圖：第二屆中國(guó)地方與行業(yè)網(wǎng)站峰會(huì)
張海霞的電商中心開(kāi)業(yè)了
張峰在紐約街頭做地推
招聘會(huì)人滿為患是鹽城人才市場(chǎng)特色
大洋灣長(zhǎng)樂(lè)水世界迎來(lái)18萬(wàn)游客
圖：某相親平臺(tái)
圖：某電商平臺(tái)
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文/王新宇
來(lái)源：虎嗅
遼闊的中國(guó)土地上，約有近300個(gè)地級(jí)市，2800多個(gè)縣城，4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和60萬(wàn)個(gè)村莊。
而包括北上廣深，以及杭州、南京、武漢等在內(nèi)的未來(lái)特大城市的人口總和雖然已達(dá)到4億，但面積總和也不過(guò)才占據(jù)總土地面積的3%。
中國(guó)，仍有近10億人，生活在三四五線城市。
相比一二線城市的發(fā)達(dá)，三四五線基于歷史沿革和基礎(chǔ)設(shè)施配套等原因，還屬于欠發(fā)達(dá)區(qū)域，也就是我們一般所說(shuō)的“五環(huán)外”。近幾年，對(duì)于“五環(huán)外“下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪日漸火熱起來(lái)，但是所謂的下沉市場(chǎng)并沒(méi)有“五環(huán)內(nèi)”人士認(rèn)識(shí)的那么晚。
1998年的時(shí)候，還沒(méi)有淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)，也沒(méi)有手機(jī)掃碼支付，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給中國(guó)人打開(kāi)了一扇窗。
那時(shí)候，一臺(tái)臥式機(jī)箱，加上一臺(tái)14寸彩色顯示器，對(duì)于很多人就是奢侈配置。大家慢慢開(kāi)始DOS、UCDOS、WPS、win95/98、office97的學(xué)習(xí)，每天背誦五筆輸入法字根表成為必修課。當(dāng)時(shí)的中國(guó)小鎮(zhèn)青年，玩MUD，在聊天室和MM聊天，也在各地信息港的BBS發(fā)表自己的言論和曬日?！?/p>
而在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程中，“五環(huán)外”的市場(chǎng)，一直存在。所謂五環(huán)外，無(wú)非是一種帶有“自嘲”的無(wú)奈，之所以有“五環(huán)外的世界你不懂”的言論，筆者認(rèn)為是源于對(duì)三四五線城市的不了解，五環(huán)內(nèi)和五環(huán)外的世界是天然割裂的，而這種差距隨著互聯(lián)網(wǎng)公司的目標(biāo)不同，未來(lái)可能還會(huì)加大。
被割裂的五環(huán)內(nèi)外
根據(jù)QuestMobile：《中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2018年度大報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活躍用戶規(guī)模增長(zhǎng)繼續(xù)放緩，截至年末，同比增長(zhǎng)率已由2017年年初的17.1%放緩至4.2%，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)紅利消退殆盡。
三四線及以下城市月度活躍設(shè)備達(dá)到6.18億，占整體的54.6%；而MAU同比增量最大的10款應(yīng)用中的9款，來(lái)自三四線及以下城市的增量均大于一二線城市增量，從這個(gè)角度來(lái)看，所謂紅利消退殆盡的說(shuō)法有些矛盾，畢竟三四五線城市活躍設(shè)備數(shù)剛剛超越一二線城市，顯然未來(lái)還有較大的空間。
看上去，下沉市場(chǎng)勃勃生機(jī)?！拔瀛h(huán)內(nèi)”的公司，也都曾嘗試過(guò)下沉，但結(jié)果要么鎩羽而歸，要么并未實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。在衡量商業(yè)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)上，所謂“新增用戶”實(shí)際是補(bǔ)漲，而非新增?！拔瀛h(huán)外”用戶不能說(shuō)是現(xiàn)在才有的用戶，之所以如今才進(jìn)入主流視野，不過(guò)是由于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓下沉市場(chǎng)乏力，發(fā)力太遲，割裂就此產(chǎn)生。
2010年12月4日，一場(chǎng)名為“第二屆中國(guó)地方與行業(yè)網(wǎng)站峰會(huì)”在杭州舉行，從名稱上來(lái)看就知道這是很接地氣的活動(dòng)，但從規(guī)格卻非?！案叽笊稀保河砂⒗锇桶图瘓F(tuán)、阿里云計(jì)算以及PHPWind三方聯(lián)合主辦，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云，時(shí)任阿里巴巴集團(tuán)參謀長(zhǎng)曾鳴、時(shí)任阿里云計(jì)算總裁王堅(jiān)博士等悉數(shù)出席，即便當(dāng)下，你也很難聚集如此高規(guī)格的互聯(lián)網(wǎng)人士，這全部都是為了迎接2500名來(lái)自全國(guó)各地的“站長(zhǎng)們”。
馬云在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)“站長(zhǎng)”們，毫不吝嗇他的褒獎(jiǎng)，他說(shuō)：“我覺(jué)得站長(zhǎng)們才是站在互聯(lián)網(wǎng)的最高層，因?yàn)槟銈冏屛覀兛吹搅讼Ｍ?，是我們所有在座人的?chuàng)新、創(chuàng)意。未來(lái)，我們一定還可以有公司超越騰訊，超越淘寶，超越阿里巴巴，還有機(jī)會(huì)跟谷歌拼一下，還可以誕生中國(guó)超越FaceBook的企業(yè)。”“十年以后，你們這里一定會(huì)誕生比騰訊更騰訊，比百度更百度，比阿里巴巴更阿里巴巴的企業(yè)?！?/p>
當(dāng)年的PHPWind的論壇建站系統(tǒng)和DISCUZ!論壇，擁有大量的底層用戶，他們或是個(gè)人、或是企業(yè)用戶，但他們有個(gè)共同的名字：站長(zhǎng)。2010年左右，騰訊收購(gòu)DISCUZ!，阿里則收購(gòu)PHPWind，以及百度打造百度聯(lián)盟，圖上的站長(zhǎng)們也都是當(dāng)年BAT的座上賓。
