杭州網(wǎng)訊 11月24日，由杭州市人民政府和網(wǎng)易集團(tuán)聯(lián)合主辦，杭州市經(jīng)濟(jì)和信息化局、杭州濱江區(qū)人民政府、杭州蕭山區(qū)人民政府、北京網(wǎng)易傳媒有限公司及網(wǎng)易（杭州）網(wǎng)絡(luò)有限公司承辦的“2019網(wǎng)易未來大會(huì)”之“未來數(shù)字生活論壇”在杭州舉辦。
會(huì)上，編程貓創(chuàng)始人兼CEO李天馳、小盒科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CPO賈曉明、51Talk聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營官張禮明和網(wǎng)易有道副總裁何皓瑜就“掘金在線教育千億市場(chǎng)”的話題展開了討論。
話題一：在線教育過去幾年的發(fā)展
對(duì)于在線教育過去幾年的發(fā)展，李天馳指出，目前在線教育呈現(xiàn)頭部化的趨勢(shì)。“近十年來線下門店的數(shù)量縮減了差不多50%左右，隨著線下整體商業(yè)模式的成熟，它的頭部聚攏效應(yīng)也會(huì)非常增強(qiáng)，線上也在慢慢完成自己的探索，非常多的尾部、長尾的一些機(jī)構(gòu)在往線上走。我們認(rèn)為，接下來的幾年是線上機(jī)構(gòu)重新整合、形成一個(gè)頭部效應(yīng)的過程，我覺得線上的頭部效應(yīng)會(huì)比線下來的更加聚集。”
賈曉明認(rèn)為，在線教育的門檻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下教育?！斑^去幾年在線教育行業(yè)魚龍混雜，良莠不齊，這是一個(gè)正常的現(xiàn)象，因?yàn)槭袌?chǎng)需求在這，同時(shí)無論是線下還是校內(nèi)，大家都向在線轉(zhuǎn)化”。
而張禮明表示，從英語的細(xì)分賽道來看，在線教育在過去幾年的蓬勃發(fā)展主要是因?yàn)樾枨笸ⅲ绕涫堑蕉木€城市，但需求旺盛的同時(shí)是資源的不平衡?！霸诰€下，尤其到了三四線城市，既沒有好的老師，也沒有好的教材，也沒有好的研發(fā)能力，而這些都是在線教育所能夠提供的，這也讓過去幾年在線教育呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長”。
何皓瑜則認(rèn)為，無論是線上線下，背后其實(shí)都是市場(chǎng)的需求在支撐市場(chǎng)蓬勃往前走，好產(chǎn)品好服務(wù)的公司一定會(huì)勝出?！敖逃詈罂简?yàn)的是產(chǎn)品和課程的內(nèi)容，還是會(huì)回到教育的本質(zhì)來。在這個(gè)賽道上，不管APP如何多，最后沉淀下來的，在這樣的一個(gè)規(guī)范的浪潮下，最后能夠跑出來的一定都是有匠心在做好產(chǎn)品、好服務(wù)的公司”。
話題二：在線教育賺不賺錢？
李天馳指出，當(dāng)前整個(gè)在線教育存在低效增長和超量供應(yīng)?！叭绻粋€(gè)在線機(jī)構(gòu)，前20%的銷售、前20%的老師，把這些效能高的部分提出來，肯定是賺錢的。大部分虧損是在后面的部分，就是實(shí)際上這個(gè)機(jī)構(gòu)沒有這樣的供應(yīng)能力，但是它超量提供了它的服務(wù)。如果一家企業(yè)非常重視當(dāng)前這一場(chǎng)規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)輸贏的時(shí)候，會(huì)傾向于在這里面做過多的投入，這個(gè)投入就會(huì)帶來非常低效能的增長”。
而賈曉明認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)在別的行業(yè)可以進(jìn)行效率提升，在教育方面的價(jià)值反倒不明顯。“如果在教育方面的一些小切口，在某一個(gè)特定的領(lǐng)域是很有可能掙錢的，但是要想規(guī)?；龀梢粋€(gè)平臺(tái)類似的系統(tǒng)，我覺得這個(gè)路還是蠻長的，確實(shí)要不斷有資金投入進(jìn)來”。
張禮明表示，燒錢在線上教育行業(yè)是存在的，尤其是一些頭部的企業(yè)?！叭绻麤]有快速的市場(chǎng)投入就沒有快速的增長，但是如果你失去了對(duì)產(chǎn)品和用戶的關(guān)注，那么你的增長肯定是不可持續(xù)的，這個(gè)不可持續(xù)也是不可取的。我們不認(rèn)為這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)會(huì)燒錢下去”。
