文|魚樵
自工業(yè)革命以來，中國一直學習模仿西方在技術創(chuàng)新方面的動作。幸運的是，得益于中國巨大的人口紅利，互聯(lián)網(wǎng)基礎設施以出人意料的速度疾馳趕超，如今to C領域某些模式和技術甚至被西方借鑒。
相較之下，to B則被遠遠甩出一個身位。
放眼海外，to B浪潮已有兩波，第一波在1970年左右，信息技術從軍用轉移到商用，SAP（1972）、微軟（1975）、甲骨文（1977）等B端巨頭誕生。
第二波集中在2007-2009年，SaaS（軟件即服務）模式在美國爆發(fā)，Slac、Tanium、Sprinklr、AppNexus等主流to B公司都誕生于這個窗口期。
這個賽道毫不遜色于to C行業(yè)，它有著幕后的超級巨頭，僅SAP、Oracle、Salesforce三家公司的市值就已超過5000億美元。
C端太熱，B端太冷，若不補齊B端，產(chǎn)業(yè)發(fā)展就可能翻車。
一
C端的火熱得益于中國獨特的人口紅利條件。這么龐大的人口基數(shù)下，拓荒時期最緊要的是流量，而非用技術提升效率。
因此，在人口紅利驅動下，一批涵蓋衣食住行娛相關的平臺拔地而起，C端流量在幾年間被瓜分殆盡，目前僅剩銀發(fā)族和小鎮(zhèn)青年兩個群體還能拓展，但空間依然有限。
C端的過分順利讓企業(yè)長久忽視B端，行業(yè)信息化、數(shù)字化都成問題，中國制造業(yè)和服務業(yè)被人提及最多的標簽就是“附加值低”。
與海外企業(yè)相比，中國企業(yè)會把錢的大部分花在營銷和公關上，而甲骨文這樣的國際公司，敢于把利潤的35%投入在研發(fā)上，進行B端賦能提效。
B端怎么就成了大家關注的對象呢？
趨勢之下提t(yī)o B才有意義。技術大幅發(fā)展是前提條件，人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術日益成熟，同時，中國勞動力成本近十年上升了5倍，企業(yè)B端的效率需要大幅提升，精準到達客戶。
所以，to B行業(yè)需要被科技重構，這是毫無疑問的訴求。
BAT的轉向具有一定代表意義，這標志著B端市場開始被更多資本和企業(yè)關注。
2008年，阿里確定了“云”和“數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，十余年堅定投入，成果方顯：阿里云帶頭人王堅不僅獲評院士，也帶領阿里云占據(jù)了大半個中國市場。
決勝AI時代的百度布局DuerOS語音開放平臺和阿波羅自動駕駛系統(tǒng)，發(fā)力云計算，在to B領域擲下重金。
騰訊就更不用提了，馬化騰甚至跑到知乎問出“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”相關問題，發(fā)動930變革，將組織架構面向B端調(diào)整，且在變革一年后派出三號人物任宇昕向外界傳達調(diào)整過程和結果。
這三家對B端的重視可見一斑。
事實上，兩年前，BAT的投資布局就開始向B端傾斜：2017年，阿里所有投資事件中，數(shù)量排前三的細分賽道分別是企業(yè)服務（29%）、金融（11%）、電商（11%）；騰訊則是文娛（27%）、硬件（11%）、企業(yè)服務（11%）；百度是企業(yè)服務（26%）、文娛（16%）、汽車交通（13%）。
普華永道發(fā)布《科技賦能B端新趨勢白皮書》中提到，到2025年，T2B2C（T指科技，B指商家，C指用戶）模式給科技企業(yè)帶來的整體市值將高達40至50萬億元人民幣。要知道，中國移動互聯(lián)網(wǎng)2018年的市場規(guī)模僅為8.42萬億元。
二
To B喊得挺熱鬧，但它遠不是那么好做。
To B業(yè)務需轉換既有to C思維，C端市場有效的玩法，到了B端，多半都派不上用場。
B端究竟難在哪里？
To C產(chǎn)品的決策者是用戶本身，一個人就可以拍板。對于個人消費者，沖動型購買是常事，所以更好的描述文案、更有競爭力的價格、更有知名度的品牌都能促成C端消費。
