很多創(chuàng)業(yè)故事，都是如何創(chuàng)建商業(yè)模式，如何開(kāi)辟藍(lán)海市場(chǎng)，如何通過(guò)提供與眾不同的服務(wù)和產(chǎn)品，來(lái)獲得收入。但其實(shí)，以前我也講過(guò)，借勢(shì)也是一種很好的創(chuàng)業(yè)模式，巨頭有成功的產(chǎn)品，成功的商業(yè)模式。你所需要的，就是在它的基礎(chǔ)上，做一些額外的服務(wù)或者工具，然后依托于它，成就自己。
某種意義，我們這種做自媒體的，其實(shí)也是依托在微信的平臺(tái)下混口飯吃。為微信貢獻(xiàn)價(jià)值內(nèi)容，形成共存。那么做小程序的，做微商的，做第三方平臺(tái)服務(wù)諸如有贊、微盟這樣的，以及類(lèi)似微擎這樣的工具平臺(tái)等等，也是如此，不一而足。
與巨頭共生是個(gè)很大的話題，舊文斷斷續(xù)續(xù)說(shuō)過(guò)一些，今天也寫(xiě)不了這么多。今天只說(shuō)一些比較典型的。以前也提過(guò)的百度聯(lián)盟一年分出去上百億，淘寶聯(lián)盟一年分出去超過(guò)200億，那么有人說(shuō)去年會(huì)更多，這個(gè)要看財(cái)報(bào)解讀，但200億以上肯定是有的。
巨頭肯花錢(qián)買(mǎi)流量，這個(gè)門(mén)檻其實(shí)并不高，很多人靠這個(gè)賺錢(qián)。當(dāng)然，很多人覺(jué)得沒(méi)聽(tīng)說(shuō)啊，沒(méi)看到哪個(gè)新聞?wù)f這個(gè)東西誰(shuí)賺了多少錢(qián)啊，只看到新聞?wù)f阿里不讓誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)賺這個(gè)錢(qián)了對(duì)不對(duì)，從ezbuy到蘑菇街，阿里一封殺就沒(méi)飯吃了不是么。
嗯，只有某某平臺(tái)被阿里封殺的時(shí)候你才會(huì)看到這個(gè)新聞，悶聲賺錢(qián)的誰(shuí)肯告訴你啊。
悶聲發(fā)財(cái)?shù)娜诉€是非常多的，光淘寶聯(lián)盟的玩法和套路，寫(xiě)個(gè)系列都不過(guò)分。但這事呢，我不擅長(zhǎng)，我今天，只分享一些簡(jiǎn)單的心得，有興趣的童鞋，自己去深挖。
先理解一下，巨頭為什么花錢(qián)，為了獲得增量。
阿里之前跟百度不對(duì)付，不好意思直接從百度獲得流量，那么就有人來(lái)跑這個(gè)腿，玩得好的，就從中賺個(gè)差價(jià)。阿里跟微信不對(duì)付，自己玩大了，被人家封了鏈接，也誕生了這樣一批跑腿的需求，從微信導(dǎo)流量給阿里，那么這些人肯定也是利益驅(qū)動(dòng)。
但作為聯(lián)盟的玩家，那些賺錢(qián)的人，他們也有自己的邏輯。實(shí)際上，存量比增量更容易變現(xiàn)。什么叫存量，就是本來(lái)就是淘寶的用戶(hù)，是淘寶的忠實(shí)買(mǎi)家，現(xiàn)在讓這些用戶(hù)從我這里走一手，變成我的成交，傭金不就到手了么。
存量用戶(hù)，教育成本更低，用戶(hù)成交轉(zhuǎn)化率更高，當(dāng)然收益率也就更高?？蓪?duì)巨頭而言，你搶它的存量用戶(hù)，換位思考一下，巨頭會(huì)怎么想？巨頭會(huì)認(rèn)為你是負(fù)價(jià)值，只會(huì)降低賣(mài)家的收益率，因?yàn)槟銢](méi)有帶來(lái)新增用戶(hù)，卻額外分走了傭金。
所以巨頭一定是不喜歡搶存量用戶(hù)的，一定是喜歡提供增量用戶(hù)的。
