作者/李妍 公眾號/imeigu2012
國內(nèi)云服務(wù)市場，IaaS領(lǐng)域集中化趨勢日益明顯，阿里云、騰訊云將行業(yè)進入門檻抬得很高，而SaaS領(lǐng)域，由于多元化的服務(wù)需求和對服務(wù)深度需求的存在，給中小市場參與者留出了足夠大的創(chuàng)新機會。
本月，一家致力于人力資本管理（Humancapital management）領(lǐng)域的SaaS服務(wù)企業(yè)CDP集團遞交在美上市申請，to B企業(yè)知名度雖不及to C企業(yè)，但我們所熟知的包括消費領(lǐng)域的寶馬、京東、小米、家樂福、盒馬、施華洛世奇，以及金融、醫(yī)療、科技、物流等領(lǐng)域的眾多知名大型企業(yè)都是CDP集團的客戶。此外，SaaS服務(wù)的盈利模式呈現(xiàn)出一些非常鮮明的特點，透過這些特點，我們可以預(yù)見到CDP集團業(yè)務(wù)走向和盈利前景非常清晰，從而吸引了包括Fidelity、Morgan Stanley等權(quán)威投資機構(gòu)和前程無憂的戰(zhàn)略投資。
本文將從人力資源管理SaaS市場現(xiàn)狀、CDP集團的盈利模式、增長策略及競爭策略的角度，分析這家公司的投資亮點：
一、HCM市場有多大？
在企業(yè)數(shù)字化升級的產(chǎn)業(yè)革命大潮下，HCM市場需求正在放大，HCM SaaS服務(wù)，通過產(chǎn)品和技術(shù)，能有效幫助企業(yè)提高HR運轉(zhuǎn)效率，幫助企業(yè)從低附加值的重復(fù)性勞動投入中解放出來，將更多精力投入到核心業(yè)務(wù)。
1，國內(nèi)HCM市場情況
CDP集團所屬的HCM行業(yè)，主要包括薪酬福利計算發(fā)放、人才測評、推薦、培訓(xùn)、咨詢、招聘等HR服務(wù)，以及包括彈性用工、勞務(wù)派遣在內(nèi)的勞動力管理服務(wù)。
根據(jù)Frost & Sullivan數(shù)據(jù)，2018年，國內(nèi)HCM市場規(guī)模3630億元人民幣，預(yù)計到2023年實現(xiàn)8420億元人民幣，CAGR18%。
其中，薪酬福利相關(guān)HR服務(wù)市場規(guī)模，預(yù)計將從2018年的310億元，增長到2023年的820億元，CAGR 21%；
薪酬福利服務(wù)之外的HR服務(wù)市場規(guī)模，預(yù)計將從2018年的2280億元，增長到2023年的5250億元，CAGR 10%；
勞動力管理服務(wù)市場規(guī)模，將從2018年的1040億元，增長到2023年的2360億元人民幣，CAGR 18%。
行業(yè)性增長將主要源自HCM產(chǎn)品服務(wù)的完善，以及第三方服務(wù)市場滲透率的提升。根據(jù)招股書披露，國內(nèi)7.76億從業(yè)者，是美國的近五倍，但國內(nèi)HCM市場規(guī)模僅僅是美國的一半，在美國，使用第三方薪酬福利服務(wù)的企業(yè)滲透率高達80%，國內(nèi)滲透率僅為25%。CDP集團將享受行業(yè)增長的紅利。
2，薪酬福利SaaS服務(wù)，市場滲透率極低
Frost & Sullivan數(shù)據(jù)，2018年，國內(nèi)薪酬福利服務(wù)市場規(guī)模1960億元人民幣，其中企業(yè)in house是主流，占比84%，采買第三方服務(wù)（SaaS+非SaaS 大約310億規(guī)模）的占比16%，采購SaaS服務(wù)（30億規(guī)模）占采購第三方服務(wù)的比例僅為10%。
隨著薪酬福利領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品及服務(wù)日益完善，預(yù)計到2023年，該領(lǐng)域SaaS服務(wù)市場規(guī)模將達130億元人民幣，2018-2023年CAGR30%，占第三方服務(wù)的滲透率提升到16%。
CDP集團，重點從薪酬福利SaaS產(chǎn)品切入整個HCM市場的，但是薪酬福利SaaS市場較為分散，有超過200個大小規(guī)模的服務(wù)商，依據(jù)本地化和細分品類提供服務(wù)。如果從集團大客戶數(shù)目的維度來看，CDP是國內(nèi)最大的薪酬福利領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商。
3，第三方勞動力管理市場Top 3 player之一
國內(nèi)勞動力管理市場，主要針對彈性用工及勞務(wù)派遣，主要指企業(yè)將部分業(yè)務(wù)和勞動力全部外包給第三方，例如物流、在線教育等勞動力流動偏高及非全職的用工領(lǐng)域，對外包需求比較大。