2000年左右，在互聯(lián)網(wǎng)信息沒(méi)有豐富起來(lái)之前，包括本地電視臺(tái)、傳統(tǒng)報(bào)媒等在內(nèi)的主流媒體均未“上網(wǎng)”。由于網(wǎng)站可以通過(guò)BBS探討話題聚集用戶，且多以本地內(nèi)容為主，本地民生事件很容易成為網(wǎng)民和社會(huì)的熱點(diǎn)，下沉市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，也就是通過(guò)這類社交、民生類話題不斷聚集，形成了中國(guó)特色的本地化互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容。
在后來(lái)的發(fā)展中，無(wú)論是傳統(tǒng)媒體經(jīng)過(guò)本地網(wǎng)站尋找新聞線索，或者區(qū)域事件發(fā)酵為全國(guó)關(guān)注熱點(diǎn)，本地下沉網(wǎng)站都功不可沒(méi)?？梢哉f(shuō)，在PC時(shí)代，尤其是2013年之前，下沉市場(chǎng)的內(nèi)容和本地化商業(yè)化已經(jīng)完成，也早已經(jīng)被BAT巨頭所關(guān)注和利用。
回顧2010年的兩次大收購(gòu)事件，既可以認(rèn)為是BAT認(rèn)識(shí)到下沉市場(chǎng)的流量?jī)r(jià)值，想通過(guò)收購(gòu)駕馭流量，也可以認(rèn)為是通過(guò)收購(gòu)化解未來(lái)下沉市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)分割的競(jìng)爭(zhēng)：本地小巨頭的累積效應(yīng)和媒體影響力對(duì)整體市場(chǎng)的影響，頗有“招安”和逐步邊緣化的意味。
這從阿里和騰訊收購(gòu)之后，兩大公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型可以看出：PHPWind被收購(gòu)后，PHPWind的所有成員成為阿里云的第一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，馬云參加的這次站長(zhǎng)大會(huì)之后，站長(zhǎng)大會(huì)變?yōu)榱爽F(xiàn)在的“云棲大會(huì)”。從阿里云的發(fā)展軌跡來(lái)看，已然成為了阿里的基礎(chǔ)設(shè)施，格局更大。DISCUZ!因?yàn)轵v訊內(nèi)部機(jī)制原因，方向不斷變化，期間創(chuàng)始人戴志康率先離職，2019年5月30日發(fā)布公告，由于資源和人力投入問(wèn)題，Discuz!關(guān)閉了www.Discuz.net的發(fā)言權(quán)限，但是歷史資料仍然可以查閱，讓人唏噓不已。
PHPWind當(dāng)年擁有60萬(wàn)用戶，而這60萬(wàn)用戶背后就是60萬(wàn)家網(wǎng)站及其所輻射的影響力。加上動(dòng)網(wǎng)、DISCUZ!，用戶量級(jí)絕不能等閑視之。但詭異的是，從PC時(shí)代到移動(dòng)時(shí)代，阿里和騰訊都開(kāi)始逐漸邊緣化兩家公司，在產(chǎn)品上也不在給“站長(zhǎng)”們支持，或者說(shuō)根本得不到重視，兩家公司也無(wú)力回天。
換句話說(shuō)，“站長(zhǎng)”失去了生產(chǎn)工具，巧婦難為無(wú)米之炊，原本百花齊放的互聯(lián)網(wǎng)，看上去在移動(dòng)時(shí)代內(nèi)容越來(lái)越多，質(zhì)量卻愈發(fā)下降。如今很多標(biāo)題黨、做號(hào)黨的內(nèi)容，在“站長(zhǎng)”時(shí)代也曾出現(xiàn)過(guò)，但過(guò)去他們多以灰色垃圾站面目出現(xiàn)，因?yàn)檎?jīng)做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)形成流量是彼時(shí)的共識(shí)。而在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，原本被唾棄的內(nèi)容卻成為了主流和追捧對(duì)象。
通用型建站產(chǎn)品的本質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)平權(quán)，給大多數(shù)人一個(gè)展現(xiàn)自我的通道，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)目前的產(chǎn)品形態(tài)看，移動(dòng)技術(shù)本身的優(yōu)勢(shì)很明顯，但也能看到碎片化割裂了過(guò)去信息傳播方式的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)信息成為了巨頭們之間的“流量池”，原本百花齊放的個(gè)人流量變?yōu)榱似脚_(tái)流量，而平臺(tái)成為了信息孤島，信息傳播在中國(guó)形成了“孤島效應(yīng)”。
在五環(huán)外和五環(huán)內(nèi)的世界中，孤島不是一日形成的，產(chǎn)生割裂的原因很多，個(gè)人站長(zhǎng)的大面積消亡，也是其一。
五環(huán)外的互聯(lián)網(wǎng)世界
抵達(dá)真正的五環(huán)外，中間要翻過(guò)無(wú)數(shù)的大山大河。
張寧總是說(shuō)，外地的巫溪烤魚不正宗，多是飯店用油炸過(guò)后再燉的，失去了正宗烤魚的精髓。他是巫溪人，網(wǎng)名笑靈通，江湖人稱雞血哥，瘦瘦高高的個(gè)子，帶著一副眼鏡，頗有民國(guó)文人風(fēng)范。但被稱為雞血哥，不僅是因?yàn)樗鍪码u血，偶爾還很“狗血”，只要有機(jī)會(huì)他總是讓自己巫溪網(wǎng)的logo外露，不管是本地的商家店鋪，還是廁所，他發(fā)揚(yáng)了小廣告的優(yōu)良傳統(tǒng)，在早期不遺余力地推廣自己的網(wǎng)站。在短視頻等平臺(tái)，他現(xiàn)在也是雞血滿滿地推薦本地特產(chǎn)。
巫溪烤魚你可能吃過(guò)，但巫溪具體在哪里？巫溪縣位于重慶市東北部，處重慶、陜西、湖北三省交界，距離重慶主城6小時(shí)車程。巫溪是典型山區(qū)農(nóng)業(yè)縣，戶籍總?cè)丝?2萬(wàn)，常住人口40萬(wàn)，縣城人口8.5萬(wàn)。國(guó)家級(jí)貧困縣，人均GDP位列重慶市倒數(shù)第一。
在這樣的城市，互聯(lián)網(wǎng)滲透率可以到多少呢？