何皓瑜指出，無論是線下教育還是在線教育，本質(zhì)是在教育，而不是“在線”，回到教育產(chǎn)品本身，企業(yè)應(yīng)該花更多的時(shí)間在教研、產(chǎn)品的打磨上，找到好的老師，做出讓學(xué)生喜歡且有價(jià)值的產(chǎn)品，這才是一個(gè)教育生意能夠做長久的一個(gè)根本。“從有道本身來講，我們其實(shí)在雙師直播大班課、智能硬件上都能夠看到一個(gè)比較好的、能夠跑出健康模型的這樣一個(gè)趨勢(shì)，而把這幾方面的優(yōu)勢(shì)加起來，它就會(huì)是一個(gè)更加健康的有道獨(dú)有的教育生態(tài)”。
附：以下是“2019網(wǎng)易未來大會(huì)”之“未來數(shù)字生活論壇”圓桌實(shí)錄：
曹丹丹：我們這個(gè)環(huán)節(jié)聊的是掘進(jìn)在線教育的千億市場(chǎng)，大家都在這個(gè)領(lǐng)域有著非常豐富的戰(zhàn)績。第一個(gè)問題，十年前，線下教育機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，十年后，線上教育機(jī)構(gòu)也異常的激烈。有相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，線上教育機(jī)構(gòu)大概有15萬多家，而準(zhǔn)備從線下轉(zhuǎn)到線上的教育機(jī)構(gòu)大概還有160萬家。這片市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為什么會(huì)這么激烈？教育APP過多過濫會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來怎樣的影響？
李天馳：大家好，我是編程的創(chuàng)始人李天馳。從一些數(shù)據(jù)上來看，我還專門研究了一下，從過去十年的發(fā)展，從2010-2018年，我看見其實(shí)線下門店的數(shù)量是在減少，整個(gè)縮減的規(guī)模差不多在50%左右。我覺得線上會(huì)把線下的路徑再走一遍：第一，為什么會(huì)有這么多的機(jī)構(gòu)和品類？本質(zhì)是大家對(duì)教育這樣一個(gè)產(chǎn)品的需求從單一走向多元的一個(gè)結(jié)果。第二，從線下的角度來講，為什么這幾年沒有非常大的增加，而是進(jìn)入了縮減的環(huán)節(jié)？是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為隨著線下整體商業(yè)模式的成熟，它的頭部聚攏效應(yīng)也會(huì)非常增強(qiáng)。對(duì)線上來說，我覺得從過去這幾年的發(fā)展來說，到今年進(jìn)入了一個(gè)模式漸漸穩(wěn)定，大家也看到了一些不同模式的問題或者說它的一些可能性。隨著線下商業(yè)模式的成熟和穩(wěn)定，線上也在慢慢完成自己的探索，所以在這個(gè)過程里，我們看見有非常多的尾部、長尾的一些機(jī)構(gòu)在往線上走，但是我們認(rèn)為接下來的幾年是線上機(jī)構(gòu)重新整合、形成一個(gè)頭部效應(yīng)的過程。我覺得線上的頭部效應(yīng)會(huì)比線下來的更加聚集。以上是我的觀點(diǎn)。
賈曉明：大家好！我是小盒科技的聯(lián)合創(chuàng)始人賈曉明。首先，我比較認(rèn)同剛才李天馳總談到的目前在線教育頭部化的趨向。前兩天，因?yàn)槲业墓驹诒本壳霸谶M(jìn)行備案工作，所以和市教委打交道比較多，看到一個(gè)現(xiàn)象，在整頓線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，北京是整頓了將近3萬家的線下教育機(jī)構(gòu)，但是最近在做在線教育的備案卻寥寥無幾。當(dāng)時(shí)他們也在問我們，理論上應(yīng)該有很多家來進(jìn)行備案，但是現(xiàn)在和他們的預(yù)期相距甚遠(yuǎn)，這說明什么問題？我們認(rèn)為在線教育的門檻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下教育，這是第一個(gè)觀點(diǎn)。