Frost & Sullivan數(shù)據(jù)，2018年，國內(nèi)勞動力管理市場規(guī)模約為1040億元人民幣，其中靈活用工市場規(guī)模占比59%，勞務(wù)派遣市場占比41%；預(yù)計到2023年勞動力管理市場將增長到2360億元人民幣，其中靈活用工市場將達1760億元，2018-2023年CAGR將達23%。
CDP集團覆蓋了國內(nèi)及跨國大中型企業(yè)在中國地區(qū)的人力資源相關(guān)勞動力管理業(yè)務(wù)，并且順勢抓住了快速增長的靈活用工市場需求。根據(jù)Frost & Sullivan數(shù)據(jù)，今年上半年，以收入規(guī)模計算，CDP集團是國內(nèi)云計算架構(gòu)下，勞動力管理Top 3服務(wù)商之一。
二、盈利模式較為清晰
CDP集團服務(wù)于HCM市場超過15年，自2017年至2019年9月，服務(wù)了超過1000家集團客戶，3600個企業(yè)實體，覆蓋約100萬人力資源需求，業(yè)務(wù)涵蓋薪酬、福利、社保、及其他HR和勞動力管理相關(guān)需求。
1，產(chǎn)品及市場定位
CDP集團的SaaS產(chǎn)品主要針對第一部分所介紹的HR服務(wù)及勞動力管理服務(wù)市場。
HR服務(wù)產(chǎn)品，主要包括算薪、發(fā)薪、稅、社保、商業(yè)保險、公司福利等服務(wù)，此外還包括一些招聘、入職離職辦理、考勤等相關(guān)領(lǐng)域服務(wù)。這部分HR服務(wù)對企業(yè)來說附加值偏低，通過采購第三方軟件工具或SaaS服務(wù)，可以有效提升企業(yè)行政管理效率。
勞動力管理產(chǎn)品，主要針對企業(yè)的部分業(yè)務(wù)勞動力外包需求，從而降低人員管理難度，提升整體管理效率，例如物流行業(yè)人員流動較高，員工頻繁離職入職，加上雙十一期間物流需求突然增大，勞動力需求暫時性激增，對企業(yè)來說管理難度非常大，通過第三方基于云計算架構(gòu)的SaaS服務(wù)，可以迅速提升高流動性員工管理效率，適應(yīng)企業(yè)靈活用工的彈性需求。
2，收費模式及收入構(gòu)成
針對HR服務(wù)，CDP向企業(yè)收取相關(guān)服務(wù)費；針對勞動力管理服務(wù)，CDP向企業(yè)收取包含員工工資在內(nèi)的服務(wù)費，進而向員工支付工資、繳納社保及個稅，所以這塊業(yè)務(wù)毛利率相對HR服務(wù)偏低。
（兩塊業(yè)務(wù)收費模式的區(qū)別，可以參考京東的平臺及自營業(yè)務(wù)區(qū)別來理解。）
a）營收。2019年前三季度CDP集團營收6.742億元人民幣，同比增長28.1%。其中，勞動力管理服務(wù)營收占比80.6%，同比增速25%，上年同期該業(yè)務(wù)營收占比為82.6%；HR服務(wù)業(yè)務(wù)同比增速42.8%。
2018年營收集團7.448億元人民幣，同比增速52.7%。其中，勞動力管理服務(wù)營收占比82.3%，同比增速54%；HR服務(wù)收入同比增速47%。
2019年前三季度營收增速較2018年全年增速放緩，主要由于收入占比較高、毛利較低的勞動力管理服務(wù)收入增速下降所致。此外，SaaS領(lǐng)域業(yè)務(wù)擴張速度受制于服務(wù)深度和服務(wù)能力，一般不會呈現(xiàn)純互聯(lián)網(wǎng)式的爆發(fā)式增長。
b）毛利率。2017、2018、2018前三季度及2019前三季度，公司HR服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率分別為 43.4%, 43.7%, 44.0%和 44.5%；同期勞動力管理服務(wù)毛利率分別為3.6%, 2.8%, 3.0% 和2.4%；
今年第三季度，HR服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率45.7%，上年同期為44.4%，上個季度為43.6%；同期勞動力管理服務(wù)毛利率 2.9%，上年同期為 2.3%；
兩塊業(yè)務(wù)毛利水平，均有所上升。
3，商業(yè)模式成立的基礎(chǔ)
a）客戶規(guī)模化。SaaS產(chǎn)品研發(fā)前期需要做大量研發(fā)、資源、及市場投入，產(chǎn)品成型后，需要通過客戶規(guī)模來攤薄前期投入，對于這類型企業(yè)，客戶增長和費用增長并非是線性關(guān)系。
