作者/劉公子
“現(xiàn)在還有人做外賣方面的創(chuàng)業(yè)嗎？美團(tuán)和餓了么已經(jīng)幾乎可以滿足所有的需求了啊。”在聽到「同學(xué)快跑」是主攻餐飲外方面的初創(chuàng)公司時，有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者這樣質(zhì)疑到。
事實上，美團(tuán)、餓了么也許并沒有覆蓋所有需求。
上海的建橋?qū)W院、上海機(jī)電學(xué)院位于臨港，這里離市區(qū)有幾十公里遠(yuǎn)，這里的學(xué)生想喝一點點、喜茶，只能自己建群，湊夠一定單數(shù)，找同學(xué)專門跑出去代購，從下單到喝上通常要小半天時間。
同樣地，全國還有很多這樣離市區(qū)較遠(yuǎn)的學(xué)校、工廠、園區(qū)，這里人口密集、消費能力旺盛，但他們有著高頻、固定需求的一點點、喜茶、麥當(dāng)勞肯德基、絕味鴨脖等，在美團(tuán)、餓了么上只能被冰冷地顯示“超出配送范圍”。
從更小范圍的場景來說，一些學(xué)校不允許美團(tuán)、餓了么騎手進(jìn)校園，或者說送不到宿舍樓下和教學(xué)樓下，很多學(xué)生還要走上一小段路去取餐，而這一小段路少則幾百米，多則一公里，都是有待被改進(jìn)、優(yōu)化的訂餐體驗。
基于對以上場景的洞察，2018年楊凱希在上海創(chuàng)立了「同學(xué)快跑」，定位是服務(wù)于團(tuán)餐的本地生活平臺。起初剁主曾以為這就是對美團(tuán)和餓了么的延展和承接，或者類似覆蓋校園最后500米，但了解后才發(fā)現(xiàn)「同學(xué)快跑」實際上是獨立的系統(tǒng)和平臺，有自己的物流體系與騎手，絕不只是在校園內(nèi)送餐這么簡單。
現(xiàn)在，在上海的十所高校和江西的部分地區(qū)，你只要搜索「同學(xué)快跑」的小程序，就可以自由點單，價格相比外面也便宜許多。
根據(jù)今天美團(tuán)發(fā)布的《中國外賣產(chǎn)業(yè)調(diào)查研究報告（2019年前三季度）》顯示，預(yù)計2019年全年外賣行業(yè)交易額將達(dá)到6035億元，同比去年增長30.8%。事實上，餐飲外賣市場潛力巨大，垂直細(xì)分領(lǐng)域仍未飽和，隨著用戶群體的細(xì)分、分層，垂直細(xì)分外賣領(lǐng)域仍有機(jī)會和發(fā)展空間。
”我們不去嚴(yán)格對標(biāo)餓了么和美團(tuán)，也從來不覺得會顛覆他們，只是覺得這個市場只有美團(tuán)和餓了么兩家太不合理了，在細(xì)分領(lǐng)域還有第3級的機(jī)會，只是大家還沒有找準(zhǔn)合適的機(jī)會切入進(jìn)去?！皸顒P希告訴剁椒娛投。
用”地鐵模式“降本提效
“別人送到校門口的，我們送到樓下；別人送到樓下的，我們送到宿舍里?！睏顒P希這樣介紹「同學(xué)快跑」的服務(wù)特點。
他意識到在本地生活餐飲4萬億的市場內(nèi)，有1/3是團(tuán)餐，比如學(xué)校的食堂，機(jī)關(guān)單位的食堂，工業(yè)園區(qū)的食堂，因為特殊的地理位置和政策等原因，避免了社會化競爭，而這些封閉環(huán)境下的餐飲店，還大多保持著傳統(tǒng)的模式和面貌。
「同學(xué)快跑」要做的，就是服務(wù)于這些封閉環(huán)境內(nèi)的團(tuán)餐餐飲店，將它們從線下鏈接到線上，其中一塊是外賣，一塊是到店服務(wù)。
在外賣方面，回到今天的很多學(xué)校食堂里，你會發(fā)現(xiàn)大部分的餐廳和檔口還是要排隊，并不支持配送。然后在你在線下刷學(xué)生卡或微信、支付寶，只是結(jié)算數(shù)字化，但背后的所有的用戶行為沒有被收集起來。