比如購買化妝品，進了李佳琦的直播間你可能就忍不住“剁手”。
但是B端的決策者是誰呢？
是企業(yè)，是一個需要審核批示的長鏈條。相當于你看到一款不錯的“化妝品”，自己無法直接做決策，而是需要上報給主管，主管再報給總監(jiān)，總監(jiān)報給副總裁，副總裁報給可以拍板的老板。
這一整個流程走下來，再沖動的想法也都煙消云散了。
to B產(chǎn)品決策者擁有絕對的理性，他們可以不斷在產(chǎn)品間對比——哪家公司信譽更好、哪個產(chǎn)品功能更實用、哪家價格更優(yōu)惠等等。
過程中需要形成一套方案，超預算還要特殊審批。大公司流程就更嚴格了，采購部負責整理材料進行評估。你甚至需要競標，通過幾百上千頁的標書闡述自家產(chǎn)品和服務，爭取從一堆競品中脫穎而出。
單看這決策的復雜程度，你就知道to B做起來有多難了。
打個不太恰當?shù)谋确剑?/p>
To C像是找人談戀愛，對方顏值每多一分，你的沖動就更多一分，他好看、有才華、學歷高等任一因素都可以成為你和他在一起的理由。
但結婚就不同了，決策者包括了你、你的父母和親戚朋友，他們的意見都會影響你的結婚決定。
為了順利步入婚姻，你的另一半需要在各個環(huán)節(jié)打消你的顧慮，有必要時還會向你的父母朋友獻殷勤。
而你不僅會考慮他是否外貌過關，還要考慮對方性格如何、家庭背景如何、工作如何、是否有難以接受的壞習慣等。
所以，結婚是件大事，to B也是個非常重的決策。
決策重，就意味著交付的時間也會特別長：實打實解決對方痛點，需要更加明確對方的需求，比如一些企業(yè)選擇指紋打卡的系統(tǒng)不是為了顯得公司信息化的高大上，而是為了搭配攝像頭保障公司的財產(chǎn)安全，對方某些個性化需求的側重，導致這類定制化產(chǎn)品的磨合周期更長。
三
To B業(yè)務較高的門檻還在于要忍耐長期爬坡的過程，如果沒有足夠多資金和足夠長時間，很可能在還未盈利時就倒下。
2016年，李彥宏和馬化騰交流產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時，馬化騰提到自己的顧慮：企業(yè)級市場的發(fā)展速度會很慢。
馬化騰用了兩年時間打消自己的顧慮，全力向B端轉型，但難度確實被他言中。
以云計算為例，申萬宏源報告中顯示，2015年，阿里云開始自建數(shù)據(jù)中心，預計投入超過700億人民幣，主要布局環(huán)一線城市；騰訊云則于2018年啟動大規(guī)模數(shù)據(jù)中心建設，預算金額超過1000億元人民幣。
自建數(shù)據(jù)中心需要較長時間，比如云計算公司優(yōu)刻得的數(shù)據(jù)中心需投資48億元，耗時7年時間建成。
亞洲市場份額第一的阿里云仍未盈利，最新財年公布其虧損達到19.28億元。阿里云相關人士透露，阿里云可能會在營收超過600億元后實現(xiàn)盈利，按照目前增速計算，盈利時間在2020年到2021年左右。
與此同時，騰訊云的毛利率低至個位數(shù)，金山云上半年財報顯示虧損達到14.8億元，甚至有媒體稱其“做得越多虧得越多”。
即便是亞馬遜面向開發(fā)者推出的計算資源和開發(fā)者服務AWS（Amazon Web Services），從2002年著手研究到8年后的2014年，營收情況都未能出現(xiàn)在財報中，而且，它甚至為亞馬遜財報造成了拖累，媒體紛紛表示，亞馬遜對AWS的大力投入加重了亞馬遜的虧損。
可以說，AWS這一創(chuàng)新業(yè)務在很長一段時間內(nèi)為亞馬遜帶來的收益是微乎其微的，好在貝佐斯始終堅持長期主義，有資本耐著性子培養(yǎng)。直到現(xiàn)在，亞馬遜的AWS業(yè)務終于可以為它帶來超過半數(shù)的利潤，成為亞馬遜新的發(fā)展引擎。
to B業(yè)務打磨既慢又難，很難如to C業(yè)務般在極短時間內(nèi)獲得大量用戶，因此，轉型期一定要將主戰(zhàn)場選在自身盈利能力最強的領域。
當然，極強的戰(zhàn)略定力和強大的資金儲備，也是不可或缺的制勝武器。
