商業(yè)洞察 丨作者 / 劉潤 整理 / 佘雪
這是劉潤公眾號(hào)的第639篇原創(chuàng)文章
這一年，大家很焦慮。這種焦慮的背后，折射的現(xiàn)實(shí)就是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在一二線城市的流量紅利，已經(jīng)見頂了。
這一年，大家說的做多的關(guān)鍵詞，可能就是下沉市場(chǎng)和小鎮(zhèn)青年了。
在“得小鎮(zhèn)青年者得天下”的呼聲背后，寄托的是各行各業(yè)的一個(gè)美好向往：希望找到一片新的流量洼地，吃到一波新紅利。
但關(guān)鍵是，假如大家都需要“新”的紅利，你要怎么快人一步找到？
— 1 —找紅利，首先要看懂紅利。先來看一個(gè)吃紅利的故事。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中，創(chuàng)業(yè)公司碰到一個(gè)價(jià)值洼地，吃了一波流量紅利，快速崛起的故事，屢見不鮮。
我要說的這三個(gè)故事，就是吃紅利的模范。他們把紅利當(dāng)成大閘蟹在吃，不僅自己美美地飽餐一頓，還推動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。
提到下沉市場(chǎng)和小鎮(zhèn)青年，可能你首先想到的就是拼多多。吃紅利的故事，就從它說起。
拼多多早期用戶增長非?？欤赡艽蠹叶炷茉?shù)墓适?，就是它利用微信?strong>社交紅利做增長。公眾號(hào)上線2周，獲得100萬粉絲。2個(gè)月后，粉絲增長到1200萬。
當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)，注意力都放在一二線城市身上。拼多多，一夜之間闖入大眾視線的新物種，大家看不懂，但不妨礙看到它爆發(fā)性的增長潛力。
上線4個(gè)月，付費(fèi)用戶突破1000萬。上線1年，用戶破億，單月流水破億。上線2年，用戶破2億，單日流水2億。3年后，用戶破3億，IPO。
這個(gè)速度，在中國電商史上，也是僅此一家。
后來，拼多多的創(chuàng)始人黃崢，在一次接受采訪時(shí)說：“我們的核心就是五環(huán)內(nèi)的人理解不了”，“我們關(guān)注的是中國最廣大的老百姓”。
一句話，把五環(huán)外人群帶進(jìn)大眾視線。一句話點(diǎn)明，拼多多吃到了3-6線的人口紅利。
— 2 —紅利，究竟是什么？
就是因?yàn)榭萍肌⒄?、用戶發(fā)生變化，形成短暫的供需失衡，給商業(yè)帶來的新機(jī)遇。
拼多多早期在微信生態(tài)，通過社交關(guān)系鏈，以人為中心迅速裂變，實(shí)現(xiàn)了冷啟動(dòng)飛速增長。
黃崢說，玩流量經(jīng)濟(jì)，你永遠(yuǎn)玩不過阿里，你得另辟蹊徑。于是，他想到了這個(gè)新玩法。當(dāng)時(shí)，拼多多的周遭沒有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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如今，基于社交電商模式的創(chuàng)業(yè)公司，非常多。用戶對(duì)于社交裂變的玩法，也變得習(xí)以為常了。這個(gè)紅利，也就自然消失了。
這就牽涉到紅利的另一個(gè)特點(diǎn)，紅利有很強(qiáng)的時(shí)間屬性。
要抓住紅利，關(guān)鍵是要抓住時(shí)間的窗口期，迅速彌補(bǔ)這個(gè)失衡。
如果你還有印象的話，應(yīng)該對(duì)微信紅利期不陌生。在2013-2015年，微信用戶大量涌入，而微信公眾號(hào)還處于荒蕪階段。
用戶對(duì)內(nèi)容很是饑渴，當(dāng)時(shí)很多投入做公眾號(hào)的自媒體，后來都成為所在領(lǐng)域內(nèi)的大號(hào)。
如今我們熟知的吳曉波頻道、羅輯思維、一條、黎貝卡的異想世界等，就都享受到了這一波紅利。
此后，自媒體和內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一員。