第二，剛才說APP，魚龍混雜，良莠不齊，我認(rèn)為這是一個(gè)正常的現(xiàn)象，因?yàn)槭紫仁袌?chǎng)在這兒、需求在這兒，另外它是目前的一個(gè)趨勢(shì)，我和所有的人聊，無論是線下還是校內(nèi)，大家都向在線轉(zhuǎn)化，意味著更多的資源、更多優(yōu)秀人才的進(jìn)入，我覺得對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是非常有幫助的。當(dāng)然，階段性是出現(xiàn)了一些問題，我覺得是任何一個(gè)行業(yè)可能都會(huì)經(jīng)歷的一個(gè)必然階段。所以，我們最近也看到政府出臺(tái)了一系列的文件，有11部門關(guān)于在線教育健康發(fā)展的文件，還有8部委關(guān)于在線移動(dòng)教育互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的文件，都在做規(guī)范，都在補(bǔ)齊在線教育發(fā)展原來政府缺失的監(jiān)管環(huán)節(jié)。因此，我覺得未來可期，我們要爬一個(gè)高山，必須要先從現(xiàn)在的小山頭走下來。謝謝！
張禮明：您講的問題的前半部分，我先做一個(gè)回應(yīng)。從我們英語這個(gè)細(xì)分賽道來看，之所以在線教育會(huì)在過去幾年蓬勃發(fā)展，主要還是需求，尤其是到二三四線城市以后的需求是如此的旺盛。我去年和前年都跑了兩三線城市的一些小城市，一些線下機(jī)構(gòu)只要你稍微做的好一點(diǎn)，到了周末，家長都是擠在那里和菜市場(chǎng)一樣，到10：55分前面一波擠出，55分后一波擠進(jìn)，這個(gè)市場(chǎng)需求是如此的旺盛，而資源又是如此的不平衡。在線下，尤其到了三四線城市，既沒有好的老師，也沒有好的教材，也沒有好的研發(fā)能力，而這些都是在線教育所能夠提供的，它能夠把更多優(yōu)質(zhì)資源（教師也好，教學(xué)平臺(tái)也好）等等放到線上去，然后能夠輻射到整個(gè)三四線城市。而用戶的體驗(yàn)，在線上的各種用戶體驗(yàn)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過于在線下的體驗(yàn)，而且大數(shù)據(jù)能夠給他匹配老師、教材以及所適合他的內(nèi)容，這些都是支撐了過去幾年所看到的突破瓶頸式的爆發(fā)式增長的原因。這是從我這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來看的。
至于，您說的是否過多過濫，我同意剛才兩位嘉賓的發(fā)言，尤其是前幾年百團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候，這么多的APP出現(xiàn)來做團(tuán)購，經(jīng)過一段時(shí)間的行業(yè)洗禮，行業(yè)內(nèi)部的規(guī)范和企業(yè)的不斷優(yōu)化，我覺得逐漸大浪淘沙，會(huì)剩下更多更好的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。所以，我也覺得，從市場(chǎng)上來看不必要太過焦慮，有更多的良莠不齊的線上機(jī)構(gòu)出現(xiàn)的時(shí)候，我們更多需要關(guān)注的是安全問題。政府現(xiàn)在對(duì)在線教育出現(xiàn)這么多的數(shù)據(jù)，監(jiān)控又不到位的情況下，安全問題是非常重要的。
何皓瑜：大家好，我是網(wǎng)易有道的何皓瑜。最后一個(gè)發(fā)言總是覺得很艱難，想說的都講過了。我想做一些補(bǔ)充，問題的前半部分是說現(xiàn)在市場(chǎng)可能有太多的玩家，包括想進(jìn)入在線的會(huì)很多。我想和大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)，也是教育部的統(tǒng)計(jì)公報(bào)里會(huì)有的，到8月份的時(shí)候，全國整個(gè)學(xué)前大概有4600萬的在讀學(xué)生，從小學(xué)到高中是2億，高等教育也是4千多萬，整個(gè)受教育的人口在將近3億的規(guī)模，我想中國是全世界當(dāng)之無愧的教育大國。那么，再加上亞洲特別是中國人，非常愿意在教育上為孩子做投入，所以我想說，無論是線上線下，背后其實(shí)都是市場(chǎng)的需求在支撐市場(chǎng)蓬勃往前走。
回過頭來再看，我們做教育一定要看國家大方面的宏觀政策、教育政策，剛剛賈曉明總提到9月份教育部8部委有發(fā)一個(gè)積極引導(dǎo)教育的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的持續(xù)健康發(fā)展的意見，我在里面看到的是，一是在肯定過去這些年教育的APP對(duì)整個(gè)教育的發(fā)展起到了一個(gè)積極的作用，里面所有的措施，我覺得也更多是一個(gè)鼓勵(lì)和引導(dǎo)更健康持續(xù)發(fā)展的這么一個(gè)態(tài)度。所以，我想教育最后其實(shí)考驗(yàn)的是產(chǎn)品和課程的內(nèi)容，還是會(huì)回到教育的本質(zhì)來。那么，在這個(gè)賽道上，不管APP如何多，最后沉淀下來的，在這樣的一個(gè)規(guī)范的浪潮下，最后能夠跑出來的一定都是有匠心在做好產(chǎn)品、好服務(wù)的公司。