張寧告訴我，經(jīng)過(guò)一年的打造，巫溪網(wǎng)現(xiàn)在有4個(gè)微信大號(hào)，47萬(wàn)粉絲，其中巫溪網(wǎng)31萬(wàn)。另外巫溪網(wǎng)的App下載安裝量破23萬(wàn)，手機(jī)用戶滲透率達(dá)到99%，在這個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣，一個(gè)年輕人建立了自己的互聯(lián)網(wǎng)城池。
在山東淄博，淄博主城區(qū)張店區(qū)人口約100萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)本身不是很發(fā)達(dá)。張海霞原來(lái)是本地報(bào)紙的知名記者，隨著自媒體的浪潮，建立了自己的“海霞播報(bào)”欄目，一開(kāi)始就關(guān)注本地生活，報(bào)道本地的人和事，以及吃喝玩樂(lè)，成為了個(gè)人IP的區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)。
作為“海霞播報(bào)”的負(fù)責(zé)人，近年來(lái)，張海霞一直在做一件事情，就是幫助農(nóng)民賣農(nóng)產(chǎn)品。最開(kāi)始，她的表弟葡萄滯銷，無(wú)奈求救在城里的姐姐，海霞通過(guò)朋友圈和公眾號(hào)，很快幫他解決了問(wèn)題，后來(lái)鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親一傳十十傳百，不少農(nóng)民和合作社都來(lái)找她，最厲害的一天，她幫農(nóng)民賣了5萬(wàn)斤西紅柿，名聲大振，也獲得了政府的關(guān)注，被評(píng)為當(dāng)年的“巾幗榜樣”。在政府的幫助下，在張店區(qū)立仁創(chuàng)客中心，成立了“海霞播報(bào)助農(nóng)電商中心”，國(guó)慶前正在忙著做金秋農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)。
海霞對(duì)筆者說(shuō)，在三四線城市，不用擔(dān)心產(chǎn)品的銷量，但對(duì)于未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售模式還在探索中。一是微信公眾號(hào)打開(kāi)率不斷下降，另外就是生鮮產(chǎn)品的物流問(wèn)題，即便在本地，因?yàn)槲锪鞒杀竞芨?，也只能采取集中自取的方式。她想做兩件事，一是把海霞播?bào)社區(qū)服務(wù)點(diǎn)做到社區(qū)，這樣可以解決配送問(wèn)題，另外還想嘗試包括短視頻在內(nèi)的新的傳播方式，把海霞播報(bào)做成本地居民的生活服務(wù)“連接器”，連接線上線下和最后一公里。
2017年，我在美國(guó)紐約見(jiàn)到張峰，一個(gè)20出頭的小伙子，當(dāng)時(shí)他正在一家餐廳學(xué)習(xí)做廚師。作為一名福建人，出外打拼是很多人的人生軌跡，但他自己不是這么想，在來(lái)美國(guó)之前，他是一名程序員，但在父母的安排和“善意的謊言”下，他來(lái)到美國(guó)，只能轉(zhuǎn)行，巨大的落差并沒(méi)有澆滅他的夢(mèng)想，他對(duì)我說(shuō)，要做一個(gè)中國(guó)人在紐約專門為中國(guó)人打造的生活服務(wù)平臺(tái)，而當(dāng)時(shí)的同類媒體平臺(tái)有一兩百家。
于是，紐約情報(bào)站App就這么誕生了，兩年過(guò)后，張峰已經(jīng)開(kāi)始全職來(lái)做這個(gè)事業(yè)。在這兩年里，因?yàn)樘峁┑膬?nèi)容及時(shí)、豐富，他戰(zhàn)勝了不少同類平臺(tái)。2018年11月，他的平臺(tái)開(kāi)始啟動(dòng)做美食內(nèi)容，給紐約的美食行業(yè)提供服務(wù)。在紐約本地約有20家同類平臺(tái)，但做的內(nèi)容千篇一律，很多互聯(lián)網(wǎng)玩法在美國(guó)并沒(méi)有開(kāi)啟，比如說(shuō)探店推薦，他是第一家做人物出鏡的平臺(tái)，雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多人做，在美國(guó)沒(méi)有，目前張峰一周只接3家美食拍攝，供不應(yīng)求。
就其他平臺(tái)而言，更多依賴的是產(chǎn)品，但沒(méi)有深度的內(nèi)容。一些產(chǎn)品插件也沒(méi)有使用，比如說(shuō)砍價(jià)，也就是多人團(tuán)購(gòu)，既能幫助商家提前鎖定客戶，實(shí)際上也是幫餐廳做營(yíng)銷，當(dāng)然也有可能產(chǎn)生二次銷售的機(jī)會(huì)。而通過(guò)國(guó)內(nèi)輸入的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方式，很快張峰就做到了行業(yè)前三。
現(xiàn)在，他在紐約法拉盛也有了自己的辦公室。他做推廣的原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司做地推很平常，而在美國(guó)因?yàn)榱?xí)慣的問(wèn)題，并沒(méi)有人做地推。他的粉絲不少就是通過(guò)地推產(chǎn)生的。雖然困難重重，但是他始終認(rèn)為“沒(méi)有創(chuàng)新和堅(jiān)持的平臺(tái)終究會(huì)被新起的人干掉”。所以美國(guó)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)支付，他就定制微信支付+paypal支付方式，手把手教商家和用戶。這幾天他又在做一套招聘系統(tǒng)，“準(zhǔn)備撼動(dòng)一下美國(guó)最大的華人招聘系統(tǒng)公司”這是他的原話。
有人的地方，就有江湖，有中國(guó)人的地方，就需要中國(guó)式的生活服務(wù)。
與巨頭抗?fàn)幍膮^(qū)域互聯(lián)網(wǎng)
中國(guó)有數(shù)千個(gè)縣市，十億消費(fèi)者，這些區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的“站長(zhǎng)們”，一直思考與巨頭的相處之道。要么被浪潮淘汰，要么自覺(jué)深刻改變。對(duì)于五環(huán)外的世界，站長(zhǎng)們面臨是“五環(huán)內(nèi)”公司的包圍，那么在割裂中，是否有著共同的市場(chǎng)？如何防守和進(jìn)攻，是在夾縫中生存？還是勝利反擊？在五環(huán)內(nèi)外，所謂勝負(fù)之爭(zhēng)還在進(jìn)行時(shí)。
2013年區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)被定義
2013年，是改變下沉市場(chǎng)命運(yùn)的一年。
