圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
文丨梧桐樹資本
“緊固件(螺絲釘?shù)龋┍环Q為“工業(yè)之米”,是所有工業(yè)企業(yè)必備的零部件,中國(guó)每年出廠產(chǎn)值有2000億,生產(chǎn)工廠有2萬(wàn)多家。工業(yè)零部件品與MRO品類均為大賽道,僅緊固件品類SKU就已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)級(jí)。
目前國(guó)內(nèi)的緊固件貿(mào)易業(yè)務(wù)還剛剛開始。對(duì)標(biāo)美國(guó)市值130億美元的快扣(FAST),其年銷售額40億美元、1/3來(lái)自緊固件。也就意味著,國(guó)內(nèi)的同類公司有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
本文選自梧桐樹資本VC團(tuán)隊(duì)初級(jí)合伙人于鳳田《工業(yè)品緊固件行業(yè)研究報(bào)告》的部分內(nèi)容?!?/p>
結(jié)論
從發(fā)展階段來(lái)看,整個(gè)工業(yè)品B2B行業(yè)處于發(fā)展初中期,60%以上的企業(yè)融資處于A輪或者更早的階段。在MRO領(lǐng)域已有融資輪次比較后期的公司,如西域、震坤行、銳錮商城等。而在緊固件領(lǐng)域,無(wú)論是非標(biāo)件還是標(biāo)準(zhǔn)件目前都還沒(méi)有領(lǐng)先的玩家,有比較大的投資機(jī)會(huì)。
從國(guó)外對(duì)標(biāo)來(lái)看,從MRO起家的Grainger(固安捷)創(chuàng)立于1927年,近年?duì)I收增長(zhǎng)非常緩慢,從2017年104.25億美金到2019年114.86億美金,三年累計(jì)增長(zhǎng)10.2%,毛利率38.3%,凈利率7.8%,凈利潤(rùn)從2014年8.12億增長(zhǎng)到2019年8.95億,增速非常有限;而從緊固件起家的Fastenal(法思諾)成立于1967年,2019年收入53.3億美金,連續(xù)8年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)7%,近三年累計(jì)增長(zhǎng)21.5%,毛利率一直穩(wěn)定在50%左右,凈利率在14.8%。市值對(duì)比上,截至2020年6月20日,Grainger162億美金,F(xiàn)astenal238.2億美金。
由于MRO是電商的邏輯,所以Grainger目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)際是亞馬遜,受亞馬遜的沖擊,公司業(yè)務(wù)發(fā)展也比較緩慢。而從緊固件品類切入的Fastenal通過(guò)前期打造的更加專業(yè)、高效的供應(yīng)鏈履約壁壘,后期能更從容的切到MRO品類,從而獲得更好的發(fā)展。
01
工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展情況
(一) 工業(yè)品B2B電商融資情況
2019年初,我國(guó)工業(yè)品領(lǐng)域中以B2B電商模式為切入點(diǎn)進(jìn)入工業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)中有43家企業(yè)有了資本動(dòng)作,占據(jù)整個(gè)工業(yè)品B2B企業(yè)的23.4%,其中獲得融資的時(shí)間多集中在2015年以后。從獲投輪次的角度來(lái)看,天使輪次的融資企業(yè)占比達(dá)到了43%,A輪融資企業(yè)占比為31%,早期輪次相加總和占比超過(guò)70%,占整個(gè)獲投融資的工業(yè)品B2B企業(yè)三分之二以上比重,還處于工業(yè)品行業(yè)的初始階段。另外成長(zhǎng)期的輪次企業(yè)共有6家,其中B輪企業(yè)只有4家,C輪次2家、D輪1家。其中B輪次融資的4家企業(yè)分別為震坤行工業(yè)超市、工品匯、銳錮商城、機(jī)器人在線、C輪和C+輪企業(yè)為鐵甲工程機(jī)械和鐵甲二手機(jī)、D輪企業(yè)為西域。除此之外,工業(yè)品B2B電商領(lǐng)域還出現(xiàn)了在二級(jí)市場(chǎng)上掛牌的企業(yè),共有5家,分別是土貓網(wǎng)、儀器信息網(wǎng)、機(jī)電之家網(wǎng)、世界工廠網(wǎng)、電老虎網(wǎng)。