— 3 —紅利期間，因?yàn)槭且黄氖徶懈?jìng)爭(zhēng)，所以增長迅猛。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者增多，荒蕪會(huì)變得充沛，紅利就會(huì)變成紅海。
然后，你就需要重新尋找，稍縱即逝的紅利趨勢(shì)。
去哪里找新的紅利？你需要關(guān)注這三方面的趨勢(shì)變化：科技、政策、用戶。
關(guān)注科技的變化，主要是關(guān)注新科技的商用化。
因?yàn)榭萍嫉倪M(jìn)步，一定會(huì)改變過去固有的商業(yè)模式。比如電商對(duì)零售的改變。
比如，3G科技，讓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)得以實(shí)現(xiàn)，手機(jī)上網(wǎng)成為主要功能。4G，又極大提到了上網(wǎng)速度，加快了智能手機(jī)的普及速度。
如今，到了5G時(shí)代，新一輪科技紅利正在敞開。
看到有網(wǎng)友開玩笑說，我用3G手機(jī)玩QQ，4G手機(jī)用微信，買了5G手機(jī)的第一件事，就是雙十一搶單。
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政策，也是商業(yè)變化的一個(gè)重要變量，匯率、利率、貨幣、人口結(jié)構(gòu)等的變化，都會(huì)帶來新一波紅利。
比如，時(shí)代賦予中國的3次人口紅利。
第一次是80--90年代，供給側(cè)人口紅利為中國制造業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)了極大力量。
海爾、聯(lián)想，都是這個(gè)時(shí)代的代表。
第二次是中國將近14億的人口，需求側(cè)人口紅利成就互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的20年。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，嚴(yán)重依賴基于人口規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。阿里、騰訊都是這個(gè)時(shí)代的代表。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)來到下半場(chǎng)，大家都在說人口紅利消失了，其實(shí)這個(gè)說法并不是十分準(zhǔn)確。
雖然“供給側(cè)人口紅利”消失，“需求側(cè)人口紅利”減弱，但我們還有第三次機(jī)會(huì)， 高素質(zhì)人口紅利。
在科技驅(qū)動(dòng)商業(yè)的時(shí)代，誰能做出最智慧的人工智能？最精密的機(jī)器人？最有價(jià)值的基因技術(shù)？最多的通信專利？最干凈便宜的能源？
就是中國1億人左右受過高等教育的，高素質(zhì)人口。
華為，是這個(gè)時(shí)代的代表。而這個(gè)時(shí)代才剛剛開始，你有機(jī)會(huì)好好把握。
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關(guān)注用戶的變化，重點(diǎn)是關(guān)注用戶消費(fèi)模式和習(xí)慣。
每一代人，都有自己獨(dú)特的消費(fèi)模式。比如，70后崇尚節(jié)儉，80后注重實(shí)用主義，90后和00后更追求個(gè)性、相對(duì)自我。
不同的消費(fèi)習(xí)慣，會(huì)催生不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。比如，孤獨(dú)經(jīng)濟(jì)、寵物經(jīng)濟(jì)、她/他經(jīng)濟(jì)等。
只要關(guān)注這些變化，就有機(jī)會(huì)抓到消費(fèi)趨勢(shì)的紅利。
比如，當(dāng)90后、95后開始成為消費(fèi)主力軍，越來越多的品牌，都在關(guān)注和理解這群年輕人。國潮，就是一個(gè)很明顯的消費(fèi)趨勢(shì)紅利。
故宮IP熱度始終居高不下，國漫《哪吒之魔童降世》斬獲49億票房，各大品牌的國風(fēng)聯(lián)名周邊，此起彼伏。