6月15日，在揚(yáng)州瘦西湖畔，一群出身草根，卻已經(jīng)在各個(gè)城市叱咤風(fēng)云的站長(zhǎng)CEO們，聚集揚(yáng)州，小范圍廣陵論道，展示了一個(gè)不一樣的區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)世界。這些“站長(zhǎng)”們，已經(jīng)擺脫了草根屬性，建立了公司，在當(dāng)時(shí)就已經(jīng)有破千萬(wàn)的收入。對(duì)于草根站長(zhǎng)而言，他們是“大神“，在2800個(gè)縣市里，都活躍著他們的身影，他們類似神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)般，與十億消費(fèi)者直接相接觸。也就是那次，筆者作為策劃和主持人，在會(huì)上提議和定義了這些基于下沉市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)生活服務(wù)平臺(tái)為“區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)”平臺(tái)。
2009年，他們擔(dān)心微博來(lái)了有沖擊怎么辦？2013年這個(gè)問(wèn)題又變成了公眾號(hào)，當(dāng)時(shí)大家都抱著“騎驢找驢”的態(tài)度，首先是門戶BBS流量開(kāi)始下滑，雖然沒(méi)有威脅到生存，但讓他們很清楚地意識(shí)到要自建流量來(lái)源，也就是從PC轉(zhuǎn)向移動(dòng)，但產(chǎn)品尚不明朗。
下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是早就開(kāi)始的，比如說(shuō)58同城的分類信息業(yè)務(wù)與區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的分類信息沖突，智聯(lián)招聘等招聘網(wǎng)站的招聘信息，大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)的美食信息與本地美食商家搶份額、樂(lè)居、搜房、房多多等垂直平臺(tái)對(duì)房產(chǎn)行業(yè)的侵蝕，齊家網(wǎng)、土巴兔對(duì)家裝客戶的爭(zhēng)奪……
2013年前后，原來(lái)習(xí)慣了一家獨(dú)大的區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)公司的護(hù)城河被填平，城池不斷被攻占。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2015年年初，隨著公眾號(hào)自媒體的發(fā)展，在2015年初，大家應(yīng)該都有被“萌寶”投票刷屏的經(jīng)歷，那是PC端常見(jiàn)的投票活動(dòng)，經(jīng)過(guò)微信的傳播之后，成為了“增粉神器”：
城市越小，參與活動(dòng)的人口覆蓋率越高。例如安徽的池州人網(wǎng)，一次投票增粉11萬(wàn)，占本地城區(qū)人口比例高達(dá)55%。隨著城市體量提升，人口覆蓋率下降，雖然增粉總數(shù)也會(huì)有所提升，但是在200萬(wàn)人口的城市增粉數(shù)量基本就達(dá)到了頂峰。例如第一輪增粉最多的網(wǎng)站為煙臺(tái)論壇，四天增粉超過(guò)30萬(wàn)。而在大型城市，因?yàn)槿穗H熟識(shí)度的下降，人口覆蓋與增粉總數(shù)都會(huì)出現(xiàn)衰減，例如成都、南京等。這種通過(guò)阿米巴結(jié)構(gòu)的去中心化社交傳播，后來(lái)被定義為“誘導(dǎo)分享”，陸續(xù)被微信官方封殺。但當(dāng)年做了萌寶投票的站點(diǎn)，均已完成了自己公眾號(hào)的原始粉絲原始積累，也站立到了風(fēng)口。
既能與平臺(tái)相愛(ài)，也能與平臺(tái)相殺，最近的搏斗，在電商領(lǐng)域。與傳統(tǒng)實(shí)物電商不同，區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)目前很難與淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等電商平臺(tái)抗衡，所以他們做的電商，多以本地生活服務(wù)為主，這樣的方式與14年的O2O很類似：基于本地生活圈，線上篩選產(chǎn)品和服務(wù)，線上支付，線下享受產(chǎn)品和服務(wù)。而由于三四五線城區(qū)面積普遍不大，具有典型的O2O特征。
馮劍，義烏十八腔的創(chuàng)始人，義烏不用多介紹，是中國(guó)有名的地方，但也并不是一二線城市。由于本地方言眾多，他把平臺(tái)取名為義烏十八腔，這也讓他在公眾號(hào)紅利中站穩(wěn)了腳跟，目前不僅有公眾號(hào)，也有自己的App，還做了本地電商的服務(wù)平臺(tái)，叫做十八腔優(yōu)選。最火的一個(gè)團(tuán)購(gòu)單是當(dāng)?shù)匾患揖频甑淖灾?，定價(jià)99元，他當(dāng)時(shí)一共賣了24000份，可以想象本來(lái)門可羅雀的自助餐廳是怎樣變得人頭攢動(dòng)。
當(dāng)時(shí)做團(tuán)購(gòu)類電商，實(shí)際上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是美團(tuán)。
馮劍分析，以美團(tuán)為例，在本地可能有數(shù)萬(wàn)商家入駐，但其實(shí)入駐商家們都“苦不堪言”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的美團(tuán)有25%以上的分成以及其他費(fèi)用，嚴(yán)重?cái)D壓了餐飲行業(yè)的生存空間，并且除了流量之外，沒(méi)有更多的支持，所以基于十八腔的平臺(tái)，馮劍可以從整合營(yíng)銷入手，提供更多的商家客戶，同時(shí)把利潤(rùn)讓出來(lái)，讓用戶得到實(shí)惠，最終達(dá)到價(jià)格比美團(tuán)有優(yōu)勢(shì)，自己還能有利潤(rùn)。生活服務(wù)類電商還可以變?yōu)閷?dǎo)流的作用，他正在與電影院合作，門票比貓眼之類平臺(tái)便宜，哪怕不賺錢，用戶使用十八腔優(yōu)選，就是成功了。
通過(guò)與商家的合作和自身的“大數(shù)據(jù)”，馮劍可以很清楚的知道哪個(gè)行業(yè)有需求，然后定向突破行業(yè)，獲益更高。能在巨頭間穿梭獲利，其實(shí)也是得益于大公司的產(chǎn)品和服務(wù)有限制，大公司是賺長(zhǎng)尾效應(yīng)的錢，對(duì)于這部分收入，看不上，或者暫時(shí)無(wú)暇顧及。
