將近不惑之年的羅鳳麒在鄭州讀完大學(xué)后就進(jìn)入電腦數(shù)碼行業(yè)，先后在大型傳統(tǒng)經(jīng)銷商和知名品牌廠商負(fù)責(zé)河南區(qū)域的線下渠道工作，跑過銷售、帶過團(tuán)隊(duì)。幾年前，他敏銳地感知到行業(yè)正走向線上線下業(yè)態(tài)融合發(fā)展的趨勢(shì)，從中他嗅到了溫水煮青蛙的危機(jī)。
▲京東電腦數(shù)碼事業(yè)部商用及線下業(yè)務(wù)部經(jīng)理羅鳳麒
“如果繼續(xù)呆在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)下，職業(yè)發(fā)展必定遭遇天花板，只有去擁抱和支持新業(yè)態(tài)才能不被時(shí)代拋下,”行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)讓羅鳳麒警醒。2018年初，當(dāng)?shù)弥〇|也在從線上往線下走時(shí)，他毅然抓住這一機(jī)遇，負(fù)責(zé)起京東電腦數(shù)碼專賣店在河南省的市場(chǎng)開拓，成為了推動(dòng)線上線下業(yè)態(tài)融合發(fā)展的一份子。
傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)店主：賣電腦太難了
因?yàn)楝F(xiàn)在的工作，羅鳳麒走訪接觸過很多PC行業(yè)的老兵。他發(fā)現(xiàn)，行業(yè)里面的資深從業(yè)者都有著與自己相似的職業(yè)危機(jī)感，“太難了”是很多傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)店主們共同的心聲。如何在行業(yè)變化中活下來、甚至讓事業(yè)更上一層樓是大家共同的焦慮所在。
一年前，做了十多年電腦銷售的李澤昌對(duì)羅鳳麒吐露了自己的焦慮：賣電腦的生意太難做了。“之前的模式是看到有顧客來買，就在利潤(rùn)范圍內(nèi)隨意定一個(gè)價(jià)格，然后再與顧客討價(jià)還價(jià)。”但價(jià)格不透明無疑給顧客留下了糟糕的印象，“無論顧客多少錢買了電腦，總感覺我賺了他們好多?！倍翌櫩瓦M(jìn)店一次后，幾乎好幾年都不會(huì)再來。一旦客戶第二天再來，李澤昌會(huì)更加頭疼，因?yàn)楹芸赡懿皇峭对V質(zhì)量問題、就是要求退貨。
同樣從業(yè)十余年、在河南濟(jì)源市經(jīng)營(yíng)門店的李玉祥也感到壓力很大：“我在濟(jì)源開店時(shí)，就知道不能做一錘子買賣，所以用誠信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)打差異化贏得了顧客的口碑。但仍然面臨寒暑假生意好，到了淡季就只能坐吃山空的境地。在這樣一個(gè)地級(jí)市，市場(chǎng)容量本來就有限，我的平臺(tái)太小，這么下去，三年以后，我?guī)缀鯖]路可走。”
▲河南濟(jì)源市電腦數(shù)碼店店主李玉祥
在電腦行業(yè)打拼了十多年的劉鋒也經(jīng)歷了2012年后線上線下對(duì)壘加劇帶來的沖擊，加上門店盈利空間縮小、租金上漲，都讓他感到生存空間在被不斷擠壓，“線上購物盛行，實(shí)體店相比電商很難做到低價(jià)和退換貨。而且，過去線下門店多是品牌授權(quán)銷售模式，產(chǎn)品單一，無形流失了大量客戶。壓貨現(xiàn)象普遍比較嚴(yán)重，庫存壓力大?！?/p>
普通消費(fèi)者：買電腦太難了
羅鳳麒發(fā)現(xiàn)，不僅賣電腦的覺得難，不少中小城市里買電腦的人也感慨，去哪買電腦這個(gè)選擇題“太難了”。
傳統(tǒng)電腦城里“套路深”，價(jià)格不透明、貨源無保障，消費(fèi)者擔(dān)心買到翻新機(jī)、厭惡討價(jià)還價(jià)，常常要防范被坑。羅鳳麒訪談過的一位剛?cè)胄５拇髮W(xué)生說，“我一進(jìn)電腦城就會(huì)注意防范，那些銷售的話感覺都不能相信，生怕自己被坑了?！倍辔挥脩糁赋?，誠信問題左右著自己對(duì)電腦城的態(tài)度。
傳統(tǒng)電腦專賣店也并不是一個(gè)好的選項(xiàng)。雖然貨源比較可靠，但往往是單一品牌店面，產(chǎn)品單一，很難一下子挑到適合自己的產(chǎn)品，價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)。
而如果你問懂行的人去哪買電腦比較靠譜，估計(jì)十有八九會(huì)推薦你去京東買，信息透明、價(jià)格更低、產(chǎn)品豐富。但是，羅鳳麒也看到，“在北京，消費(fèi)者買一臺(tái)電腦，一般自己拿回去都能安裝使用。但是到了中小城市，不少消費(fèi)者可能需要有人幫他激活系統(tǒng)，調(diào)試好網(wǎng)絡(luò)，裝好瀏覽器、QQ等軟件。出現(xiàn)售后問題，他們也希望不要打400電話轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，直接能找個(gè)人幫他們解決?！?/p>