舉個例子，各省市的社保納稅政策不一樣，一個城市的薪資福利產(chǎn)品模型搭建出來后，服務(wù)10個企業(yè)和20個企業(yè)，公司的固定成本投入不會增加太多。
b）客戶忠誠度。CDP集團的客戶忠誠度極高，2016年的集團客戶貢獻營收，至2018年的貢獻收入的續(xù)費率為120.2%，該客群2018年貢獻了約71.7%的營收。高續(xù)費率決定了公司前期獲客投入，得以通過長期穩(wěn)定的合作關(guān)系逐漸攤薄。
而能夠?qū)崿F(xiàn)高續(xù)費率的結(jié)果，很重要的一個原因，源自公司策略上傾向服務(wù)大中型企業(yè)，原因是小企業(yè)存活率相對較低，如果續(xù)費率出了問題，則無法攤薄前期市場及研發(fā)投入，對SaaS企業(yè)的生意模式將產(chǎn)生較大影響，而大客戶生存周期長，續(xù)費率高，用戶遷移概率也相對低。
2018年公司94.2%的凈收入，由ASP 50萬元人民幣以上的客戶貢獻，ASP 50萬元人民幣以上客戶的客戶留存率為98.7%。
c）交叉銷售高毛利產(chǎn)品。勞動力管理服務(wù)雖然毛利水平偏低，但是為公司交叉銷售高毛利的HR服務(wù)產(chǎn)品提供了客戶基礎(chǔ)。2018年，32%的勞動力管理服務(wù)客戶，同時采購了公司的HR服務(wù)產(chǎn)品，一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，省去了企業(yè)向不同的供應(yīng)商采購不同SaaS產(chǎn)品的麻煩和兼容性問題。
目前整個HCM市場是相對分散的，各個供應(yīng)商從不同細分市場切入HCM SaaS服務(wù)領(lǐng)域，有一體化產(chǎn)品服務(wù)能力的供應(yīng)商比較少，CDP是當中一個。
4，盈利前景較為清晰
由于各個細分市場對SaaS服務(wù)的需求多樣化，細分SaaS服務(wù)深度和專業(yè)性較高，SaaS供應(yīng)商的盈利模式走向和競爭環(huán)境，相對to C的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域要簡單得多。當然增速也不及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)動輒3位數(shù)增長的爆發(fā)力。只要市場空間足夠大，多數(shù)SaaS行業(yè)都會經(jīng)歷前期大量資源投入，到規(guī)?；瘮U張，再步入穩(wěn)定盈利期的過程，目前CDP處在第二到第三階段的過渡期。
a）收入提高。通過繼續(xù)擴大客戶規(guī)模，豐富產(chǎn)品和服務(wù)線，提高客戶ASP來實現(xiàn)。
b）提高運營杠桿。通過擴大客戶規(guī)模，攤薄成本和費用。
從過往兩年業(yè)績歷史來看，公司毛利率正在持續(xù)優(yōu)化，市場費用和研發(fā)費用也控制在穩(wěn)定水平。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模繼續(xù)做大，運營杠桿會進一步提升，為盈利創(chuàng)造可能性。
今年前三季度，公司的銷售及市場費用4160萬元人民幣，占營收比重為6.2%，上年同期為5.5%，如扣除與IPO相關(guān)一次性股權(quán)獎勵支出580萬元人民幣，公司的市場費用占比穩(wěn)定在5.3%；
2017和2018年，公司分別新增集團客戶數(shù)195和234家，新增企業(yè)客戶數(shù)分別為411和654家；2018年前三季度和2019年前三季度，分別新增集團客戶數(shù)160和237家，新增企業(yè)客戶數(shù)分別為421和482家。截止2019年9月30日，集團客戶數(shù)達738家，服務(wù)企業(yè)實體數(shù)量3161。
如果我們用銷售及市場費用（扣除股權(quán)獎勵開支），除以新增集團客戶數(shù)，計算獲客成本，2017、2018、2018年前三季度和2019年前三季度，公司的獲客成本分別為12.71萬、17.56萬、18.15萬和15.13萬。因為CDP集團的客戶粘性極高，獲客成本將在未來持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系中逐漸攤薄。
此外，2017、2018、2018年前三季度和2019年前三季度，公司的研發(fā)費用占比分別為4.8%，5.1%，4.9%和7.3%（包含一次性股權(quán)獎勵支出）；管理費用占比分別為9.4%，7.5%，7.7%和22.5%（包含一次性股權(quán)獎勵支出）；