來(lái)源:網(wǎng)上信息整理
總體來(lái)講,在工業(yè)品B2B領(lǐng)域,VC機(jī)構(gòu)主要布局在MRO、工業(yè)零部件、工程機(jī)械、五金機(jī)電和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)幾大板塊。
由于MRO的以下特性:
1) 總體體量大,超過(guò)萬(wàn)億
2) 成品,先生產(chǎn)再銷售,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
3) To C屬性強(qiáng),容易電商化(京東X工品匯)
導(dǎo)致MRO是資本方最先發(fā)力、最多布局、也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)。海外來(lái)看,Grainger的成立也要比Fastenal早40年。
(二) 工業(yè)品行業(yè)主要商業(yè)模式
目前國(guó)內(nèi)工業(yè)品B2B網(wǎng)站主要模式包含大平臺(tái)模型(以1688工業(yè)市場(chǎng)為典型)、交易模型(以震坤行、萬(wàn)千工品為典型)、資訊+交易模型(以工控網(wǎng)+工控貓組合為典型)、非標(biāo)采購(gòu)模型(以海智在線為典型)、供應(yīng)鏈輸出模型(以歐冶采購(gòu)為典型等)。
1.大平臺(tái)模型
特點(diǎn):無(wú)存貨、多樣性、開發(fā)成本有優(yōu)勢(shì)、低成本獲客;服務(wù)深度非常有限(海外來(lái)看,亞馬遜對(duì)to C屬性較強(qiáng)的品類逐漸構(gòu)成威脅)
最大特點(diǎn)在于平臺(tái)本身不參與貨品的交易,避免了備貨成本方面的大量支出,尤其是這樣一個(gè)海量SKU的領(lǐng)域。作為純粹的第三方平臺(tái),在品牌商、渠道和企業(yè)采購(gòu)端有著較好的多樣性。另外,由于基礎(chǔ)設(shè)施模型的平臺(tái)往往不單一服務(wù)于工業(yè)品B2B類目,其lT和技術(shù)成本相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。另外發(fā)展比較早,在低成本獲客方面同樣有優(yōu)勢(shì)。
2. 交易模型
特點(diǎn):由于在獲客和開發(fā)成本端沒(méi)有優(yōu)勢(shì),專注于交易服務(wù)本身,反而更加獲得資本的青睞;海外有明確對(duì)標(biāo)(線下為主)
交易模型平臺(tái)規(guī)模較易受SKU豐富度影響,尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言。其低成本獲客能力來(lái)源于早期線下生意形態(tài)的客戶導(dǎo)入,另一方面,其服務(wù)能力的線上化和大客戶采購(gòu)供應(yīng)商的角色為其利潤(rùn)提供保障。而未來(lái)有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力保障的廣泛SKU組合將為平臺(tái)業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)提供支撐。
3. 資訊+交易模型
特點(diǎn):獲客有優(yōu)勢(shì),但長(zhǎng)期看和轉(zhuǎn)化無(wú)關(guān);平臺(tái)開發(fā)成本相對(duì)有優(yōu)勢(shì);
資訊平臺(tái)為交易帶來(lái)了大量的客戶資源,鑒于B2B的客戶行業(yè)固定特征,這種客戶資源的獲取成本極低;另一方面,資訊平臺(tái)相對(duì)長(zhǎng)期存在,lT和技術(shù)開發(fā)較早,交易平臺(tái)這部分的成本同樣相對(duì)攤薄。資訊平臺(tái)的高毛利特性也在成本支撐方面提供幫助。
4. 非標(biāo)采購(gòu)模型
特點(diǎn):客單價(jià)高、擴(kuò)規(guī)模難、海外對(duì)標(biāo)公司發(fā)展周期非常長(zhǎng),借鑒價(jià)值不大