如今，不管是一、二線城市，還是縣城小鎮(zhèn)，更有品質(zhì)的商品、更優(yōu)異的服務(wù)都已成為所有消費(fèi)者的追求，下沉新興市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入2.0時(shí)代。不過，正如羅鳳麒所言，很多下沉新興市場(chǎng)的用戶由于信息不透明、服務(wù)不到位等原因，更青睞熟人推薦、實(shí)體店消費(fèi)，以此降低購物風(fēng)險(xiǎn)。
▲京東筆記本全渠道（含線下）占比51.2%，線上市場(chǎng)中占比77.3%
這也是為何，即使是在電腦數(shù)碼市場(chǎng)占據(jù)份額優(yōu)勢(shì)的京東也在快速布局線下專賣店。
“在中小城市，電腦城以后將是長(zhǎng)期存在的狀態(tài)，用戶對(duì)電腦城的現(xiàn)場(chǎng)看貨體驗(yàn)、裝機(jī)、維修、售后等方面仍有需求，”在對(duì)河南、山東、河北等地的地級(jí)市電腦城進(jìn)行了長(zhǎng)期走訪后，京東電腦數(shù)碼事業(yè)部線下業(yè)務(wù)總經(jīng)理王立品得出了這樣的結(jié)論。
于是，以品質(zhì)、服務(wù)著稱的京東，選擇以家電、手機(jī)、3C數(shù)碼為突破口，在線下布局京東專賣店、京東電腦數(shù)碼專賣店、京東家電專賣店、京東新通路便利店等，從不同方向進(jìn)軍下沉新興市場(chǎng)，把品質(zhì)、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)復(fù)制到低線市場(chǎng)，帶動(dòng)品質(zhì)、品類、品牌的全面升級(jí)，滿足下沉新興市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。
“京東正在跟全國中小城市的電腦城洽談合作，在電腦城開設(shè)京東電腦數(shù)碼專賣店，從此給電腦城樹立一個(gè)定位：不再騙人、100%開發(fā)票、全部是合法生意，”王立品表示。
破解兩難
正品行貨、線上價(jià)格、實(shí)體店服務(wù)
傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)店主和普通消費(fèi)者的心聲，讓羅鳳麒看到，京東電腦數(shù)碼專賣店創(chuàng)新的商業(yè)模式將破解兩難的境地，給店主更強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)和資源支持，讓賣電腦也能輕資產(chǎn)化運(yùn)營(yíng)；給用戶正品行貨，讓他們享受到線上的實(shí)惠價(jià)格以及實(shí)體店的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。
京東電腦數(shù)碼專賣店主要采取與各地資深電腦數(shù)碼商戶合作的模式，商戶對(duì)門店自費(fèi)改造，京東則依托自身強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源，為商戶提供貨源、技術(shù)、物流、金融及京東品牌背書等各項(xiàng)資源和服務(wù)。據(jù)羅鳳麒介紹，“京東電腦數(shù)碼專賣店的合作伙伴，平均有8到10年的本地從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。”
▲核心理念張貼于京東電腦數(shù)碼專賣店的顯眼位置
與此同時(shí)，在京東電腦數(shù)碼專賣店，所有人都秉承“透明、中立、專業(yè)”的京東電腦數(shù)碼核心經(jīng)營(yíng)理念。“透明是指線下門店與線上實(shí)時(shí)保持同價(jià)，店內(nèi)可以查看全國客戶對(duì)該商品的評(píng)價(jià)；中立是指門店是全品類經(jīng)營(yíng)，不帶任何品牌傾向性；專業(yè)就是京東電腦數(shù)碼事業(yè)部會(huì)定期為門店提供一系列產(chǎn)品及客戶服務(wù)技能培訓(xùn)，打造專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍?！?/p>
“但堅(jiān)持線上線下同價(jià)，意味著傳統(tǒng)銷售中三五百塊錢的利潤(rùn)無法保障，所以剛開始不少店主對(duì)加入京東電腦數(shù)碼專賣店存在疑慮，”羅鳳麒談到。實(shí)際上，“傳統(tǒng)門店掙的是商品的進(jìn)銷差，但是原來你賣一臺(tái)電腦，用戶兩年就隔緣了。而京東的門店是全品類的，用戶可以常來你的門店、買不同的商品，這不僅會(huì)帶來更多的年輕消費(fèi)者，還能帶來更多盈利來源?！?/p>
選對(duì)了：事業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道