謝謝！
曹丹丹：我們知道另外一件事情，在線教育這個(gè)行業(yè)其實(shí)是非常燒錢的，有人說在線教育十家里面九家是賠錢的，新涌進(jìn)來的玩家也要繼續(xù)往里燒錢。在線教育是不是賺不了錢？有人從一開始就認(rèn)為，做在線教育就得賠錢來做。幾位是如何看待這樣的現(xiàn)象的？
李天馳：在線教育，我理解它是互聯(lián)網(wǎng)和教育結(jié)合之后，在這十年尤其是最近這幾年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和教育結(jié)合了以后的新嘗試。一個(gè)新生生物的發(fā)展，肯定沒有那么快找到一個(gè)好的方式扶搖直上，所以這是我的第一個(gè)理解，它是一個(gè)脫胎于互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)新的模式的誕生，需要一個(gè)新的嘗試，找到好的模式。
第二，我認(rèn)為當(dāng)前整個(gè)在線教育的困境，實(shí)際上是兩個(gè)原因：一是低效的增長，二是超量的供應(yīng)。你會(huì)看到線下也是這樣的，我們其實(shí)經(jīng)常和很多線下的同伴聊，實(shí)際上線下當(dāng)你開一個(gè)店的時(shí)候，能夠有非常好的盈利，但是當(dāng)你把一個(gè)店變成十個(gè)店的時(shí)候就打平了，十個(gè)店變成一百個(gè)店的時(shí)候，可能會(huì)虧損，實(shí)際上是你的擴(kuò)張規(guī)模越大的時(shí)候，效率總體來說就沒有那么高。為什么叫超量的供應(yīng)？本來可能你的師資沒有儲(chǔ)備好，線下店沒有鋪好，獲客能力沒有準(zhǔn)備好，所以導(dǎo)致你在規(guī)?；臅r(shí)候就虧損。線上也是一樣的，我們認(rèn)為你如果是一個(gè)在線機(jī)構(gòu)，前20%的銷售、前20%的老師，把這些效能高的部分提出來，肯定是賺錢的。大部分虧損是在后面的部分，就是實(shí)際上這個(gè)機(jī)構(gòu)沒有這樣的供應(yīng)能力，但是它超量提供了它的服務(wù)。以前好未來的創(chuàng)始人張邦鑫說過“有一個(gè)好老師開一個(gè)班”，但是現(xiàn)在的線上不是這樣的，由于大家在一個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，所以很多人為了打贏局部的規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，就選擇了這樣一個(gè)打法。我覺得其實(shí)當(dāng)前大家看到的很多虧損、不盈利的情況，實(shí)際上是這個(gè)企業(yè)自己的一個(gè)賽道選擇，如果它非常重視當(dāng)前這一搶規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)輸贏的時(shí)候，會(huì)傾向于在這里面做過多的投入，這個(gè)投入就帶來了非常低效能部分的增長，是這部分帶來了低效的現(xiàn)金流。以上是我的觀點(diǎn)。
賈曉明：因?yàn)榻逃漠a(chǎn)品和別的行業(yè)不太一樣，因?yàn)榻逃膶?duì)象是人，從政府角度來說，是希望教育立德樹人，所以決定了它的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條比較長，造成了所提供的產(chǎn)品相比別的行業(yè)要復(fù)雜得多。所以，這里面最早的時(shí)候，基本上是政府在投入做系統(tǒng)、做平臺(tái)，往往之前是做的又大又全，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)介入以來是反其道而行之，從小入手，如果小切口的話有可能會(huì)盈利，但是小規(guī)模的話，一定會(huì)上各種各樣的系統(tǒng)，這樣就造成了像剛剛李天馳提到的，互聯(lián)網(wǎng)在別的行業(yè)的效率提升，在教育方面的價(jià)值反倒不明顯。因?yàn)楹芏嗬蠋熍囵B(yǎng)孩子，更多是看到孩子分?jǐn)?shù)的提高，而整個(gè)效率的提升，在這里面對(duì)用戶來說的效果不是特別明顯。因此，我覺得接下來在教育方面的一些小切口，在某一個(gè)特定的領(lǐng)域是很有可能掙錢的，但是要想規(guī)?；龀梢粋€(gè)平臺(tái)類似的系統(tǒng)，我覺得這個(gè)路還是蠻長的，確實(shí)要不斷有資金投入進(jìn)來。