在到店服務(wù)方面，很多學(xué)生會加檔口老板的微信，提前告訴老板要吃什么，然后下課后直接來取，這樣的情況如果只是個別還算好處理，但數(shù)量一多，單靠老板人工統(tǒng)計和處理，已然應(yīng)接不暇，微信的漏單、錯單，對不同同學(xué)以往口味的記錄，都成了亟待被解決的問題。
通過「同學(xué)快跑」用戶可以直接點單食堂，價格上比外面的外賣更便宜，食堂的商家也可以比以往省時省心，覆蓋和服務(wù)比以往范圍更廣的用戶。
「同學(xué)快跑」的外賣配送價格在2-3元左右，相比美團(tuán)餓了么動輒5-7塊的配送費親民許多，“很多宿舍會室友一起訂餐，平均到每個人的一餐花銷大概也就十幾塊。”
因此，在用戶端的推廣和商家端的入駐上，「同學(xué)快跑」都沒有花費太大力氣，楊凱希告訴剁椒娛投，真正的難點還是在于建立物流體系。
所謂“模式?jīng)Q定效率，效率決定成本”，如今外賣配送費用的高昂很大程度上由于配送模式導(dǎo)致的。據(jù)了解，如今餓了么美團(tuán)最主要的用戶在白領(lǐng)階層，他們考慮的叫做“全局最優(yōu)”，采用的履約方式是點對點，就像滴滴。所以效率比較低，一個騎手一天正常只能配送30單左右，一個月的平均工資要6000-7000，所以一單的履約成本大概要11塊。
「同學(xué)快跑」則采用一種完全不同于美團(tuán)餓了么的配送模式，據(jù)楊凱希介紹，在同學(xué)快跑，一個騎手并不需要完成從商家接單到把餐送到用戶手上的完整配送過程，而是分階段作業(yè)?！膀T手的路線是固定的，比如這個騎手只負(fù)責(zé)收這5家餐廳的餐，然后送到我們的前置倉，再由調(diào)度員進(jìn)行分揀，根據(jù)幾號樓再分配，由專人配送?！?/p>
楊凱希將這種配送模式稱為地鐵式的循環(huán)輸送，一個訂單可能由3-4部分配送環(huán)節(jié)共同完成，但因為一次可以配送多份，因而效率更高?！拔覀円粋€騎手平均一天能送100單，所以我們的配送成本可以降到3-4塊，相應(yīng)地我們對商家的抽傭也比較低，在5%左右?！?/p>
事實上對于餐飲外賣而言，物流系統(tǒng)是難點也是壁壘，“物流對資金有一定依賴，考驗后臺系統(tǒng)、人員管理等多個方面，我們現(xiàn)在也在收購一些團(tuán)隊，選擇那些在當(dāng)?shù)芈募s做得比較極致的?！痹诒粏柕饺绻媾R同維度競爭時，要如何建立壁壘，楊凱?；卮稹捌促Y金能力，和組織能力。”
但楊凱希表示目前并不會把擴(kuò)張作為重點，“今年想走的穩(wěn)健一些”，提高自身造血能力?！拔覀冋谡勔粋€南昌的工業(yè)園區(qū)，那里有20多萬工人，在很郊區(qū)很郊區(qū)的地方?！睆慕衲觊_始，楊凱希和「同學(xué)快跑」開始走出校園，從上海走到江西，未來計劃走向湖南湖北，“走更多的三線城市，人員成本更低?！?/p>
據(jù)Trustdata監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，目前外賣行業(yè)一二線主流市場漸趨飽和，外賣企業(yè)不約而同下沉發(fā)展。2018-2019年上半年以來，三線及以下城市外賣APP日均啟動次數(shù)從2.4次增長至3.7次，幾乎和一二線用戶外賣APP使用頻次相當(dāng)，用戶粘性已經(jīng)逐漸養(yǎng)成。低線城市外賣市場容量與發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)不容小覷。