從實(shí)際情況來(lái)看，本地的互聯(lián)網(wǎng)公司因?yàn)楸容^落地，能夠第一手接觸市場(chǎng)，而品牌公司的三四五線城市，多是用外包策略，并不是直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，所以給了區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，甚至做得更好。
鹽城，一座以鶴為名的城市。一首耳熟能詳?shù)母枨兑粋€(gè)真實(shí)的故事》，講述丹頂鶴和徐秀娟三十多年前舍身救鶴的故事，2005年，顧中華創(chuàng)立了“鶴鳴亭”網(wǎng)站，成為這座800多萬(wàn)人口的生活服務(wù)提供商。在此之前，他首先做的是招聘業(yè)務(wù)，在剛剛結(jié)束的招聘會(huì)上，約有3萬(wàn)多人參加，市委領(lǐng)導(dǎo)親自來(lái)視察，鶴鳴亭成為本地不可忽視的生活服務(wù)提供商。
這次招聘會(huì)，有340多家企業(yè)客戶參與，目前在其人才網(wǎng)，有三萬(wàn)多企業(yè)用戶，顧中華對(duì)筆者說(shuō)，過(guò)去認(rèn)為把平臺(tái)掛上去自我運(yùn)轉(zhuǎn)就能賺錢，這種思維是不正確的。在做招聘的初始，他們就自己地推做渠道比如從小區(qū)、BRT、大學(xué)、公交、社區(qū)等地方，也發(fā)動(dòng)政府、招商引資資源，行業(yè)協(xié)會(huì)等，尤其是工商聯(lián)的支持，再發(fā)動(dòng)企業(yè)就比較容易了，有了龐大的企業(yè)用戶就能解決了收入問(wèn)題，同樣也能真正幫助企業(yè)用戶招到人才。
他自己對(duì)未來(lái)的本地生活消費(fèi)分為了七個(gè)方向，包括：傳播、內(nèi)容、技術(shù)、活動(dòng)、項(xiàng)目、人才和公共服務(wù)方向。對(duì)于用戶的運(yùn)營(yíng)，他認(rèn)為還是要深耕，PC時(shí)代用戶200多萬(wàn)，但收入不高，現(xiàn)在移動(dòng)時(shí)代，App用戶比過(guò)去少，但收入增加了20倍以上。
吃喝玩樂(lè)一直是區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的重頭戲，大洋灣長(zhǎng)樂(lè)水世界，這是鹽城較大的水上樂(lè)園。今年夏天，鶴鳴亭想跟他們合作，樂(lè)園方不放心，質(zhì)疑他們的影響力，要求繳納保證金，顧中華二話不說(shuō)，繳了200萬(wàn)，最后的結(jié)果是一共銷售了18萬(wàn)張門票，本來(lái)生意普通的水上樂(lè)園爆滿，不得不每天限流，這是下沉市場(chǎng)消費(fèi)力和市場(chǎng)巨大的體現(xiàn)。
最賺錢的行業(yè)之一，自然是房產(chǎn)，鶴鳴亭房產(chǎn)部門從無(wú)到有，從初級(jí)到專業(yè)化運(yùn)營(yíng)，也跟垂直網(wǎng)站一樣，經(jīng)歷了媒體時(shí)代、電商時(shí)代和現(xiàn)在新房的分銷模式，以二手房經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)，加上自身渠道拓展和影響力，僅碧桂園這一家開(kāi)發(fā)商，他們完成了4億的銷售額，這是下沉市場(chǎng)的巨大購(gòu)買力的體現(xiàn)。
除此之外，顧中華前年開(kāi)始在上海和鹽城，啟動(dòng)了“鄰多多”項(xiàng)目，最初的目標(biāo)是讓業(yè)主不用交物業(yè)費(fèi)，經(jīng)過(guò)多次迭代，他發(fā)現(xiàn)了基于生活便民服務(wù)巨大的市場(chǎng)，以鹽城為起點(diǎn)，他也有一顆布局全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的心思。這并不是妄想，在PC時(shí)代轉(zhuǎn)向移動(dòng)時(shí)代，馬云的那次站長(zhǎng)大會(huì)，也許是分水嶺，隔開(kāi)了五環(huán)內(nèi)外兩個(gè)世界。
新零售巨頭們的下沉暗戰(zhàn)
對(duì)于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，他們面對(duì)的是巨頭公司，在做的卻是很多看似與下沉無(wú)關(guān)的事。所以在五環(huán)內(nèi)外的兩個(gè)世界里，大家有自己不同的看法和深度，本質(zhì)依舊是割裂的。
首先是線下市場(chǎng)的爭(zhēng)奪已開(kāi)始趨于白熱化，小米、VIVO、京東、蘇寧易購(gòu)、盒馬鮮生等，紛紛布局線下，星巴克、海底撈早已將觸角伸到了縣級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)零售行業(yè)，巨頭們的速度都很快：
今年4月17日，京東以12.7億元獲得五星電器46%的股權(quán)；5月，戰(zhàn)略投資聯(lián)想來(lái)酷；7月底，京東投資移動(dòng)通訊連鎖企業(yè)迪信通，擁有其9%的股權(quán)。這三筆投資也分別對(duì)應(yīng)家電、電腦數(shù)碼、手機(jī)通訊三個(gè)京東的優(yōu)勢(shì)品類。日前京東物流正式發(fā)起“千縣萬(wàn)鎮(zhèn)24小時(shí)達(dá)”時(shí)效提速計(jì)劃，該計(jì)劃重點(diǎn)針對(duì)低線城市城區(qū)、縣城以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，預(yù)計(jì)2020年實(shí)現(xiàn) 。
從數(shù)據(jù)上看，京東活躍用戶下沉市場(chǎng)占比52.9%，新增用戶中有56.9%也是來(lái)自下沉區(qū)域，通過(guò)打通B端供應(yīng)鏈的方式，依托300+的倉(cāng)庫(kù)和物流優(yōu)勢(shì)，覆蓋全國(guó)區(qū)縣。京東便利店、京東家電專賣店等成為下沉通路，獲取新用戶是京東618的第一目標(biāo)，與騰訊的三年新一輪戰(zhàn)略合作，微信將繼續(xù)為京東提供位置突出的一級(jí)和二級(jí)入口。
在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，蘇寧易購(gòu)以直營(yíng)店+零售云加盟店+社區(qū)拼購(gòu)的方式下沉，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止發(fā)稿前，蘇寧云門店已經(jīng)近4000家，2019年6月開(kāi)始每天12家的速度，每月過(guò)10億的銷售額，證明了下沉市場(chǎng)的消費(fèi)力。