曹丹丹：51Talk是第一個(gè)在紐交所上市的公司，對(duì)于燒錢的事情，您有什么樣的建議或者說見解？
張禮明：我先把剛才大家講到燒錢這個(gè)概念，首先大家都看到了在這個(gè)賽道里增長很快，有些公司甚至出現(xiàn)了所謂的喇叭口的狀態(tài)，就是增長曲線是在這樣的增長，虧損是在這樣的增長，所以形成了這樣的喇叭口的增長，這在行業(yè)里是存在的，尤其是一些頭部的企業(yè)。在這里面，一方面是資本的推動(dòng)，這幾年在不斷地允許在線機(jī)構(gòu)能夠燒錢，燒錢是因?yàn)槟軌蛉Ω嗟牡?、更多的用戶，只要圈到更多的用戶，只求增長，不求盈利，這是現(xiàn)實(shí)，就造成了現(xiàn)在的虧損確實(shí)越來越大。但是，這是否是唯一的途徑或者說正確的途徑呢？我覺得也是個(gè)人有個(gè)人的看法，我不能夠完全地同意這樣的想法。而從我自己這幾年在做的情況來看，我覺得：第一，市場(chǎng)也是需要的，如果沒有快速的市場(chǎng)投入就沒有快速的增長，但是如果你失去了對(duì)產(chǎn)品和用戶的關(guān)注，那么你的增長肯定是不可持續(xù)的，這個(gè)不可持續(xù)也是不可取的。我們到現(xiàn)在堅(jiān)持要求轉(zhuǎn)介紹，是要占總的新單營收三分之二以上，這就需要我們把產(chǎn)品口碑做的不好，否則就沒有轉(zhuǎn)介紹，這也是我們財(cái)報(bào)上虧損收窄的原因。
第二，所謂的不掙錢到底是什么概念？第一個(gè)概念，當(dāng)然指的是現(xiàn)金，我收進(jìn)來的現(xiàn)金到底是不是掙的，如果現(xiàn)金流都不掙，肯定是要虧死的。第三個(gè)概念（先不說第二個(gè)概念），是說可確定收入。在可確定收入上，再減去所有的營銷、所有的市場(chǎng)費(fèi)用等，我到底是否是掙的，這是大家都所謂的比較困難的那一部分。但是我中間提出第二個(gè)概念，就是現(xiàn)金貢獻(xiàn)收入，這個(gè)額度是否是掙的。這是什么概念？就是你收進(jìn)現(xiàn)金以后，預(yù)提掉所有會(huì)產(chǎn)生的比如說老師、平臺(tái)、技術(shù)、研發(fā)、IT等，你是否是掙的，這是我們自己在追求的。我們從2018年Q2開始，現(xiàn)金貢獻(xiàn)收入額為正，一直到現(xiàn)在已經(jīng)是五個(gè)季度了，從2018年Q2到2019年的Q2，連續(xù)五個(gè)季度，如果用預(yù)提來算的話，我們的收入也都是正的，第三季度的財(cái)報(bào)在12月9號(hào)發(fā)，大家可以關(guān)注一下。所以，可以看到如果這個(gè)虧損在持續(xù)收窄，向著盈利是有可能性的。我們也不認(rèn)為這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)會(huì)燒錢下去，這是我們自己身體力行的。
曹丹丹：剛剛張總說到了口碑，網(wǎng)易有道可以說是口碑非常好的產(chǎn)品，請(qǐng)何皓瑜總分享一下觀點(diǎn)。
何皓瑜：在線教育，現(xiàn)在可能大家都會(huì)講的包括獲客成本高，很大的投入，其實(shí)和我們第一個(gè)問題是相關(guān)的，就是市場(chǎng)需求很大，但是競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，所以各種因素催生了這樣一個(gè)局面，可能會(huì)有一些機(jī)構(gòu)甚至在市場(chǎng)投放、獲客上，整個(gè)占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了技術(shù)、研發(fā)、教研的投入。我反復(fù)在講，無論是線下教育還是在線教育，本質(zhì)是在教育，而不是“在線”，回到教育產(chǎn)品本身，我仍然會(huì)認(rèn)為我們應(yīng)該花更多的時(shí)間在教研、產(chǎn)品的打磨上，在找到好的老師，做出讓學(xué)生喜歡的東西，對(duì)學(xué)生有價(jià)值的產(chǎn)品，這才是一個(gè)教育生意能夠做長久的一個(gè)根本。
從有道本身來講，我們其實(shí)在雙師直播大班課、智能硬件上都能夠看到一個(gè)比較好的、能夠跑出健康模型的這樣一個(gè)趨勢(shì)，而把這幾方面的優(yōu)勢(shì)加起來，它就會(huì)是一個(gè)更加健康的有道獨(dú)有的教育生態(tài)。
曹丹丹：感謝何皓瑜總！現(xiàn)在有一個(gè)關(guān)鍵詞就是下沉市場(chǎng)，特別流行，那么在在線教育的市場(chǎng)里，很多公司想做下沉，想問問各位，在在線教育這個(gè)領(lǐng)域做下沉，有怎樣的困難和難點(diǎn)？有可能出現(xiàn)下一個(gè)拼多多嗎？