但凡事在于，理想是一回事，現(xiàn)實(shí)是另一回事。增量用戶(hù)和存量用戶(hù)，并不是涇渭分明，不是能夠簡(jiǎn)單清晰割裂開(kāi)的。在互聯(lián)網(wǎng)上，太多處于模糊地帶的流量，是無(wú)法界定的。那么，對(duì)巨頭而言，怎樣才是對(duì)他最有利的呢？
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
百度當(dāng)年也是，谷歌進(jìn)入中國(guó)后，百度聯(lián)盟就對(duì)渠道更好一些。谷歌一退出，百度就覺(jué)得分給渠道的錢(qián)是不是太多了，開(kāi)始各種雞賊地往回收。等360搜索起來(lái)了，百度又忙不迭地開(kāi)始往外撒錢(qián)。
谷歌其實(shí)也同理，當(dāng)他們控制Android系統(tǒng)之后，他們把Android手機(jī)用戶(hù)都當(dāng)作自己的搜索存量用戶(hù)了，你再想在移動(dòng)端跟谷歌談搜索分成，基本就沒(méi)戲了。當(dāng)然內(nèi)容廣告依然可以分，這是另一個(gè)故事。
阿里覺(jué)得天下大定的時(shí)候，蘑菇街在它眼里就一文不值。但發(fā)現(xiàn)微信上的微商日漸火爆的時(shí)候，淘寶優(yōu)惠券就開(kāi)始鋪天蓋地。所以，阿里聯(lián)盟未來(lái)的預(yù)算松緊，不取決于阿里，也不取決于這些渠道的力量，而取決于拼多多、京東以及有贊。只要你看到拼多多還在挑戰(zhàn)阿里的市場(chǎng)地位，你放心，淘寶聯(lián)盟的錢(qián)，還是可以放心地去拿。
下面說(shuō)點(diǎn)具體的，存量用戶(hù)怎么拿。
所謂拿存量用戶(hù)，就是以前我常說(shuō)的，把巨頭的流量賣(mài)給巨頭。常說(shuō)的關(guān)鍵詞，歸因劫持。
1. url劫持。以前瀏覽器，各種工具條常干，用戶(hù)自己上淘寶買(mǎi)東西，瀏覽器后面偷偷在url加個(gè)尾巴，就變成了他的渠道成交，傭金分走不謝。
2. cookie劫持。很多聯(lián)盟為了討好渠道，說(shuō)你給我?guī)?lái)的用戶(hù)，當(dāng)時(shí)沒(méi)有成交，日后有成交，也算你的。那么這個(gè)就是通過(guò)記錄cookie實(shí)現(xiàn)的，只要渠道第一次帶用戶(hù)進(jìn)入平臺(tái)，日后一段時(shí)間的成交都算渠道的。
那聰明人就覺(jué)得，我其實(shí)不用真的把用戶(hù)帶入平臺(tái)，我只要假裝帶入平臺(tái)就可以了，把用戶(hù)cookie存下來(lái)，日后用戶(hù)總會(huì)用淘寶買(mǎi)東西的，到時(shí)候不就是我的了么。
所以就有很多形式，比如后臺(tái)偷偷訪問(wèn)淘寶，比如利用彈窗垃圾流量渠道打開(kāi)淘寶，從來(lái)不指望這些流量可以直接轉(zhuǎn)化，全都等著后續(xù)用戶(hù)主動(dòng)淘寶購(gòu)物。
3. 關(guān)聯(lián)廣告。比如，我要是購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞淘寶，是不是轉(zhuǎn)化率極高，那幾乎是肯定的對(duì)不對(duì)，因?yàn)樗烟詫毜挠脩?hù)都是淘寶忠實(shí)用戶(hù)。就是很多自然搜索用戶(hù)變成了渠道用戶(hù)對(duì)不對(duì)，你說(shuō)淘寶會(huì)不會(huì)允許這種行為，以及真有人這么買(mǎi)關(guān)鍵詞么？我在Google上搜了一下關(guān)鍵詞“淘寶”，頂上的一條果然是廣告，猜猜是聯(lián)盟渠道買(mǎi)的，還是淘寶自己買(mǎi)的。我猜是聯(lián)盟渠道買(mǎi)的。
還有很多導(dǎo)航平臺(tái)的淘寶鏈接，其實(shí)也是搶存量用戶(hù)。但沒(méi)辦法，這是過(guò)路費(fèi)。這就是所謂的模糊地帶，你說(shuō)不給錢(qián)行不行，人家真不給你位置了，每天的訪客，存量增量其實(shí)說(shuō)不清的。