蘇寧零售云通過(guò)數(shù)字化工具幫助門店運(yùn)營(yíng)。零售云商城將共享蘇寧全部SKU，縣鎮(zhèn)店可以根據(jù)活動(dòng)政策和需求進(jìn)行采購(gòu)；零售云貨架作為線下門店的線上出樣的補(bǔ)充，共享蘇寧整個(gè)平臺(tái)的海量sku全品類商品；蘇寧云店鋪提供社群工具，通過(guò)本地社群、在線社群等方式進(jìn)行推廣，由于縣鎮(zhèn)本身的區(qū)域特質(zhì)和用戶習(xí)慣，信息傳播快，效果也會(huì)很明顯。
BAT當(dāng)中，百度8月8日宣布投資3000萬(wàn)美金投資有贊，在今年7月3日的百度在AI開(kāi)發(fā)者大會(huì)上，百度高級(jí)副總裁沈抖曾宣布，百度與有贊達(dá)成合作，雙方共同推進(jìn)智能小程序，幫助商家上線智能小程序。有贊服務(wù)的商戶超過(guò)442萬(wàn)，而這些商戶多為社交電商，下沉市場(chǎng)正是他們的主要陣地，有贊本身通過(guò)社交關(guān)系鏈形成自己的流量池，當(dāng)消費(fèi)者在百度中搜索“商標(biāo)詞”，搜索結(jié)果優(yōu)先展示店鋪小程序。百度通過(guò)流量賦能，推廣了小程序，也實(shí)現(xiàn)了對(duì)下沉市場(chǎng)的加強(qiáng)。截至6月，百度App日活躍用戶達(dá)到1.88億；在連接用戶和服務(wù)層面，百度智能小程序月活躍用戶達(dá)到2.7億，入駐小程序數(shù)量超過(guò)15萬(wàn)。
阿里在下沉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)還是很明顯的，阿里巴巴的第三個(gè)購(gòu)物節(jié)，聚劃算99劃算節(jié)剛剛落下帷幕。聚劃算方面透露，9月9日、10日兩天，成交額達(dá)到585億。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，已經(jīng)超過(guò)了去年的雙十一，成交額破百萬(wàn)的單品達(dá)到1250個(gè)，激活了下沉市場(chǎng)。從2019財(cái)年第三季度數(shù)據(jù)顯示，淘寶年度活躍用戶達(dá)到6.36億，與上個(gè)季度相比凈增3500萬(wàn)，特別是這其中超70%的新增年度活躍消費(fèi)者來(lái)自下沉市場(chǎng)。在618大促期間，52%的手機(jī)淘寶用戶坐落在三線及以下城市。
目前，阿里在50%以上的鎮(zhèn)都已經(jīng)有一個(gè)或者多個(gè)物流末端，在1000多個(gè)縣，菜鳥(niǎo)都已布局縣倉(cāng)。從宏觀層面來(lái)看，中央和地方政府正在逐漸加大對(duì)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，推動(dòng)整個(gè)社會(huì)化物流體系到縣和進(jìn)村。整個(gè)行業(yè)都在享受這股紅利，而在此過(guò)程中，菜鳥(niǎo)通過(guò)信息建設(shè)加速了這幾年快遞公司的數(shù)字化進(jìn)程。
巨頭們的下沉，與下沉市場(chǎng)的需求有著密切的聯(lián)系。
以縣鎮(zhèn)手機(jī)店的興亡可鑒：?jiǎn)我黄放频拈T店僅能看一類商品，在電商還未普及以及用戶高價(jià)低頻的消費(fèi)行為來(lái)看，如果去實(shí)體看一看，類似于品牌集合店的蘇寧云店、京東家電館必將受到下沉客群的歡迎，因?yàn)榫€下體驗(yàn)更安心，線上同價(jià)也更實(shí)惠，而這些門店本身也是最后一公里的連接器。
與之相對(duì)應(yīng)的是電商的滲透率，中國(guó)2018年的社會(huì)消費(fèi)品零售總額是38萬(wàn)億，其中網(wǎng)上電商是9萬(wàn)億，但從增速來(lái)看，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商從開(kāi)始的100%、50%到2018年25%增速，放緩的速度意味著逐漸逼近天花板。從網(wǎng)民的增速來(lái)看，農(nóng)村網(wǎng)民的增速顯著大于城市網(wǎng)民增速，這從農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)零售銷售額可以看出：2014年農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額僅有1800億，而2018年高達(dá)16233.2億元，同比增速34%，大于整體電商增速。
而掠奪這塊蛋糕的，除了扎堆下沉的傳統(tǒng)電商巨頭之外，也有本身就從“五環(huán)外“起家的參與者。
7月份的一天，我在老山腳下的不老村，碰到幾個(gè)大媽，她們正在大聲討論下一步的旅行計(jì)劃，興致盎然地商量著穿什么樣的衣服拍照更好看，最后決定要去拼多多一起拼一款價(jià)格15.9元的帽子，然后拿出手機(jī)愉快地下單。在筆者過(guò)去的認(rèn)知中，50歲以上是使用數(shù)碼產(chǎn)品的臨界點(diǎn)，而大媽們熟練的使用拼多多App正是下沉城市消費(fèi)者的縮影。
今年第二季度，拼多多的用戶凈增至4.83億以上，而在今年的618電商大戰(zhàn)中，拼多多平臺(tái)月活同比凈增7220萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字在電商市場(chǎng)針對(duì)下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪尤為關(guān)鍵。
五環(huán)內(nèi)看不懂拼多多，首先看不懂的是品牌，五環(huán)內(nèi)的白領(lǐng)精英們用慣了國(guó)際大牌，但中國(guó)本身就是品牌大國(guó)、制造業(yè)大國(guó)。從營(yíng)銷角度，品牌用自身的影響力去傳達(dá)給目標(biāo)客群自己的定位引起共鳴，取決于一種“洗腦式”的消費(fèi)認(rèn)知。
對(duì)于下沉市場(chǎng)，我們通常對(duì)于運(yùn)營(yíng)的設(shè)定是流量先行，通過(guò)低價(jià)誘導(dǎo)，基于區(qū)域性的社群進(jìn)行熟人網(wǎng)絡(luò)分享，這部分客群對(duì)于價(jià)格敏感，閑暇時(shí)間較多，線下娛樂(lè)空間較少，但這些僅僅是下沉市場(chǎng)的部分寫照。
從產(chǎn)品形態(tài)上，拼多多與其他平臺(tái)不同，誕生之日起就沒(méi)有PC端，是純粹基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，從傳統(tǒng)流量思維來(lái)看下沉市場(chǎng)帶給了拼多多全新的用戶客群，但拼多多并非傳統(tǒng)電商，C2M模式是他的核心之一。
