近年來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的O2O、掃碼支付、手機(jī)娛樂(lè)等商業(yè)模式正在滲透各行各業(yè)，這些新技術(shù)在給傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的同時(shí)，也顛覆了眾多缺乏應(yīng)變能力的企業(yè)，如曾經(jīng)輝煌一時(shí)的"百代唱片"。
20世紀(jì)90年代，在還以留聲機(jī)、卡帶和CD為主流的時(shí)代，百代唱片一直走在行業(yè)的最前列。它是全球五大唱片公司之一，并先后捧出了王菲、那英、披頭士和滾石樂(lè)隊(duì)等音樂(lè)巨星。然而，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字音樂(lè)模式出現(xiàn)后，百代唱片的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)不再具備競(jìng)爭(zhēng)力，公司的管理層也沒(méi)有作出創(chuàng)新意義的變革。最終在2011年2月，百代唱片被花旗集團(tuán)收購(gòu)。
面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命，越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)通過(guò)實(shí)踐證明，只有善于運(yùn)用新技術(shù)并創(chuàng)新商業(yè)模式，才能成為勝利者。比如我們熟知的優(yōu)衣庫(kù)，它基于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)的社交應(yīng)用，就是一個(gè)成功的商業(yè)模式變革。人們通過(guò)這個(gè)社交工具，可以分享他們的優(yōu)衣庫(kù)風(fēng)格，但更深層次地，其實(shí)是在主動(dòng)幫助優(yōu)衣庫(kù)這一品牌進(jìn)行傳播。
與傳統(tǒng)的自賣自夸相比，將品牌與互聯(lián)網(wǎng)融合的方式顯然要更高效的多。
一、 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的影響隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)和信息化已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理等各個(gè)方面產(chǎn)生了重大影響，主要可以歸納為以下幾個(gè)方面。
1、 企業(yè)成長(zhǎng)模式
對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者們往往將關(guān)注點(diǎn)放在企業(yè)的規(guī)模、資金以及技術(shù)等方面。這些確實(shí)曾經(jīng)是傳統(tǒng)企業(yè)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的地方，誰(shuí)的規(guī)模更強(qiáng)大、資本更雄厚、科技更優(yōu)良，誰(shuí)就能最大化的占據(jù)市場(chǎng)份額。但這種方式在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下并不可行。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人手里握著不僅僅是一部手機(jī)，更是與世界連接的通道。消費(fèi)者們不再只是接受商家發(fā)號(hào)的施令，他們擁有了主動(dòng)權(quán)，成為了信息的接收者、制造者，甚至是信息發(fā)布的參與者。因此，傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也從原先的規(guī)模、資金、技術(shù)等轉(zhuǎn)變到"人"。只有那些能夠率先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并順利地為消費(fèi)者提供所需的商品和服務(wù)的企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，成為最終的勝利者。
2、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式
傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式在交易模式和市場(chǎng)拓展等方面有一定的局限性，比方說(shuō)，有很多市場(chǎng)因?yàn)榈乩碓虮黄髽I(yè)排斥在外，而以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)可以極大地突破這種局限。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)使交易更加簡(jiǎn)便、快捷，不受時(shí)空限制。企業(yè)可以創(chuàng)建電子網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，在網(wǎng)上做市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告宣傳，讓消費(fèi)者直接在網(wǎng)上購(gòu)物并支付。
這種經(jīng)營(yíng)方式不僅將企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者提升到了超乎想象的新水平，創(chuàng)造新的收入渠道，也可以讓企業(yè)重新界定他們所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)的本質(zhì)。但這也要求在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)必須能夠更準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者需求、合理調(diào)配信息資源、并進(jìn)行更有效的溝通協(xié)作。
3、企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理
信息技術(shù)和信息系統(tǒng)的發(fā)展，使得企業(yè)內(nèi)部的機(jī)制和管理進(jìn)一步電子化、信息化。一方面，企業(yè)信息化管理系統(tǒng)在近些年來(lái)被不斷開(kāi)發(fā)，比如我們常見(jiàn)的OA客戶管理系統(tǒng)、ERP企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)等等，這些都促使企業(yè)管理更加高效、協(xié)調(diào)和及時(shí)。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)擴(kuò)大了新的銷售渠道，比如銷售部門不再通過(guò)電話進(jìn)行推銷，而是在網(wǎng)上尋找客戶，這便形成了新的管理職能。而通過(guò)網(wǎng)上銷售所形成的新的業(yè)務(wù)范圍，也使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)一步完善。
隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還會(huì)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)生更加巨大的影響。同時(shí)，這也意味著只要能夠與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效融合，傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)行方式和管理模式就會(huì)有著無(wú)限的創(chuàng)新空間。
二、互聯(lián)官網(wǎng)思維，為傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化奠定基礎(chǔ)所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，是一種以互聯(lián)網(wǎng)為工具傳遞用戶價(jià)值的思維方式。它注重快速、口碑和用戶體驗(yàn)，推崇讓用戶來(lái)定義產(chǎn)品或服務(wù)，以及快速響應(yīng)用戶需求。簡(jiǎn)而言之，這是一種用戶至上的思維模式。
就像我們?cè)谔詫氋?gòu)物時(shí)，經(jīng)常會(huì)接收到客服或賣家親昵的問(wèn)候，比如"親愛(ài)的"、"親你好"，又或是"鮮花"、"笑臉"這類表情包。這其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)思維的典型應(yīng)用?？此朴懞觅I家的行為，其實(shí)可以實(shí)實(shí)在在地提升整個(gè)銷售鏈條中的用戶體驗(yàn)，獲取買家的好感與好評(píng)。而這些好評(píng)又可以變成有價(jià)值的銷售資產(chǎn)。
那么，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維，打破原有的僵局，創(chuàng)新商業(yè)模式呢？
首先，用互聯(lián)網(wǎng)思維定位產(chǎn)品，實(shí)施"大差異化"戰(zhàn)略。
隨著時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)品的消費(fèi)群體在不斷發(fā)生變化，所以企業(yè)也需要大膽的重新定義產(chǎn)品的定位。如果你能創(chuàng)新于有潛力、但別人從未嘗試的或不重視的消費(fèi)群體，與傳統(tǒng)定位相比，這種"大差異化"戰(zhàn)略很有可能助你成功。比如近年來(lái)名聲大噪的"江小白"。
在酒水文化中，"歷史悠久"一直被認(rèn)為是品牌銷售的優(yōu)勢(shì)，我們聽(tīng)到最多的酒類營(yíng)銷也都是"百年老窖"、"傳世珍品"這類詞。而江小白酒業(yè)卻能抓住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下潛在消費(fèi)群體的消費(fèi)意識(shí)的變化，勇于創(chuàng)新。其推出的青春小酒"我是江小白"拋開(kāi)了傳統(tǒng)的"歷史悠久"，轉(zhuǎn)而定位"80后"、"90后"這類年輕時(shí)尚的群體。在迎合年輕人口味的同時(shí)，又富有時(shí)代和文藝氣息，成為了具有開(kāi)創(chuàng)性、顛覆性的酒類產(chǎn)品。
其次，用互聯(lián)網(wǎng)思維與消費(fèi)者互動(dòng)，培養(yǎng)他們的高忠誠(chéng)度
面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新媒體的不斷升級(jí)，企業(yè)可以利用微博、微信等諸多方式與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，以獲得更多的反饋。然而很多企業(yè)開(kāi)通賬戶后，并沒(méi)有持續(xù)更新，也沒(méi)有為消費(fèi)者提供有幫助的內(nèi)容或有效的服務(wù)跟進(jìn)，這樣形式上的應(yīng)付非但不能提高品牌形象，甚至還會(huì)引起消費(fèi)者的反感。傳統(tǒng)企業(yè)一旦開(kāi)通新媒體賬號(hào)，就必須與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)有效互動(dòng)，否則不如不做。
如果你關(guān)注過(guò)"小米公司"的微博，一定發(fā)現(xiàn)他們與粉絲之間的高黏度互動(dòng)。小米公司會(huì)在微博上發(fā)布最新的產(chǎn)品信息，并重視粉絲對(duì)產(chǎn)品信息的具體反饋。通過(guò)這些反饋，小米公司可以不斷創(chuàng)新自己的產(chǎn)品，滿足更多消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的要求。這樣不僅有利于提升產(chǎn)品的銷量，也培養(yǎng)了用戶的高忠誠(chéng)度。
最后，用互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷，發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的潛在需求
任何一個(gè)企業(yè)，不管他們的營(yíng)銷方式多好，都抵不住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨模仿。比方說(shuō)，今天你為消費(fèi)者提供了一個(gè)很有創(chuàng)意的附加服務(wù)，明天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就有可能模仿出兩種甚至三種更好的服務(wù)。所以企業(yè)營(yíng)銷一定是在不斷變動(dòng)中尋求生存與發(fā)展。
那么我們可以做的，就是在不斷滿足消費(fèi)者現(xiàn)有需求的同時(shí)，挖掘他們潛在的需求。例如堅(jiān)果的賣家，會(huì)贈(zèng)送買家開(kāi)果器；茶葉商也給給顧客贈(zèng)送茶道書(shū)籍等。當(dāng)你可以想在消費(fèi)者前面，滿足他們的潛在需求，產(chǎn)品銷量自然會(huì)有所提升。
三、 全渠道營(yíng)銷，為傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化提供圖譜隨著互聯(lián)網(wǎng)Web2.0時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的賣場(chǎng)模式已經(jīng)被顛覆，取而代之的是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的全媒體營(yíng)銷、全渠道零售、全用戶經(jīng)營(yíng)、全產(chǎn)業(yè)協(xié)同、全數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)這五大全渠道營(yíng)銷模式。
在充滿變數(shù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)想要與信息技術(shù)完美融合，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型與升級(jí)，必須關(guān)注這些渠道并早做準(zhǔn)備。
