文|雪楠
來(lái)源|博望財(cái)經(jīng)
凡是優(yōu)秀的企業(yè)，都有自己的拳頭產(chǎn)品；凡是成功的品牌，背后都有不可替代的要素支撐。這一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也不例外。談到騰訊，人們第一時(shí)間會(huì)想到QQ、微信；談到阿里巴巴，第一時(shí)間會(huì)想到淘寶、支付寶；談到京東，首先想到的是其強(qiáng)大的物流配送；而談到優(yōu)信，大家首先想到的則是享譽(yù)遐邇的全國(guó)購(gòu)。
01
全國(guó)購(gòu)領(lǐng)跑市場(chǎng)
目前，國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)，基本上形成優(yōu)信、瓜子與人人三足鼎立格局。當(dāng)然，這三者也不是勢(shì)力絕對(duì)均衡，前兩者綜合實(shí)力顯然比后者要強(qiáng)一大截，而在全國(guó)購(gòu)這一蓬勃發(fā)展的業(yè)務(wù)上，優(yōu)信不僅是首倡者，市占率更是遙遙領(lǐng)先，可謂起步早，配套齊，進(jìn)展快。
事實(shí)上，早在2017年，優(yōu)信就開(kāi)始布局二手車(chē)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，多數(shù)人提起二手車(chē)市場(chǎng)，第一印象就是各大商家燒錢(qián)帶來(lái)的廣告大戰(zhàn)，那些五花八門(mén)的廣告讓人眼花繚亂，更給人一種“戰(zhàn)火紛飛”的感覺(jué)。就在這種類似諸侯爭(zhēng)霸的熙熙攘攘中，有心人注意到，當(dāng)年5月份，優(yōu)信第一輛全國(guó)購(gòu)車(chē)輛成交。
當(dāng)時(shí)，很少人意識(shí)到這是一個(gè)足以載入中國(guó)網(wǎng)購(gòu)二手車(chē)史冊(cè)的時(shí)刻；更沒(méi)人料到，全國(guó)購(gòu)后來(lái)的發(fā)展會(huì)如此迅猛，不僅成長(zhǎng)為優(yōu)信最核心的業(yè)務(wù)，更改變了整個(gè)行業(yè)格局。
自第一筆交易成功后，優(yōu)信全國(guó)購(gòu)就像星星之火，在二手車(chē)市場(chǎng)最終形成燎原之勢(shì)。
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，一開(kāi)始，這一業(yè)務(wù)每個(gè)季度只有幾百臺(tái)銷量，但很快就如大潮涌起，洶涌向前，勢(shì)不可擋。到今年二季度，這交易車(chē)輛數(shù)字突破24500臺(tái)，同比增長(zhǎng)500%。換句話說(shuō)，就是每個(gè)月將近萬(wàn)個(gè)家庭，不到現(xiàn)場(chǎng)就遠(yuǎn)程下單，買(mǎi)下價(jià)值幾萬(wàn)元、十幾萬(wàn)元甚至幾十萬(wàn)元的二手車(chē)。
隨著全國(guó)購(gòu)的蓬勃發(fā)展，優(yōu)信管理層決心將更多資源向這一業(yè)務(wù)傾斜，他們將多年深耕的金融助貸業(yè)務(wù)剝離，以獲取更多的資金攻城略地。用一個(gè)很時(shí)髦的詞語(yǔ)來(lái)形容，這就叫做ALL–in。到今年三季度，優(yōu)信2C業(yè)務(wù)也就是全國(guó)購(gòu)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)第七個(gè)季度的同比增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.275億元，與去年同期相比增長(zhǎng)246.9%。
正如優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO戴琨所言：“通過(guò)優(yōu)信的線上虛擬庫(kù)存系統(tǒng)，與遍布全國(guó)的兩萬(wàn)多家二手車(chē)經(jīng)銷商的合作，我們把天南地北消費(fèi)者五花八門(mén)的購(gòu)車(chē)需求，與優(yōu)信全國(guó)范圍內(nèi)的車(chē)輛供給進(jìn)行高效匹配，為消費(fèi)者提供更豐富的二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)選擇和更實(shí)惠的價(jià)格。同時(shí)，憑借一站式購(gòu)車(chē)體驗(yàn)和高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)，我們對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值體現(xiàn)日益鞏固，得以在市場(chǎng)中脫穎而出，并持續(xù)提高變現(xiàn)能力?！?/p>
回顧優(yōu)信全國(guó)購(gòu)的成長(zhǎng)歷程，可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)好的創(chuàng)意或者說(shuō)領(lǐng)先的市場(chǎng)策劃，要想成長(zhǎng)為一項(xiàng)引領(lǐng)業(yè)界風(fēng)騷的拳頭產(chǎn)品，僅僅有一個(gè)好的思路不行，需要有腳踏實(shí)地的種種努力；淺嘗輒止也不行，需要持續(xù)不斷的深耕……事實(shí)上，優(yōu)信全國(guó)購(gòu)之所以能風(fēng)靡市場(chǎng)，深受消費(fèi)者認(rèn)可，當(dāng)然不僅僅是依靠其管理層先人一步的市場(chǎng)嗅覺(jué)，更有各類資源的傾注，多重交易手段的創(chuàng)新，軟硬件設(shè)施上的全面配套。