電商平臺(tái)集合了諸多代理商和廠商，試圖通過(guò)節(jié)省中間環(huán)節(jié)，相比傳統(tǒng)線下零售供應(yīng)鏈，從工廠到物流、倉(cāng)儲(chǔ)、到分銷商和終端最終抵達(dá)消費(fèi)者。傳統(tǒng)電商把分銷商替代為了品牌的代運(yùn)營(yíng)和代理商，本質(zhì)上節(jié)省的中間環(huán)節(jié)并不多，并且過(guò)去開(kāi)實(shí)體店需要房租，現(xiàn)在入駐平臺(tái)的廣告和分成，對(duì)于商家而言，也是成本。
那么有沒(méi)有可能直接從生產(chǎn)端通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，直接到達(dá)消費(fèi)者端呢？
C2M模式就是完成這個(gè)供應(yīng)鏈的變革。通過(guò)平臺(tái)由廠方直接發(fā)貨給消費(fèi)者，C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用戶直連制造）的縮寫，是一種新型的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的商業(yè)模式，又被稱為“短路經(jīng)濟(jì)”。
電商平臺(tái)本身的邏輯是搜索引擎和流量販賣者，廣告投入大于運(yùn)營(yíng)結(jié)果，而傳統(tǒng)商家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)又是弱環(huán)節(jié)，所以這些才是代運(yùn)營(yíng)、MCN和平臺(tái)等渠道獲得利潤(rùn)的方式。拼多多的方式是重構(gòu)了整體的產(chǎn)業(yè)鏈：C2M的方式，不是簡(jiǎn)單的把工廠產(chǎn)品直接放到平臺(tái)上，而是根據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，充分滿足消費(fèi)者的需求。傳統(tǒng)電商平臺(tái)的邏輯是幫助商家售出產(chǎn)品，而拼多多C2M的模式是幫助用戶找到需求契合點(diǎn)，如果沒(méi)有，就造出來(lái)。
拼多多一直標(biāo)榜自己是新電商，如果從商業(yè)模式上來(lái)看，通過(guò)微信等社交平臺(tái)不斷的傳播分享，利用砍價(jià)等模式獲取新用戶，這或許是傳統(tǒng)電商的流量思維。但拼多多的模式根本上是通過(guò)下沉的方式，幫助C端、M端找到自己的定位，重構(gòu)邏輯：因?yàn)橛蠧端用戶，確定了需求，M端客戶按需定制，擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，而在此過(guò)程中，C端用戶獲取的是價(jià)格比傳統(tǒng)電商更低的有品質(zhì)的產(chǎn)品。
所以對(duì)于傳統(tǒng)電商而言，拼多多根本不是敵人。傳統(tǒng)電商的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源不僅靠當(dāng)下的流量，還依靠能否能滿足互聯(lián)網(wǎng)下一階段消費(fèi)者的需求。低價(jià)并不是電商的優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比才是。
擋在五環(huán)外的那堵墻
五環(huán)內(nèi)外兩個(gè)世界的不同，在于基礎(chǔ)設(shè)施，也就是技術(shù)的根本邏輯不同。
大公司通過(guò)產(chǎn)品，加上大數(shù)據(jù)和人工智能，用扁平化的產(chǎn)品去賺取長(zhǎng)尾效應(yīng)的錢。但下沉市場(chǎng)本身也應(yīng)該精耕細(xì)作，問(wèn)題在于投入產(chǎn)出比的不同，從產(chǎn)品邏輯和具體運(yùn)營(yíng)上，五環(huán)內(nèi)外的割裂也是很明顯的。
高陽(yáng)是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，他在的公司靈衍科技主要做下沉市場(chǎng)的通用性App開(kāi)發(fā)，利用模板化的組件，迅速幫助客戶生成屬于自己的App。
技術(shù)首先是橫在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的一堵墻。
很明顯，高陽(yáng)他們做的事情正如當(dāng)年P(guān)HPWind、Discuz!所做的產(chǎn)品一樣，就是利用技術(shù)去普及內(nèi)容，但從結(jié)果來(lái)看，也并不盡如人意，相比過(guò)去數(shù)十萬(wàn)的BBS站長(zhǎng)用戶，目前數(shù)千的用戶雖然都是企業(yè)用戶，已經(jīng)是行業(yè)領(lǐng)頭羊地位，但與PC時(shí)代相比，顯然難創(chuàng)過(guò)去榮光。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)首先是一個(gè)高門檻。即便是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，也要有配備基于安卓、IOS的基本技術(shù)力量，各個(gè)平臺(tái)雖然都推出了小程序，又需要一路技術(shù)人馬，加上運(yùn)營(yíng)、美工，這首先是用人成本的問(wèn)題，其次還有下沉城市無(wú)法完成人員配備的問(wèn)題，優(yōu)秀的人才因?yàn)槌鞘芯奂?yīng)，多在一二線城市，下沉市場(chǎng)的收入很難留住這些人才，或者說(shuō)壓根招不到人。
從產(chǎn)品形態(tài)上，下沉市場(chǎng)、縣鎮(zhèn)市場(chǎng)、區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的社交產(chǎn)品眾多，落到本地的產(chǎn)品也與其他社交產(chǎn)品擁有大量的雷同，比如：
1.用戶之間的關(guān)系鏈?zhǔn)顷P(guān)注模式，提供關(guān)注用戶動(dòng)態(tài)流；
2.提供私聊、群聊功能；
3.提供版聊功能；
4.提供附近的動(dòng)態(tài)、附近的人LBS定位社交服務(wù);
5.提供禮物贈(zèng)送、紅包/卡券贈(zèng)送等用戶交互；
6.提供類似探探的邂逅交友工具；
7.支持相親類實(shí)名會(huì)員交友應(yīng)用。
基本是靠交友工具的暗示做活躍度，靠民生事件建立影響力，靠行業(yè)運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)本地收益，但是陌生人的時(shí)期比較短暫，社交的終點(diǎn)還是微信，縣市社交工具連接的是本地人在網(wǎng)絡(luò)上從陌生到熟悉這個(gè)過(guò)程，只不過(guò)說(shuō)基于本地的強(qiáng)生活服務(wù)需求，因?yàn)橛斜镜鼐€下屬性，所以這是護(hù)城河。