4. 返利。以前很多返利網(wǎng)站、返利APP，把傭金拿出來(lái)一些貼補(bǔ)存量用戶(hù)，后來(lái)淘寶聯(lián)盟多個(gè)策略調(diào)整，各種限制，現(xiàn)在就少了很多。當(dāng)然現(xiàn)在流行優(yōu)惠券，這是另一個(gè)玩法了，目標(biāo)是從微信和其他社交平臺(tái)吸量。嗯，現(xiàn)在還有玩優(yōu)惠券+返利的，也算是模糊地帶吧。
5. 特殊資源。這個(gè)就不展開(kāi)了。
比如說(shuō)，之前有人寫(xiě)過(guò)拆解雙11日賺1000萬(wàn)淘寶傭金的方案，就是很典型的，通過(guò)特殊資源，實(shí)現(xiàn)存量用戶(hù)變現(xiàn)。所以為什么說(shuō)這種方式不能持續(xù)？這種是太典型，太明確的存量用戶(hù)變現(xiàn)了，平臺(tái)怎么可能允許這種模式長(zhǎng)期存在。
所以，如果你想持續(xù)賺平臺(tái)的傭金，賺平臺(tái)的錢(qián)，就一定記住這一點(diǎn)，存量用戶(hù)的錢(qián)是平臺(tái)不愿意給你的，這種錢(qián)賺不久的，平臺(tái)遲早會(huì)堵的。
所以，上面提到的存量用戶(hù)的獲取手段，基本上在當(dāng)前階段可能都是無(wú)效的。
但是，凡事都有但是！
我給大家講個(gè)潛規(guī)則，希望阿里的同學(xué)不要揍我。
在特定場(chǎng)景下，存量補(bǔ)增量是被默許的。
什么叫存量補(bǔ)增量？我先說(shuō)一個(gè)現(xiàn)象，很多資深淘寶客會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，淘寶聯(lián)盟的規(guī)則，執(zhí)行的過(guò)程中并不是完全按照規(guī)則約束的。有些規(guī)則不允許的事情，在某些場(chǎng)合居然是沒(méi)有被嚴(yán)格禁止的，為什么？所謂水至清則無(wú)魚(yú)，有些時(shí)候，是為了聯(lián)盟生態(tài)。
為什么會(huì)有這么一說(shuō)？在特殊場(chǎng)景下，淘寶要追求特定領(lǐng)域的增量，同時(shí)也有成本核算的壓力，那么對(duì)于聯(lián)盟渠道來(lái)說(shuō)，完全去做增量用戶(hù)，淘寶客也面臨獲客成本難題，成本太高，傭金無(wú)法覆蓋，自然就不愿意投入。
為了鼓勵(lì)這些聯(lián)盟渠道追求增量，默許他們同時(shí)拿走一些存量，打平成本，能夠賺錢(qián)，這就是所謂的存量補(bǔ)增量。比如，你在百度買(mǎi)淘寶關(guān)鍵詞，淘寶聯(lián)盟多半是要封你號(hào)的，但你在海外買(mǎi)一些Google上的淘寶關(guān)鍵詞，他們?cè)谕卣瓜嚓P(guān)海外市場(chǎng)的時(shí)候，為了鼓勵(lì)你投入，很可能就睜一只眼閉一只眼。
所以很多淘寶客會(huì)郁悶，為什么以前好好的賺錢(qián)方法，突然不讓做了。此一時(shí)彼一時(shí)，特殊場(chǎng)景下，為了競(jìng)爭(zhēng)，為了鼓勵(lì)你投入做增量用戶(hù)，默許你拿走一些存量用戶(hù)，等到人家認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，你再這么偷存量用戶(hù)就不行了。
下面說(shuō)說(shuō)增量用戶(hù)怎么拿，這路線就太多了。
SEO行不行，會(huì)做的肯定是可以的。比如，有人發(fā)現(xiàn)了一條利用知乎的通路，發(fā)個(gè)鏈接，可以看看。講一個(gè)千萬(wàn)級(jí)流量的套利機(jī)會(huì)。當(dāng)然，公布之后，估計(jì)很快就被各種濫用。