02
財(cái)報(bào)亮眼源于信任
首先，優(yōu)信解決了二手車(chē)交易的一個(gè)核心問(wèn)題——消費(fèi)者的信任。
對(duì)于汽車(chē)這類大宗商品，線下交易尚存在不少欺詐，線上交易，跨地域成交，信任問(wèn)題首當(dāng)其沖。為此，優(yōu)信建立了一個(gè)包括視頻檢測(cè)、VR看車(chē)、物流交付在內(nèi)的“超級(jí)供應(yīng)鏈”體系。每輛車(chē)超過(guò)30分鐘的視頻檢測(cè)，關(guān)門(mén)外觀、開(kāi)門(mén)外觀、內(nèi)飾，360度無(wú)死角、可回溯；業(yè)內(nèi)唯一的VR看車(chē)，能夠讓消費(fèi)者對(duì)車(chē)況細(xì)節(jié)一覽無(wú)遺，最大限度消除車(chē)源質(zhì)量隱患……所謂百聞不如一見(jiàn)，這一智能觀察與檢測(cè)系統(tǒng)，大大提升了消費(fèi)者遠(yuǎn)距離購(gòu)車(chē)的信心。
其次，優(yōu)信解決了跨地域成交的另一個(gè)核心問(wèn)題——遠(yuǎn)距離物流配送。為此，優(yōu)信算是下了大功夫，使出了洪荒之力。早在2012年，優(yōu)信就開(kāi)始自己的物流體系建設(shè)。今天，優(yōu)信自有的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，擁有3000條不重復(fù)線路，覆蓋超過(guò)900多個(gè)城市及地區(qū)，已完成200城對(duì)200城的物流線路布局，形成強(qiáng)大交付服務(wù)能力，基本消除了異地用戶的購(gòu)車(chē)顧慮。
眼下，全國(guó)購(gòu)不僅成為優(yōu)信名副其實(shí)的核心業(yè)務(wù)，成為其開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，更引起競(jìng)品的群起效仿。今年以來(lái)，人人與瓜子也先后開(kāi)展全國(guó)購(gòu)業(yè)務(wù)，但無(wú)論是相關(guān)配套還是業(yè)務(wù)規(guī)模，目前都不能與優(yōu)信相提并論。至于那些小商家匆匆忙忙的被“全國(guó)購(gòu)”，市場(chǎng)占比更是不值一提。
羅馬不是一天建成的，拳頭產(chǎn)品也不是一天就能模仿成功的。技術(shù)可以跟隨，商業(yè)模式可以抄襲，唯獨(dú)時(shí)間不可回溯，建立在雄厚基礎(chǔ)設(shè)施上的優(yōu)信全國(guó)購(gòu)，其時(shí)間先發(fā)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)短期內(nèi)很難撼動(dòng)。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，優(yōu)信全國(guó)購(gòu)已經(jīng)在二手車(chē)交易市場(chǎng)牢牢構(gòu)建了護(hù)城河。
剛剛發(fā)布的三季報(bào)，也用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)證實(shí)了優(yōu)信全國(guó)購(gòu)的護(hù)城河效應(yīng)。
財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)信Q3毛利潤(rùn)為2.55億元，同比增長(zhǎng)60.8％；毛利率則從去年同期的46%和二季度的53%上升至這一季度的55%；傭金交易收入達(dá)到1.76億元，較去年同期增長(zhǎng)192.6％。與此同時(shí)，優(yōu)信這一季度非GAAP調(diào)整后的持續(xù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)大幅減虧，凈虧損為2.68億元，同比大幅減少40％，環(huán)比下降了19％。
可以說(shuō)，這是自上市以來(lái)，優(yōu)信最令人滿意的財(cái)報(bào)。營(yíng)收迅猛爆發(fā)，營(yíng)業(yè)成本卻在減少，毛利率沒(méi)有被稀釋反而繼續(xù)增長(zhǎng)……對(duì)此，優(yōu)信首席財(cái)務(wù)官曾真表示：“今年第三季度，我們的總收入達(dá)到4.61億元，同比增長(zhǎng)33%。在營(yíng)收穩(wěn)健增長(zhǎng)的同時(shí)，我們的利潤(rùn)表現(xiàn)也得到了顯著提高。毛利率的提升，主要得益于我們持續(xù)提高車(chē)輛檢測(cè)到最終銷售轉(zhuǎn)化率和優(yōu)化物流規(guī)劃。此外，我們的non-GAAP調(diào)整后的持續(xù)經(jīng)營(yíng)凈虧損大幅減少，則再次證明了我們優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和提高效率所做的努力。”
事實(shí)證明，優(yōu)信全國(guó)購(gòu)這一拳頭產(chǎn)品，已經(jīng)在其整體業(yè)務(wù)流程上形成良性循環(huán)，引發(fā)明顯的滾雪球效應(yīng)，成為引領(lǐng)優(yōu)信乃至整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)一步成長(zhǎng)的新龍頭。