下沉市場(chǎng)多用通用型的產(chǎn)品做運(yùn)營(yíng)。通用型產(chǎn)品的好處是商業(yè)模式較輕，可以復(fù)制，以江油都市網(wǎng)為例，江油隸屬于四川綿陽(yáng)下的縣城，全縣80多萬(wàn)人口，江油都市網(wǎng)半年前開(kāi)始做房產(chǎn)行業(yè)，營(yíng)收已經(jīng)破百萬(wàn)，預(yù)計(jì)年底可能突破300萬(wàn)，他們自己總結(jié)了如何組建落地團(tuán)隊(duì)和管理、如何進(jìn)行媒體化市場(chǎng)開(kāi)拓和開(kāi)發(fā)商合作、如何運(yùn)營(yíng)看房團(tuán)和內(nèi)購(gòu)會(huì)，通過(guò)媒體+活動(dòng)+渠道分銷的方式打開(kāi)市場(chǎng)，這是基于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。
又例如美食行業(yè)的操作，距離重慶主城九區(qū)約228公里的萬(wàn)州，有26個(gè)少數(shù)民族，萬(wàn)州市區(qū)人口并不多，本地萬(wàn)州優(yōu)生活電商推出了9塊9購(gòu)買價(jià)值990塊的美食套餐，套餐內(nèi)容是390塊錢的券和100瓶啤酒，通過(guò)下沉市場(chǎng)的社交圈進(jìn)行分享和裂變式傳播，美其名曰私域流量，其實(shí)核心在于390的券需要5次才能消費(fèi)完畢，是抵扣券，所以會(huì)有多次消費(fèi)的機(jī)會(huì)，但對(duì)于價(jià)格敏感的下沉市場(chǎng)而言，這樣的本地生活服務(wù)電商不火才怪。
這類產(chǎn)品是目前區(qū)域性互聯(lián)網(wǎng)公司的主流，這種邏輯與PC時(shí)代邏輯完全不同，PC時(shí)代通過(guò)BBS的強(qiáng)內(nèi)容沉淀，逐步形成基于本地的強(qiáng)社交關(guān)系鏈，以及行業(yè)生態(tài)。
這種依附于強(qiáng)關(guān)系的生態(tài)是隨著購(gòu)買力增長(zhǎng)而變現(xiàn)的：用戶從本地交友、戀愛(ài)、購(gòu)房、家裝、婚慶、母嬰、親子、旅行、美食等生活服務(wù)需求，隨著用戶的成長(zhǎng)而被變現(xiàn)，本地平臺(tái)僅需要做好內(nèi)容支撐，就能通過(guò)B端商家獲取收益。
而現(xiàn)在的問(wèn)題在于，過(guò)去這種UGC的模式變?yōu)榱俗悦襟w模式。區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容雖然具有UGC屬性，但由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身產(chǎn)品限制，還有用戶習(xí)慣變化，加上包括傳統(tǒng)媒體的迷失和下滑，導(dǎo)致移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)呈現(xiàn)斷崖式下滑。
區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)追求利益和快錢，大平臺(tái)很難下沉并接地氣地做此類營(yíng)銷推廣，深度內(nèi)容依舊隱藏在垂直類平臺(tái)，但并不普及，各類信息流產(chǎn)品淪為“信息繭房”，最終形成了信息孤島，所以沒(méi)有好內(nèi)容成了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)目前的悲哀。
總結(jié)下來(lái)，所謂下沉市場(chǎng)，并不是新鮮事物，而是本來(lái)就客觀存在，但卻被忽視的群體。
下沉市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)很難用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品去解決，即便是縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，也面臨著數(shù)千的商家，這意味著幾十萬(wàn)人的購(gòu)買力和過(guò)億的市場(chǎng)。但區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)因?yàn)橛^念陳舊，幾乎大部分還是坐商，缺乏活力，所以出現(xiàn)了五環(huán)內(nèi)和五環(huán)外中間的真空現(xiàn)象，這期間醞釀了大量的商機(jī)。
而對(duì)于五環(huán)內(nèi)的平臺(tái)而言，下沉意味著快速增長(zhǎng)和挖掘巨大的空間，但也是挑戰(zhàn)，基于反摩爾定律，提供給下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷更新才能保證利潤(rùn)，眼界也不能只盯著長(zhǎng)尾效應(yīng)，如何將服務(wù)做深顯得更為重要。
阿拉伯紀(jì)伯倫詩(shī)人的《先知》說(shuō)：我們已經(jīng)走得太遠(yuǎn)，以至于忘記了為什么而出發(fā)。2800多個(gè)縣城，十億消費(fèi)者，服務(wù)他們的可能是拼多多、淘寶、美團(tuán)，也有區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)公司，但其實(shí)無(wú)論區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者或是五環(huán)內(nèi)的大公司，面對(duì)龐大的中國(guó)市場(chǎng)，還是缺乏精細(xì)化和深耕細(xì)作。區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)下沉夠深，但缺乏專業(yè)度，五環(huán)內(nèi)的公司下沉還僅限于表面，可提升的空間仍舊很大。
歸根結(jié)底，所謂下沉市場(chǎng)，下沉的是活生生的人，他們的喜怒哀樂(lè)，家常理短是映襯在市場(chǎng)里，而這塊被遺忘的市場(chǎng)正在被重新激活。
雖然下沉市場(chǎng)的消費(fèi)觀念正在趨同，五環(huán)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開(kāi)始分割這部分的用戶紅利。但從商業(yè)拓展而言，現(xiàn)有的產(chǎn)品似乎還未完全匹配下沉市場(chǎng)的需求，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品未必適合紛繁復(fù)雜的下沉市場(chǎng)，所以下沉市場(chǎng)需要一些新的思想觀念和方法進(jìn)行商業(yè)鏈重構(gòu)。
如何做到從模式到產(chǎn)品的突破？這是個(gè)挑戰(zhàn)，也是重新誕生BAT巨頭的機(jī)遇。
