153萬雙，占整個襪都諸暨一天40%的產(chǎn)能；美妝類目，C2M系統(tǒng)結合現(xiàn)在最主要流行趨勢的五大熱門色號，推出mini size口紅，3天銷售10萬支，每天都是天貓口紅類目第一。
3月26日，阿里巴巴淘寶特價版App上線，定位為全球首個以C2M定制商品為核心供給的新平臺，同步推出的還有“超級工廠計劃”和“百億數(shù)字化產(chǎn)區(qū)”，三大舉措并稱為淘寶C2M戰(zhàn)略三支柱。
布局C2M模式的，不僅僅有阿里巴巴，京東、拼多多、蘇寧等平臺也相繼邁進了C2M定制商品行業(yè)。
京東平臺上30%的游戲本是通過C2M反向定制生產(chǎn)的。借助京東C2M模式開發(fā)的聯(lián)想拯救者刃系列和惠普暗影精靈系列游戲本，銷售均已突破10億元。
2018年12月，拼多多副總裁井然在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能品牌升級大會上表示，截至9月10日，拼多多新品牌計劃正式成員已達85家，超800家知名品牌企業(yè)參與了C2M定制化生產(chǎn)，累計推出1800款定制化產(chǎn)品，訂單量更是超過7000萬單。
蘇寧在今年1月份，與首批20家企業(yè)在河北保定簽訂C2M招商合作協(xié)議，正式為消費者定制工廠好貨，主要集中在家具、家電美妝、糧油和母嬰品類。與此同時，它也將為首批C2M企業(yè)提供金融、物流和產(chǎn)業(yè)集群扶持。
劉潤在《新零售》一書中提出：“未來，中國制造的趨勢是，低質高價和低質低價的商品存貨空間將會越來越小，甚至被逐步淘汰；高質低價的零售業(yè)，將迎來它的時代，而C2M模式是實現(xiàn)高質低價的一個有效手段。”
平臺與平臺之間無法避免相互競爭，而消費者對于C2M的歡迎并不體現(xiàn)在對概念的擁護和了解上——他只需要一款符合自己心意的高質低價產(chǎn)品。
誰能滿足這一點，誰就能贏得市場。