相較交易型平臺(tái),其采購(gòu)特性決定了買方的價(jià)值相對(duì)更高。一旦抓住了采購(gòu)方訂單,反向整合供應(yīng)鏈上游將有機(jī)會(huì)帶給平臺(tái)更有利潤(rùn)的商業(yè)回報(bào)。日本米思米就是做好了非標(biāo)零部件的整合,把非標(biāo)件逐步標(biāo)準(zhǔn)化做整合,上游控工廠,是生產(chǎn)+流通的模型,發(fā)展難度極大。
5. 供應(yīng)鏈輸出模型
特點(diǎn):沒(méi)有代表性
是較為特殊的一個(gè)模式,常常是大買家角色的央企等核心企業(yè)將自身采購(gòu)規(guī)模和認(rèn)證供應(yīng)商體系進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出的動(dòng)作。
02
工業(yè)零部件行業(yè)概覽
(一)零部件概覽
(二)非標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)零部件定義
非標(biāo)零部件是根據(jù)圖紙定向加工出來(lái)的零部件。非標(biāo)零部件中像主機(jī)廠造車中的零件大部分是非標(biāo)零部件,但都是規(guī)?;a(chǎn)的非標(biāo)零部件。
標(biāo)準(zhǔn)零部件是指結(jié)構(gòu)、尺寸、畫法、標(biāo)記等各個(gè)方面已經(jīng)完全標(biāo)準(zhǔn)化,并由專業(yè)廠生產(chǎn)的并且定義了型號(hào)和名稱的零(部)件,如傳動(dòng)軸承、密封、法蘭、彎管、氣動(dòng)液壓、管接接頭、鏈條鏈輪、緊固件等等。
(三)工業(yè)零部件行業(yè)現(xiàn)狀
工業(yè)零部件市場(chǎng)空間巨大且分散。工業(yè)零部件超過(guò)14萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng),僅汽車零部件行業(yè)規(guī)模在2017年就超過(guò)3萬(wàn)億。全國(guó)有超過(guò)70萬(wàn)家零部件供應(yīng)商,年產(chǎn)值規(guī)模和行業(yè)波動(dòng)較大,平均在2000萬(wàn)。工業(yè)零部件供應(yīng)鏈對(duì)接需求分散在多個(gè)行業(yè)和多種工藝之間,對(duì)接時(shí)將會(huì)產(chǎn)生專業(yè)性、時(shí)效性、真實(shí)性、針對(duì)性等諸多挑戰(zhàn)。工業(yè)零部件需求行業(yè)較多,工業(yè)零部件工藝種類較多。
來(lái)源:前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示,2018年1-3月份規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤(rùn)同比增長(zhǎng)11.6%,,主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)9.6%,另外根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《企業(yè)家信心指數(shù)工業(yè)》以及中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)各自發(fā)布的《中小企業(yè)發(fā)展指數(shù)工業(yè)))來(lái)看,我國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)自進(jìn)入2017年以來(lái)信心指數(shù)都了有了上升,總體來(lái)講我國(guó)整個(gè)工業(yè)制造業(yè)在逐漸復(fù)蘇。
來(lái)源:國(guó)家統(tǒng)計(jì)局等
MRO是Maintenance、Repair、Operation三個(gè)單詞的縮寫,即維護(hù)、維修、運(yùn)營(yíng),指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。一般來(lái)說(shuō),工業(yè)產(chǎn)值增加值的4%-7%的規(guī)模就是MRO的市場(chǎng)需求量。2017年工業(yè)增加值達(dá)到了279997億元,可推測(cè)目前我國(guó)MRO市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)億規(guī)模。