1、 全媒體營(yíng)銷，贏得多而廣的用戶源
媒體營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要性不言而喻，它能為企業(yè)贏得多而廣的用戶源，且效果立竿見(jiàn)影。傳統(tǒng)的媒體營(yíng)銷主要有網(wǎng)頁(yè)、紙媒、電臺(tái)黃金時(shí)間等，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，新出現(xiàn)的微博、微信等新型自媒體的優(yōu)勢(shì)更加明顯。
傳統(tǒng)企業(yè)如果可以掌握全媒體的銷售策略，考量廣告資源的配置，有側(cè)重點(diǎn)、有區(qū)別的將自己的產(chǎn)品和服務(wù)傳達(dá)給用戶，必然能實(shí)現(xiàn)廣告效果的最大化。
2、 全渠道零售，構(gòu)建全新零售體系
傳統(tǒng)的零售往往是通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商甚至三四級(jí)經(jīng)銷商，每個(gè)層次不停加價(jià)所形成的銷售體系。而全渠道零售不僅包括傳統(tǒng)零售，還包括線上銷售、電話銷售、DM銷售等多渠道銷售，是一個(gè)以服務(wù)為主的全通路零售體系。近幾年來(lái)，小米等企業(yè)營(yíng)銷模式的成功讓大家逐漸認(rèn)識(shí)到，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)用戶服務(wù)來(lái)生存，而不是商品的層層加價(jià)。
這種新型的全渠道零售，必然會(huì)波及原來(lái)零售體系中各級(jí)經(jīng)銷商的服務(wù)安排、利益分配等多方面問(wèn)題。所以傳統(tǒng)企業(yè)需要做的就是重新定義分銷渠道，重新劃分各渠道間的利益關(guān)系，構(gòu)建全新的零售體系。
3、 全用戶經(jīng)營(yíng)，把握價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)
企業(yè)與用戶之間的信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的，在過(guò)去，商品信息的主導(dǎo)權(quán)掌握在企業(yè)手中，企業(yè)可以運(yùn)用自身掌握的信息定義賣方市場(chǎng)。但是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶可以掌握商品的各種信息，賣方市場(chǎng)慢慢向買方市場(chǎng)傾斜。但不管市場(chǎng)如何變化，有一條定律始終沒(méi)變，那就是得用戶者得天下。
這就要求傳統(tǒng)企業(yè)的行為應(yīng)當(dāng)圍繞著用戶需求來(lái)設(shè)計(jì)安排，多關(guān)注為用戶提供的可持續(xù)服務(wù)，引導(dǎo)用戶長(zhǎng)時(shí)間在線并重復(fù)購(gòu)買。全用戶經(jīng)營(yíng)將是企業(yè)未來(lái)的真正價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。
4、 全產(chǎn)業(yè)協(xié)同，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)協(xié)作大平臺(tái)
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是通過(guò)向用戶提供商品和服務(wù)來(lái)獲取價(jià)值的時(shí)代，企業(yè)在做出決策時(shí)應(yīng)該把生產(chǎn)、采購(gòu)等不在企業(yè)內(nèi)部的外圍因素都考慮在內(nèi)，沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)業(yè)可以獨(dú)立生存。比如設(shè)計(jì)一款服裝，在設(shè)計(jì)之初就對(duì)面料等原材料數(shù)據(jù)進(jìn)行分析儲(chǔ)存，讓設(shè)計(jì)師驅(qū)動(dòng)采購(gòu)，而不是讓生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)采購(gòu)。
也就是說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)在做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要把外圍的供應(yīng)商都融入進(jìn)來(lái)，把整個(gè)后端產(chǎn)業(yè)鏈拉到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上去。彼此專業(yè)互補(bǔ)，將本企業(yè)的能力進(jìn)行社會(huì)化提供，既承載在別人之上，也承載他人需求，只有這樣才能保證企業(yè)長(zhǎng)久不衰。
5、 全數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展
全數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是全渠道營(yíng)銷中最核心的部分，因?yàn)槠渌姆N階段都需要它的支撐。全媒體營(yíng)銷需要用戶的營(yíng)銷數(shù)據(jù)來(lái)最終確定媒體營(yíng)銷策略；全渠道零售需要銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)等來(lái)安排生產(chǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)；全用戶經(jīng)營(yíng)需要用戶的行為數(shù)據(jù)來(lái)分析用戶價(jià)值和復(fù)購(gòu)率；全產(chǎn)業(yè)協(xié)同同樣離不開(kāi)數(shù)據(jù)，企業(yè)的產(chǎn)能、備料等都需要在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行整體化驅(qū)動(dòng)。
但事實(shí)上，很多企業(yè)仍然主要以人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做決策，而不是真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)只有打開(kāi)"數(shù)據(jù)寶藏"，用數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，才有可能贏得核心競(jìng)爭(zhēng)力。
不管是互聯(lián)網(wǎng)思維，還是這五個(gè)全渠道營(yíng)銷，我們不難發(fā)現(xiàn)其最終目的都是消除線上線下的界限，讓用戶獲得消費(fèi)的最大愉悅性，變成自己企業(yè)的忠實(shí)用戶。
所以說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)想要在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成功變革，最重要的關(guān)注點(diǎn)依然在于"人"。