2017、2018、2018年前三季度和2019年前三季度，公司凈虧損分別為730萬元，3120萬元，1690萬元，及1.575億元，除去股權(quán)獎勵一次性支出的影響，2019年前三季度凈虧損4640萬元人民幣。
c）薪酬福利和勞動力管理都是HCM領(lǐng)域相對高頻的需求，通過好的產(chǎn)品及服務(wù)，做好客戶留存非常重要，高復(fù)購率意味著，規(guī)?；瘮U張階段走完后，公司大概率將實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健的盈利。
小結(jié)，公司的各項成本費用將隨著客戶基數(shù)變大，以及ASP上升而攤薄，客戶復(fù)購將長期攤薄前期獲客成本，公司整體盈利走向非常清晰。
三、增長策略
從上一部分對CDP盈利模式的分析中可以看出，增長和規(guī)模是當務(wù)之急，也是規(guī)?；幕A(chǔ)。公司的增長將通過以下幾方面努力來實現(xiàn)：
1，獲客
從第一部分對行業(yè)現(xiàn)狀的描述可以看出，目前HCM領(lǐng)域SaaS服務(wù)的滲透率還極低，今年國家新出臺的個稅改革、社保入稅及養(yǎng)老金保險改革政策，是企業(yè)對HCM領(lǐng)域SaaS需求提高的窗口期，個稅、社保、及養(yǎng)老金政策調(diào)整，加劇了企業(yè)，尤其是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，人力管理的成本。高效的SaaS產(chǎn)品及服務(wù)，將極大的降低企業(yè)管理成本，以及降低企業(yè)未來適應(yīng)政策調(diào)整的風險。
此外，公司目前已覆蓋包括醫(yī)藥、零售、奢侈品、科技、汽車、金融、制造業(yè)、物流等多個行業(yè)，公司稱將繼續(xù)深耕已進入的行業(yè)，通過好的產(chǎn)品和服務(wù)，在B端企業(yè)中釋放口碑效應(yīng)，還會逐漸向新的行業(yè)滲透。
2，通過多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶ASP。
提升客戶ASP，除了交叉銷售公司現(xiàn)有核心產(chǎn)品及服務(wù)外，公司還通過EcoSaaS平臺的搭建，通過接入更多的服務(wù)商合作伙伴，為企業(yè)提供更多樣化的服務(wù)。
上文已描述過HCM服務(wù)領(lǐng)域相對分散，服務(wù)商從各個細分領(lǐng)域切入該市場，CDP集團通過薪酬福利和勞動力管理服務(wù)建立了相對穩(wěn)固的市場地位，但很難通過自研，滿足所有HCM領(lǐng)域的細分需求。
開放平臺是滿足企業(yè)多元需求的一個路徑，CDP希望通過EcoSaaS，接入更多細分領(lǐng)域服務(wù)，滿足企業(yè)多元化的一站式需求，例如個性化的商業(yè)保險定制服務(wù)，個性化的員工福利政策，都需要合作伙伴通力打造。但該塊業(yè)務(wù)是公司的戰(zhàn)略方向之一，目前沒有為公司貢獻規(guī)?；氖杖搿?/p>
3，前程無憂戰(zhàn)略協(xié)同
前程無憂戰(zhàn)略入股的協(xié)同效應(yīng)將逐漸釋放，雙方在客戶資源、產(chǎn)品資源、及技術(shù)資源等多方面均有協(xié)同性。IPO前，前程無憂持股比例為20.1%。
四、競爭策略
1，先規(guī)模，后盈利
綜合上文的分析，CDP集團重點經(jīng)營的薪酬福利及勞動力管理服務(wù)市場，都是高頻且粘性非常好的領(lǐng)域，公司策略上傾向于大中型企業(yè)，也為未來客戶持續(xù)穩(wěn)定付費，從而攤薄前期獲客成本打下基礎(chǔ)，基于上述特點，公司盈利的可能性幾乎不需要質(zhì)疑。
現(xiàn)階段公司的戰(zhàn)略重點應(yīng)為搶占更多客戶，獲得更大市場份額，再通過好的產(chǎn)品和服務(wù)穩(wěn)定客戶留存及提升客戶ASP，隨著客戶規(guī)模變大，新客占比降低，老客戶重復(fù)購買，盈利水到渠成。相反，如果為短期盈利目標，降低獲客速度，及其他方面的投入，將限制業(yè)務(wù)規(guī)模前景。
2，非贏家通吃市場，做好自己為己任
另外，HCM SaaS并非贏家通吃的市場，細分市場SaaS服務(wù)深度較高，好的產(chǎn)品和服務(wù)需要時間和經(jīng)驗來打磨，做好產(chǎn)品和服務(wù)就能很好的享受行業(yè)增長的紅利。同時規(guī)?；倪M程，也需要產(chǎn)品和服務(wù)能力提升來匹配，不可能短期快速實現(xiàn)。當完成規(guī)?；繕撕螅緦⑦M入穩(wěn)定盈利期。
附公司股權(quán)結(jié)構(gòu)：