何皓瑜：先分享兩個(gè)數(shù)據(jù)，像有道精品課，就是我們的在線直播的大班平臺(tái)，用戶從北、上、廣、深、杭區(qū)域來的用戶大概占到兩成，更多的用戶是從更下沉的三四線城市甚至更低來的。我覺得從這個(gè)數(shù)據(jù)以及從本身互聯(lián)網(wǎng)帶給教育的變化，都是說能夠更好地去促進(jìn)教育公平，能夠讓更好的教育資源在一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)被更多的學(xué)生、更多的老師、更多的受教育者享受到。所以，我覺得下沉，從需求上，或者從教育的本質(zhì)、意義上來說都是毋庸置疑的，肯定要下沉的。
那么，下沉的難點(diǎn)在哪里呢？我覺得因?yàn)榻逃鋵?shí)不能說是一個(gè)商品，教育本身是需要有溫度的，一個(gè)課程和學(xué)生的連接是需要有情感連接的，對(duì)老師的信任、對(duì)老師的喜歡，即便我們變成AI的一個(gè)課堂，其實(shí)里面仍然是有老師這樣一個(gè)角色存在的。在教育本身特色的屬性下，你很難去說教育產(chǎn)業(yè)要跑出一個(gè)像拼多多那樣的模式，因?yàn)槟憧梢杂幸粋€(gè)能夠直接下沉到六線的冰箱，但是教育市場(chǎng)那么分散，高度的非集中化，你很難去跑出一個(gè)完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這其實(shí)對(duì)于運(yùn)營來說是一個(gè)很大的考驗(yàn)。
但我認(rèn)為，方向是沒錯(cuò)的，一定是會(huì)下沉，更多的機(jī)構(gòu)包括有道本身，也是在做這樣一件事情。
張禮明：下沉市場(chǎng)，這是我們針對(duì)的幾個(gè)目標(biāo)，我們大概從去年到今年整個(gè)的發(fā)展過程中，我們是從一線城市發(fā)家的，到現(xiàn)在70%多的用戶都來自二三四線市場(chǎng)，我們已經(jīng)走在下沉的道路上了。
而你說到的困難和挑戰(zhàn)：一是來自于二三四線城市用戶的需求，以及他們本身對(duì)于產(chǎn)品的理解不同。比如說，他對(duì)在線教育還需要一段時(shí)間的接受，他對(duì)于線上產(chǎn)品怎樣幫到他需要一定時(shí)間的理解，這可能需要磨合的過程。二是他本身的（英文）也發(fā)生了一些變化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來的用戶可能是0級(jí)別是幼兒，但是到三四線城市以后，你發(fā)現(xiàn)五年級(jí)的孩子可能也是0級(jí)別，所以說用戶的情況發(fā)生了不同，也需要我們?cè)诋a(chǎn)品上進(jìn)行不斷的優(yōu)化和改良，適應(yīng)在下沉中碰到的新情況。
當(dāng)然，除了產(chǎn)品的變化以外，對(duì)于口碑的打造，對(duì)三四線城市的理解也是不一樣的，在一二線城市，你很容易觸達(dá)他們，比如說在地鐵做廣告，但是你跑到三四線城市不容易觸達(dá)用戶。在觸達(dá)用戶上，我們比如說用浙江衛(wèi)視的《王牌對(duì)王牌》等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)三四線城市看電視，他們對(duì)這樣的傳播方式是能夠接受的。在口碑打造上，我們和團(tuán)中央做了中華少年說的英語演講比賽，我們低齡組的冠軍來自于新疆，全國8強(qiáng)來自于成都，而且成都的孩子最后還走上了聯(lián)合國氣候大賽，用英語做演講，這樣的口碑傳播就令人非常的信服，原來三四線城市的孩子也能夠把英語說的這么好，這樣的口碑傳播能夠傳達(dá)到更多的用戶。所以我說從產(chǎn)品下沉，從市場(chǎng)戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的下沉，以及服務(wù)的下沉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)三四線城市，不僅需要口語好，還需要成績棒，你怎么樣在成績棒上做陪襯，所以這幾方面陪襯的下沉，才能做到真正的下沉。
賈曉明：我簡單說。第一，我們不會(huì)刻意做下沉市場(chǎng)，畢竟我們做K12，但是從公司的整個(gè)用戶數(shù)來講，三四線能夠占到所有用戶的三分之二以上。從轉(zhuǎn)化率來看，一二線城市的轉(zhuǎn)化率可能是下沉市場(chǎng)的1.5-2倍左右，但是總共的用戶數(shù)來看，下沉市場(chǎng)大概是3-4倍這樣的量，但是我們不會(huì)刻意去做。