(四)緊固件行業(yè)機(jī)會(huì)
總結(jié):上游分散有機(jī)會(huì)滲透;下游分散有機(jī)會(huì)容易建立優(yōu)勢(shì)
到2025年全球工業(yè)緊固件市場(chǎng)需求將達(dá)1500億美元。中國(guó)作為第一制造大國(guó)依然是世界最大的緊固件生產(chǎn)及消費(fèi)市場(chǎng)。2015年我國(guó)緊固件產(chǎn)量達(dá)730萬(wàn)噸,為2006年的1.59倍,出廠產(chǎn)值超過(guò)2000億人民幣。
對(duì)標(biāo)全球市場(chǎng),排名前10緊固件生產(chǎn)企業(yè),服務(wù)終端用戶市場(chǎng)份額達(dá)20%左右,而中國(guó)排名前十的緊固件企業(yè),終端市場(chǎng)份額不到2%。對(duì)標(biāo)全球市場(chǎng),全緊固件分銷商CR10是34%,而中國(guó)CR10僅占10%。主要原因:中國(guó)存在大量的中小微企業(yè),尤其是次終端極度分散(多達(dá)數(shù)十萬(wàn)家)。
總體而言,標(biāo)準(zhǔn)零部件的規(guī)模在2萬(wàn)億左右。其中軸承鏈傳類總規(guī)模4000多億,軸承品類不到3000億,但軸承品牌屬性強(qiáng)(SKF,FAG等)導(dǎo)致供應(yīng)鏈向上不容易穿透,專業(yè)程度非常高等特性,導(dǎo)致這一品類的電商發(fā)展并不突出(陌貝網(wǎng))。液氣壓件(帕斯卡液壓商城)品類規(guī)模也在2000億以上,但同樣也由于專業(yè)程度高,需要線下服務(wù)等原因,導(dǎo)致這一品類也發(fā)展滯后。
而緊固件由于標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)高,上下游分散,上游缺乏品牌,一站式和集貨的特點(diǎn),偏物流屬性,而使得這一品類成為MRO之后又一比較受關(guān)注的領(lǐng)域。
03
海外對(duì)標(biāo)公司Fastenal
(一) 工業(yè)品B2B電商融資情況
來(lái)源:FAST2019年報(bào)
簡(jiǎn)介:
公司從緊固件起家,成立30年后才開始擴(kuò)展MRO品類。直接對(duì)接品牌,全球有2114家線下店(全部自營(yíng)),1114家駐點(diǎn)店(全部自營(yíng)),10500臺(tái)自助售貨機(jī),提供OEM、MRO和物料的一站式服務(wù),并實(shí)時(shí)調(diào)整庫(kù)存,與之配套超過(guò)超過(guò)300輛大型運(yùn)輸車,5000輛以上區(qū)域配送車和14個(gè)分布合理的配送中心。公司還可以準(zhǔn)確、前瞻性的預(yù)測(cè)某產(chǎn)品需求并提前對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行配送,提高“當(dāng)天解決”服務(wù)模式。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,盡管上市時(shí)間比同樣是以MRO收入為主的固安捷晚12年時(shí)間,但公司在資本市場(chǎng)上表現(xiàn)更加優(yōu)秀。
來(lái)源:同花順
1.經(jīng)營(yíng)分析
可以看到,2009-2019年,公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有明顯的變化,緊固件收入占比下降,MRO品類占比上升。公司在緊固件品類的做法是:1、專家參與做標(biāo)準(zhǔn);2、9個(gè)自己的工廠(非標(biāo)及長(zhǎng)尾生產(chǎn));3、專業(yè)的sourcing團(tuán)隊(duì)。而在MRO里面的品類最大的兩個(gè)部分,安全防護(hù)用品主要是通過(guò)自動(dòng)售貨機(jī)(50%占比),切割工具主要是通過(guò)onsite(38.5%占比)的方式賣出去,核心都是離客戶近(MRO品類的邏輯是快速),最快速的反應(yīng)效率,其背后的支撐邏輯都是系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化和非常重的履約體系。
來(lái)源:FAST2019年報(bào)