劉鋒是第一個(gè)吃螃蟹的人，他先后在鄭州市連開兩家京東電腦數(shù)碼專賣店。其中的華北水利水電大學(xué)校園店，面積僅50多平米，但去年9月底開業(yè)當(dāng)天銷售額就突破了百萬。連鄭州大學(xué)的一位大一新生也甘愿坐車兩個(gè)小時(shí)來這里買電腦，打動(dòng)她的是對(duì)京東品牌和京東線下店的絕對(duì)信任。
另一家店位于科技電子城內(nèi)，近200多平米。據(jù)劉鋒介紹，專賣店產(chǎn)品價(jià)格與線上實(shí)時(shí)同步，曾經(jīng)有一位顧客在買電腦付款前一分鐘，電子價(jià)簽顯示價(jià)格下調(diào)500元，最后顧客以最新價(jià)格成交，一下子省下500元。更為重要的是，京東品牌拉升了店面人流量，透明的價(jià)格、專業(yè)的服務(wù)讓消費(fèi)者買得更加放心，擺脫了傳統(tǒng)電腦城的購物陰霾。今年京東618期間這家門店的業(yè)績(jī)環(huán)比提升達(dá)395%。
▲京東電腦數(shù)碼專賣店科技市場(chǎng)店店主劉鋒
劉鋒覺得自己“加入京東電腦數(shù)碼專賣店的選擇太對(duì)了”，他還在盤算著把這個(gè)事業(yè)做得更大。
同樣，加入京東電腦數(shù)碼專賣店也化解了困擾李玉祥多時(shí)的平臺(tái)受限、缺乏專業(yè)運(yùn)營(yíng)能力等問題。即使是晚上閉店后，李玉祥也能借助門店的小程序獲得“睡后收入”。曾經(jīng)害怕顧客比價(jià)而不敢建微信群的他，如今也建起了微信群，在群里發(fā)優(yōu)惠信息，為店鋪引流，并維護(hù)老客戶。
“跟著大樹我好乘涼，京東的貨源、營(yíng)銷活動(dòng)、技術(shù)等各方面都讓我獲得了更強(qiáng)大的支撐。借助京東的培訓(xùn)，我們學(xué)習(xí)到了一系列產(chǎn)品和客戶服務(wù)技能。這對(duì)傳統(tǒng)店面絕對(duì)是致命性打擊，幸好，我找到了京東?！?/p>
李澤昌也很慶幸將自己經(jīng)營(yíng)的周口項(xiàng)城的門店升級(jí)成了京東電腦數(shù)碼專賣店。他現(xiàn)在特別喜歡顧客第二天再來，有退貨、質(zhì)量問題，平臺(tái)可以幫助他解決，而更多的顧客再進(jìn)店是為了買其他的東西：經(jīng)常有顧客頭一天買了鼠標(biāo)，第二天再來買風(fēng)扇。
“兩個(gè)月時(shí)間，我的店面利潤(rùn)大約是升級(jí)之前的5到6倍，主要是靠店內(nèi)品類豐富的商品，吸引顧客復(fù)購”，李澤昌說。更讓他舒服的是庫存，以前傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)都有年度銷售任務(wù)，現(xiàn)在沒有了，他再也不用每天為庫存擔(dān)憂，而是花更多時(shí)間在服務(wù)好客戶上面。
▲李澤昌開在周口項(xiàng)城的京東電腦數(shù)碼專賣店
羅鳳麒也覺得自己的事業(yè)升級(jí)之路選對(duì)了。這份新的事業(yè)讓他不僅能利用多年沉淀產(chǎn)生更大價(jià)值，也能從京東這個(gè)年輕但戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)中不斷汲取新的養(yǎng)分。業(yè)務(wù)的蒸蒸日上讓他干勁十足，最忙的時(shí)候他曾經(jīng)一天之內(nèi)跑了四五個(gè)城市。
在他和他背后支持的京東團(tuán)隊(duì)的努力下，一年時(shí)間里，河南省內(nèi)的京東電腦數(shù)碼專賣店已經(jīng)從0發(fā)展到現(xiàn)在的35家；不少店面開業(yè)短短幾個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻兩番甚至翻三番的驕人成績(jī)。而河南作為京東電腦數(shù)碼專賣店的“試驗(yàn)田”，也讓更多行業(yè)人士和消費(fèi)者看到了其經(jīng)營(yíng)理念和合作模式的優(yōu)越性所在，體驗(yàn)到了其中的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。
目前，京東電腦數(shù)碼專賣店在全國已經(jīng)開業(yè)170余家，覆蓋100多個(gè)中小城市。僅今年6月18日當(dāng)天的前一個(gè)小時(shí)，京東電腦數(shù)碼專賣店銷售額就實(shí)現(xiàn)破億。
今年京東11.11大促中，京東將推出超級(jí)百億補(bǔ)貼、千億優(yōu)惠，打造好物、低價(jià)、好服務(wù)的新主場(chǎng)。其中，京東電腦數(shù)碼將攜聯(lián)想、華為、惠普、索尼、佳能等世界500強(qiáng)企業(yè)在內(nèi)的超百家全球知名品牌，為廣大消費(fèi)者提供海量新品，更有近200萬件京東電腦數(shù)碼獨(dú)家產(chǎn)品上線，包括京東C2M開拓的高性能輕薄本、競(jìng)技路由等系列新品。京東電腦數(shù)碼專賣店等線下門店也將參與其中，為中小城市用戶帶去更多優(yōu)惠產(chǎn)品。這群PC行業(yè)老兵們正在摩拳擦掌，等待借助京東11.11創(chuàng)造新的奇跡。