對(duì)于你剛才談到的拼多多，我覺得在教育行業(yè)很難出現(xiàn)，原因有三：第一，教育的產(chǎn)品和拼多多一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品的服務(wù)不太一樣，鏈條很長，每個(gè)產(chǎn)品從招生到輔導(dǎo)、服務(wù)都是一個(gè)很長的鏈條。第二，在教育行業(yè)里，價(jià)格沒有像拼多多那么敏感。第三，在三四線城市的獲客比較難的，畢竟不像一二線城市那樣對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體那么關(guān)心，同時(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體的營銷成本是越來越高的。
李天馳：今年我們做了一次嘗試，我非常同意張總和賈總的一些說法，實(shí)際上針對(duì)下沉市場(chǎng)，你要重新去設(shè)計(jì)產(chǎn)品和觸達(dá)用戶的渠道建設(shè)，這和一二線的打法是不一樣的。在今年5月份，我們做了“百城千店”的計(jì)劃，因?yàn)榇蠹抑谰幊探逃蠹业睦斫夂芏噙€停留在一二線城市，或者說比較高端的用戶階層會(huì)有反應(yīng)。但是我們自己的數(shù)據(jù)顯示，在2018年8月份，我們做了一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，65%的用戶人群的構(gòu)成發(fā)生了變化，原來大部分的學(xué)生家長是互聯(lián)網(wǎng)、金融、媒體圈的人群，到2018年8月份，我們看數(shù)據(jù)，65%的學(xué)生家長變成了公務(wù)員和教師，這個(gè)家庭我們認(rèn)為是下沉的基礎(chǔ)。因?yàn)閷?duì)于編程來說，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)、金融這些行業(yè)的家長在下沉市場(chǎng)不存在，所以我們做了這些調(diào)整。為了這個(gè)調(diào)整，我們重要設(shè)計(jì)了產(chǎn)品路徑，因?yàn)槟闳ゴ蛳鲁恋脑?，肯定不能用一二線的城市去打，所以我們做了線上線下的聯(lián)動(dòng)，去打三四線市場(chǎng)。從5月份到現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)有5個(gè)城市特別突出，東莞、廈門、福州、寧波、溫州，這5個(gè)城市的增長速度是北京、上海、廣州、深圳四個(gè)一線城市的5倍以上，增長非?？?，所以我們看見在下沉市場(chǎng)，實(shí)際上它非常需要被看見。其實(shí)剛剛大家提到拼多多，我覺得拼多多本質(zhì)是原來很多人忽視的需求被重新喚醒，我認(rèn)為拼多多的需求是一直存在的，只不過大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司身處在云端當(dāng)中，很難看清楚底層的需求，所以在這當(dāng)中，你要怎么樣為下沉市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，怎么樣通過不同的渠道去連接他們，這非常重要。為什么我們用了線上+線下的方式打下沉，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為通過純粹的在線方式很難觸達(dá)他們，我認(rèn)為為下沉市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和渠道，一定不能在云端去設(shè)計(jì)。
曹丹丹：感謝各位，下面還有最后一個(gè)問題，是關(guān)于技術(shù)對(duì)于在線教育的改變，包括5G時(shí)代馬上要多來了，請(qǐng)大家分享一下技術(shù)對(duì)在線教育會(huì)帶來怎樣的改變？
李天馳：剛剛看到李總把豬變成了算法，吳聲也說要把人變成一種算法，我認(rèn)為在線教育對(duì)比線下來說，最大的變化是數(shù)據(jù)化，學(xué)習(xí)會(huì)變成數(shù)據(jù)。在以前提供的鏈路里你只能憑借經(jīng)驗(yàn)完成整個(gè)的流程，但是現(xiàn)在從獲客的角度來講，很多的用戶行為能夠幫助你精準(zhǔn)地完成營銷，從服務(wù)的路徑來講，比如說我們自己做編程，孩子的所有學(xué)習(xí)行為都在這個(gè)平臺(tái)上，在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)生了多少次的交互，和老師如何溝通，怎么樣去完成整個(gè)服務(wù)升級(jí)，這都有大量的數(shù)據(jù)去支撐。我一直認(rèn)為其實(shí)數(shù)字化是提升效率的根本，而科技對(duì)很多行業(yè)在產(chǎn)生改造，對(duì)教育來說，我認(rèn)為技術(shù)會(huì)持續(xù)迭代效率，也能夠讓整個(gè)教育企業(yè)在無論是獲客以及服務(wù)效率上獲得不斷的提升，我們對(duì)5G也是充滿了信心！
