第三節(jié) “狼”與“牛”的殊死競(jìng)爭(zhēng)
華為在通信市場(chǎng)上的迅速成長(zhǎng)，最應(yīng)該感謝的，或許就是一個(gè)個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手了。而提到華為的對(duì)手，有一個(gè)名字是無(wú)論如何也繞不過(guò)去的，那就是中興。
中興通訊成立于1985年，與華為同在深圳。中興的掌門(mén)人叫作侯為貴，那一年他42歲。在中國(guó)第一代企業(yè)家中，侯為貴幾乎是知名度最低的。和他同時(shí)代的柳傳志、張瑞敏早就成了教父級(jí)的人物，只有他至今鮮為人知。
侯為貴出生于1942年，大學(xué)畢業(yè)后當(dāng)了一名中專(zhuān)老師。后來(lái)，學(xué)校改為航天部691廠，侯為貴也從老師變成技術(shù)員，歷任技術(shù)科長(zhǎng)、技術(shù)副總。20世紀(jì)80年代初，在錢(qián)學(xué)森的要求下，691廠開(kāi)始研究半導(dǎo)體技術(shù)。侯為貴作為骨干，被派往美國(guó)考察。在那里，他就像“到了另一個(gè)星球”，震驚之余，每天接受市場(chǎng)的洗禮。
在國(guó)內(nèi)做集成電路的時(shí)候，廠里幾乎沒(méi)有成本意識(shí)，電鍍很厚，達(dá)到幾個(gè)微米。美國(guó)人覺(jué)得這種行為不可思議，認(rèn)為這是極大的浪費(fèi)。對(duì)方的話讓侯為貴第一次對(duì)市場(chǎng)和成本的概念有了深刻的了解。
回國(guó)后，不甘心當(dāng)一輩子技術(shù)員的侯為貴決定創(chuàng)業(yè)。1985年，他說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)，以技術(shù)引進(jìn)為由，前往深圳創(chuàng)辦了中興半導(dǎo)體。最初想做IC，但那是個(gè)燒錢(qián)的行業(yè)，為了求生存，他只好從電風(fēng)扇、電話機(jī)等做起。這些產(chǎn)品技術(shù)含量低，利潤(rùn)薄。以電話機(jī)為例，每臺(tái)賺幾毛錢(qián)，200多號(hào)人干一天還拿不到200塊，人均創(chuàng)收不如一個(gè)修鞋工。但通過(guò)做電話機(jī)，侯為貴接觸到程控交換機(jī)，他敏銳地意識(shí)到，通信業(yè)在未來(lái)將會(huì)迎來(lái)大發(fā)展。中興在“七國(guó)八制”的夾縫中求生存，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，推出第一代程控交換機(jī)。憑借這一產(chǎn)品，中興擺脫苦日子，銷(xiāo)售額很快突破1億元。成長(zhǎng)至今，中興通訊年收入已達(dá)數(shù)百億元，成為國(guó)內(nèi)電信界的巨無(wú)霸。
人們通常將華為和中興之間的競(jìng)爭(zhēng)比喻成狼和牛之爭(zhēng)。任正非軍旅出身，性格暴躁，做事雷厲風(fēng)行，決策英明果斷，他在企業(yè)發(fā)展初期，倡導(dǎo)的是“狼性文化”；而侯為貴卻和任正非的性格明顯不同，他性格溫和、儒雅寬容，低調(diào)樸實(shí)、作風(fēng)穩(wěn)健，一旦認(rèn)準(zhǔn)了市場(chǎng)和技術(shù)，侯為貴有超乎常人的敏感和決不讓步的固執(zhí)。故此他被人稱(chēng)為“牛性大佬”。
狼吃的是肉，牛吃的是草，看起來(lái)似乎兩者之間并不存在什么沖突。起初，兩人也的確是惺惺相惜，還能坐在一起探討民族通信業(yè)的未來(lái)。
不過(guò)，正所謂“天下之勢(shì)，合久必分”，中興和華為同樣逃不出這個(gè)宿命，更何況，他們身處的是潛力巨大、競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的通信行業(yè)。
1996年，侯為貴決定調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，突破原來(lái)的單一性，向交換、傳輸、接入、視訊、電源、移動(dòng)、光通信等多元化領(lǐng)域擴(kuò)展。巧合的是，就在同一年，任正非也為華為制定了發(fā)展計(jì)劃，確定了向接入設(shè)備、移動(dòng)通信和光纖傳輸?shù)刃袠I(yè)進(jìn)軍的目標(biāo)，與中興的產(chǎn)品有將近70%的重合！從那之后，華為和中興的激烈商戰(zhàn)就拉開(kāi)了序幕，這一斗就是二十多年！
緊接著，雙方開(kāi)始緊鑼密鼓地排兵布陣。天生“狼性”的任正非組建了一批極具攻擊性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，四處出擊搶地盤(pán)。而侯為貴則使出價(jià)格利器，用低價(jià)俘獲人心。
是繼續(xù)各自為戰(zhàn)，還是直接撕破臉皮兵刃相見(jiàn)？任正非毫不猶豫地選擇了后者。在他看來(lái)，與中興相比，華為在市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售規(guī)模上都有一定優(yōu)勢(shì)，1996年華為銷(xiāo)售額為26億元，而中興只有6.8億元，如果主動(dòng)出擊，華為勝算很大。任正非決定給侯為貴一個(gè)下馬威，令他措手不及。
激戰(zhàn)始于1998年。這一年，華為為了在爭(zhēng)奪湖南、河南兩省的交換機(jī)投標(biāo)市場(chǎng)時(shí)獲得更大的勝算，在最短時(shí)間搞出了一個(gè)“有利于華為卻有損中興”的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。在這份說(shuō)明書(shū)上，華為將自己的產(chǎn)品和中興同類(lèi)的產(chǎn)品做了詳細(xì)比較，并委婉地表示，華為的性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于中興。這份帶有強(qiáng)烈暗示的說(shuō)明書(shū)被華為的銷(xiāo)售人員一份份地送給了目標(biāo)客戶。