伴隨國潮盛行，完美日記、元?dú)萆?、茶顏悅色、鐘薛高等?chuàng)新消費(fèi)品牌，也應(yīng)運(yùn)而生，在銷量上屢創(chuàng)佳績。
— 4 —如何早點(diǎn)抓準(zhǔn)紅利？
我說過，一切紅利，歸根到底都是趨勢(shì)的紅利。
那你可能想問，既然是趨勢(shì)，你能看到，我能看到，別人也能看到，那要怎么先人一步抓住呢？
這就需要你在洞察趨勢(shì)之外，掌握一些更具體的，有操作性的捕獲路徑。這里給大家提供三個(gè)思路，分別是：社交紅利、管理紅利、品牌紅利。
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社交紅利，具體表現(xiàn)為口碑經(jīng)濟(jì)。
如果你的產(chǎn)品足夠好，好到用戶忍不住發(fā)朋友圈贊嘆，否則覺得對(duì)不起朋友的程度，那就會(huì)像自來水一般，形成源源不斷的口碑。
比如小米在微博時(shí)代的巨大成功，就是因?yàn)槭謾C(jī)的性價(jià)比足夠高。小米能夠把市場(chǎng)上4000元的手機(jī)，在微博上賣出1999的性價(jià)比，這樣的超預(yù)期驚喜，用戶怎么能不轉(zhuǎn)發(fā)。
口碑經(jīng)濟(jì)，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給好產(chǎn)品的獎(jiǎng)賞。
除此之外，要想挖掘社交紅利，產(chǎn)品營銷化也是一種思路。
指的就是，把營銷元素融入到產(chǎn)品中。比如，可口可樂的歌詞瓶，網(wǎng)易云音樂的地鐵樂評(píng)專列，買喜茶要排隊(duì)、要先拍照打卡再喝。
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所謂管理紅利，就是憑借運(yùn)營能力，在同行之間創(chuàng)造落差。
現(xiàn)在，已經(jīng)到了精細(xì)化運(yùn)營的效率期。在效率期，要向管理要效益，要做好現(xiàn)金流管理。
企業(yè)比拼的重點(diǎn)，就是管理效率。
比如，以往管理上的粗放、成本控制上的粗糙，以及各種試錯(cuò)行動(dòng)造成的浪費(fèi)，現(xiàn)在都需要嚴(yán)格把控。具體來說，就是死摳每一個(gè)細(xì)節(jié)，少犯錯(cuò)，別犯錯(cuò)。
預(yù)算制度的完善、成本控制的精細(xì)、組織結(jié)構(gòu)的合理構(gòu)建……方方面面都需要節(jié)省和節(jié)儉。
你省下的每一分錢，賺出來的每一塊錢，都很重要。
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如果說紅利也有殺手锏，那可能就是品牌紅利了。
我說過：當(dāng)流量紅利消失，管理紅利消失，人口紅利消失，各種各樣的紅利消失時(shí)，品牌的紅利，將成為永不枯竭的流量和利潤來源。
試想一下：在未來的某天，幾乎一定會(huì)發(fā)生的情況：線上價(jià)格和線下價(jià)格一樣貴。
等到那一天，用戶會(huì)通過什么東西來選擇你？只有品牌。
其實(shí)不用等到未來的哪天，如今已經(jīng)有了這個(gè)苗頭趨勢(shì)。如今，我們每天接觸的大量高密度信息，讓心智空間變得極度擁擠。
這時(shí)候用戶靠什么做選擇？就是品牌。
更直白的說，就是能夠讓用戶記得住的，那個(gè)唯一的品牌。
最后的話什么是時(shí)代變遷？就是舊紅利在消退，同時(shí)一批新紅利出現(xiàn)。誰能夠享受時(shí)代賦予的紅利，就是堅(jiān)信趨勢(shì)，早做準(zhǔn)備的人。
雖說如此。但我還是想要提醒大家一點(diǎn)，不要把紅利當(dāng)做核心競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)抓住一波紅利后，想要獲得長久的成功，最終還是要回歸商業(yè)的本質(zhì)，通過給用戶創(chuàng)造價(jià)值，建設(shè)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，給自己挖一條深深的護(hù)城河。
-End-