SEM行不行，會(huì)玩的也是可以的。但百度的關(guān)鍵詞通常很貴，不會(huì)玩的話，就只能給百度財(cái)報(bào)做貢獻(xiàn)了。
說(shuō)起來(lái)好像只是一句話，做起來(lái)各種坑各種學(xué)費(fèi)，別問(wèn)我怎么學(xué)，我不帶徒弟不收智商稅。
微信購(gòu)物情報(bào)群，這是最大的渠道之一，不過(guò)微信可不太喜歡這種群。
微信大號(hào)，坦白說(shuō)，沒(méi)人敢做，怕封。
微博大號(hào)，其實(shí)是可以做的。今天還看到微博上有廣告在推淘寶返利工具。
QQ群可以么，理論上可以，但據(jù)說(shuō)實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)不如微信。
導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，如小紅書(shū)、什么值得買(mǎi)，目前應(yīng)該都是淘寶外部流量的大戶(hù)。
視頻直播、網(wǎng)紅帶貨，也是有的，但很多都是在各自視頻平臺(tái)開(kāi)店，或者給自己的店鋪導(dǎo)流。
再多有沒(méi)有，我不知道，不好說(shuō)。說(shuō)真的，淘寶當(dāng)初干掉ezbuy我覺(jué)得是步臭棋，ezbuy可是實(shí)打?qū)嵷暙I(xiàn)很多增量用戶(hù)，而且就算沒(méi)了ezbuy，lazada稱(chēng)雄東南亞了么？被shopee各種吊打。對(duì)手那么強(qiáng)大先把友軍干死了，而且連帶讓海外各種第三方淘寶客平臺(tái)心懷恐懼，盟軍不再忠誠(chéng)。說(shuō)實(shí)話，真是不可理喻，估計(jì)也是為了當(dāng)年的KPI吧。
賺巨頭的錢(qián)，最怕的就是卸磨殺驢，但這種事，又總會(huì)發(fā)生，也許這就是人生吧。
我們只能希望，巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)永無(wú)休止，這樣為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，巨頭才會(huì)更多地撒錢(qián)出來(lái)。那么今天這篇文章，也是希望讀者，能夠理解，巨頭為什么會(huì)撒錢(qián)，以及賺巨頭的錢(qián)的邏輯是什么。
最后說(shuō)一條最基礎(chǔ)的邏輯。
為什么最近幾年賣(mài)貨成為最火的賺錢(qián)途徑，為什么現(xiàn)在各個(gè)流量平臺(tái)集中搶賣(mài)貨的生意。
因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)產(chǎn)能極大過(guò)剩，所以誰(shuí)能把東西賣(mài)出去，誰(shuí)就最牛逼。
看上去好像是理所當(dāng)然的事情，30年前可不是，當(dāng)時(shí)誰(shuí)手里有物資誰(shuí)最牛逼，批條子、搞物資，那是最牛逼的人。只要你能搞定供貨商，沒(méi)什么是賣(mài)不掉的。20年前，賣(mài)一部奧迪A6最多可以賺15萬(wàn)，只要你能搞來(lái)車(chē)，你就絕對(duì)能發(fā)財(cái)。那時(shí)候的15萬(wàn)，北京可以買(mǎi)房了。
產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，賣(mài)貨能力會(huì)一直很值錢(qián)。但這里也會(huì)有局部的黑天鵝事件，比如前幾個(gè)月口罩的全球緊缺、熔噴布的緊缺，就變成了買(mǎi)方市場(chǎng)，誰(shuí)有貨誰(shuí)牛逼。