“我發(fā)現(xiàn)他們組了四五個500人的大群就專門用來點一點點，我要奶青、我要奶綠的在里面拼單，然后每天都有人開專車去到50公里外去買?！倍床斓竭@一點后，楊凱希在「同學(xué)快跑」
上線的第一天就把一點點上線到小程序上，然后轉(zhuǎn)發(fā)到學(xué)生群里，“我說你們都不用再打字、核對了，一會就在這上面在線點單，他們都很開心?！?/p>
楊凱?，F(xiàn)在回憶起第一天還記得很清楚，當(dāng)時他就直接抱個電腦坐在一點點門口，一口氣下單200多杯一點點，商家也很吃驚，他承認(rèn)這是一種取巧的方式，笑稱是“自帶流量”。
后來他又發(fā)現(xiàn)這些零零后的孩子對肯德基和螺螄粉需求很大，“這三種東西上完后，一天就有穩(wěn)定的幾百單了?！睅е€(wěn)定的流量，再去和商家談后續(xù)就變得容易起來。
楊凱希覺得現(xiàn)在的零零后很有意思，他們會有一些你意想不到的需求，所以楊凱希加了很多學(xué)生群，沒事的時候就找他們聊天，問他們最近喜歡吃什么喝什么，還有什么需求沒有被滿足。
而之所以能洞察到這些實際問題和需求，因為楊凱希本人就就讀于一所離市區(qū)很遠(yuǎn)的學(xué)?！虾Ｕù髮W(xué)，他從大二開始就加入餓了么，“我大學(xué)期間真正在學(xué)?？赡芫鸵荒?，后來都在做本地餐飲外賣方面的事情?！?/p>
同學(xué)快跑創(chuàng)始人楊凱希
盡管94年出生，但楊凱希早在2014年就加入餓了么，并一路做到了最年輕的大區(qū)負(fù)責(zé)人，管理500人團(tuán)隊，負(fù)責(zé)華南直營業(yè)務(wù)。聯(lián)合創(chuàng)始人陳志輝就是他在餓了么時親自招聘來的，“他在組織結(jié)構(gòu)搭建與管理，市場精細(xì)化運營方面有著系統(tǒng)化的經(jīng)驗?！睏顒P希清楚地記得在廈門的集美大學(xué)，他拉陳志輝入伙“我們一起把全國的食堂都搬到線上去，是不是挺酷的？”，用楊凱希的話來說就是，后來陳志輝“拋妻棄子”，放棄餓了么的高薪厚祿，從廈門來到了上海，加入了「同學(xué)快跑」。
不僅能“忽悠”合伙人，楊凱希在“說服”投資人上也很有一套。他每次都把投資人約到郊區(qū)的學(xué)校里逛校園，然后在學(xué)校里用「同學(xué)快跑」點一份外賣，“講模式不如現(xiàn)場感受，如果我們約在CBD咖啡廳，投資人很可能會覺得我們這項目不夠看”，漫步在校園里，投資人也更能感受真實存在的市場。
還有一次下大雨，騎手配送不夠，一個投資人主動幫忙送起了外賣，楊凱希覺得很感動，他同時也笑稱“我們可能是第一個敢讓投資人做騎手送餐的?！?/p>
就這樣，在2018年5月小程序上線7個月后，12月，「同學(xué)快跑」就拿到了青山資本的天使輪投資。
美團(tuán)餓了么的騎手不讓進(jìn)校園，更不讓進(jìn)宿舍，「同學(xué)快跑」就找學(xué)生做兼職騎手，辦健康證 ，上保險，統(tǒng)一服裝。“有一個貧困生騎手和我說特別謝謝「同學(xué)快跑」，讓她能每個月寄回家一些錢給媽媽買藥，她還買了自己的第一個ipad ，那一次我感覺到自己做的企業(yè)也能幫助到別人，產(chǎn)生社會效益?！?/p>
楊凱?；貞浧鹱约鹤铋_始在餓了么，從一進(jìn)去就發(fā)了三個月的傳單，很多一起的小伙伴都受不了走了，他一直沒走，他說當(dāng)時就一個念頭，想做成“全中國最大的外賣平臺”?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)「同學(xué)快跑」，依然一個念頭，推動整個團(tuán)餐的數(shù)字化升級，做“服務(wù)于團(tuán)餐的本地生活平臺“。