賈曉明：因?yàn)槲易鲞@行做了20多年，所以一直在看技術(shù)對(duì)于教育的價(jià)值到底在什么地方，我理了四個(gè)方面：第一，多媒體化。它是把深?yuàn)W變得抽象淺顯。第二，及時(shí)。及時(shí)獲得教學(xué)的一些反饋效果。第三，大存儲(chǔ)（聽不太清楚）。理論上，它擁有全人類的資源。第四，記錄孩子的學(xué)習(xí)過程。以上是我們努力的方向，我們講因材施教，所謂因，就是能夠用低成本把學(xué)生學(xué)習(xí)過程的數(shù)據(jù)采集過來，就有可能會(huì)進(jìn)入到人工智能。所以5G到來之后，我覺得可能有三個(gè)方面的變化：第一個(gè)方面，數(shù)據(jù)智能化的轉(zhuǎn)變。第二個(gè)方面，對(duì)教育供給變得更多樣化，各種AI等技術(shù)的實(shí)現(xiàn)。第三個(gè)方面，這是我最看重的，它可能是更普及、更平民化，讓更多的老百姓用更低的成本享受到更好的服務(wù)。
張禮明：因?yàn)槲覀冞@個(gè)細(xì)分領(lǐng)域是非常人對(duì)人的，尤其是在一對(duì)一的細(xì)分需求領(lǐng)域，所以我們?cè)诩夹g(shù)改造上是非常好的。我們從人工智能的人臉識(shí)別，孩子們?cè)谏险n的時(shí)候，比如說你講dog，頭上就有一個(gè)直接的狗套上去，增加趣味性。人工的降噪對(duì)我們是非常重要的，因?yàn)楹⒆觽冇懈鞣N各樣的配件，所以通過人工智能的降噪對(duì)我們來說是非常重要的。我們?cè)O(shè)計(jì)了所謂的叫“魔鏡”系統(tǒng)，它能夠看見孩子們?cè)谏险n時(shí)不同行為的分析，從而能夠?qū)φ麄€(gè)學(xué)習(xí)鏈條上的各種各樣的學(xué)習(xí)行為做分析，從而通過大數(shù)據(jù)能夠?qū)λ扑]老師和教材等等，這些科技方面的應(yīng)用都對(duì)我們有非常大的好處。
到5G時(shí)代，我相信整個(gè)交互更加場(chǎng)景化，你可以想象到5G時(shí)代，在大海邊上就可以直接和老師對(duì)話，完全可以實(shí)現(xiàn)，所以更加場(chǎng)景化，更加對(duì)話及時(shí)，以及輸出的視頻更加流暢，不再是靜態(tài)的圖片或者說低頻域的視頻，從而使得整個(gè)上課的場(chǎng)景更加的有趣、生動(dòng)，這肯定會(huì)帶來非常革命式的變化。
何皓瑜：我們說到技術(shù)，我想技術(shù)對(duì)教育，技術(shù)是為人服務(wù)的，技術(shù)也是為教育賦能。首先，我們看到的是技術(shù)能夠讓在線教育的體驗(yàn)更好，特別是直播課。比如說，現(xiàn)在我們的直播系統(tǒng)延遲已經(jīng)做到500毫秒以內(nèi)。第二個(gè)方向，其實(shí)是教育非常重要的一點(diǎn)，就是因材施教，能夠個(gè)性化的教學(xué)。因?yàn)橛辛藬?shù)據(jù)，我們可以更好地去向用戶推送，比如說我們的智能批改作業(yè)系統(tǒng)、智能題庫系統(tǒng)，可以給學(xué)生更有針對(duì)性的推送，提高學(xué)習(xí)效率。這些都還在路上，以后還可以做的更好的改進(jìn)空間。
第三點(diǎn)想分享的是，有這樣一個(gè)融合的趨勢(shì)，不是說趨勢(shì)，其實(shí)它已經(jīng)在發(fā)生，現(xiàn)在確實(shí)是線上和線下的融合，還有原來傳統(tǒng)學(xué)習(xí)場(chǎng)景，比如說在用紙筆的場(chǎng)景和線上場(chǎng)景的結(jié)合，我們有道的智能筆以及辭典筆就是很好的體驗(yàn)。辭典筆，今年我們推出以后，受到了很多老師和學(xué)校的關(guān)注，其實(shí)它沒有脫離到閱讀紙書的環(huán)境，學(xué)生只要在紙上去掃掃就可以得到整個(gè)視頻以及翻譯，這樣也是學(xué)習(xí)效率的提升，我覺得未來還有更多可以期待的智能教育硬件，在新的技術(shù)環(huán)境下的應(yīng)用。
那么，5G：一是可以期待的是肯定會(huì)有更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，二是像剛才其他朋友所講的，會(huì)有更廣泛、更普及的教育普惠的應(yīng)用。