公司在緊固件領(lǐng)域的銷售收入全部是自有品牌,在2017-2015的收入占比分別是35.6%,36.6%,38.3%;公司是從1993年(成立30年之后)開始激進(jìn)的擴(kuò)其他非緊固件的品類,這些品類和緊固件所用的渠道一致,客戶一致,所需的物流也基本一致。在非緊固件的銷售中,公司自有品牌的銷售收入占比為13%左右,所以整體公司自有品牌的銷售接近50%。
店面的選址主要包括五種類型:1.傳統(tǒng)的分支提供多品類SKU給廣泛的客戶;2.海外分支主要針對(duì)制造業(yè)客戶;3.戰(zhàn)略性客戶分支是一個(gè)特殊的分支是向其他的大客戶售賣;4.戰(zhàn)略性客戶點(diǎn)和前者類似,但規(guī)模更??;5.現(xiàn)場(chǎng)分支,在客戶或者十分接近客戶的地點(diǎn)。96%的收入都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,只有4%的占比是定制化的。
存貨管理基本都是通過(guò)系統(tǒng)完成,系統(tǒng)自動(dòng)完成補(bǔ)貨指令等。在DC倉(cāng)的存貨占比為35%,在分支點(diǎn)的占比為65%。沒(méi)有單家的供應(yīng)商占比超過(guò)5%。
2. 發(fā)展啟示
緊固件的分銷非常復(fù)雜,大多數(shù)情況下產(chǎn)品單價(jià)低,但是產(chǎn)品重量較大,這意味著將產(chǎn)品從供應(yīng)商(大部分在美國(guó)以外)運(yùn)輸?shù)紻C中心、分支、現(xiàn)場(chǎng)分支等地方,而同時(shí)緊固件的SKU數(shù)量又是極多的,客戶所在的范圍也是極其廣泛的這些特點(diǎn)使得對(duì)物流、公司內(nèi)部培訓(xùn)、后臺(tái)能力和存貨調(diào)動(dòng)能力有極高的要求,這套從緊固件的分銷打造出的系統(tǒng)能力正是其他公司難以復(fù)制的。這也是公司不斷擴(kuò)展MRO品類的收入占比,相對(duì)保持高毛利,并在資本市場(chǎng)超過(guò)固安捷后來(lái)者居上的原因。
04
緊固件產(chǎn)業(yè)鏈
生產(chǎn)工廠環(huán)節(jié)(十萬(wàn)級(jí))
- 緊固件按通銷品和非通銷品分類,對(duì)通銷品實(shí)行計(jì)劃性生產(chǎn),非通銷品按單生產(chǎn)。高端緊固件領(lǐng)域基本是一些跨國(guó)公司品牌供應(yīng)商,服務(wù)的是大型終端商配套及高端批發(fā),有一定的壟斷性;國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商基本都為中低端緊固件生產(chǎn)
- 非通銷SKU數(shù)量80%以下,貨值占比50%,全國(guó)找貨;通銷類SKU數(shù)量20%以下,貨值占比40-50%,區(qū)域庫(kù)存搞定;還有小部分定制品;
- A區(qū)域的通銷品可能是B區(qū)域的長(zhǎng)尾品,A行業(yè)的通銷品可能是B行業(yè)的長(zhǎng)尾品。工廠只生產(chǎn)自己比較擅長(zhǎng)的一部分品類。要么做通銷品,要么做長(zhǎng)尾品。最大的一家緊固件生產(chǎn)廠商年產(chǎn)值是10億級(jí)別,年產(chǎn)值2億以上的大廠產(chǎn)值占比<10%,中小常占絕大多數(shù),非常分散;
- 通銷品毛利10%以內(nèi),非通銷品毛利15-25%,定制品毛利35%以上;
- 產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,品牌稀缺。
經(jīng)銷商環(huán)節(jié)(數(shù)十萬(wàn)級(jí))
1) 區(qū)域一批
- 每個(gè)城市有數(shù)個(gè)到幾十個(gè)不等,每個(gè)一批商都是某一個(gè)或幾個(gè)品類的專長(zhǎng)選手,挾各自優(yōu)勢(shì)品類競(jìng)合相對(duì)平衡和制約。批發(fā)環(huán)節(jié)毛利5%左右;
- 一批的角色主要是現(xiàn)貨和倉(cāng)儲(chǔ),所以一批需要墊資,因而追求的是資金的快速周轉(zhuǎn),所以品類基本上也是以通銷品為主;比較少服務(wù)終端用戶,會(huì)為次終端用戶解決部分長(zhǎng)尾品需求,但不會(huì)備貨長(zhǎng)尾品。
- 每個(gè)一批商都擁有終端用戶作為造血來(lái)源(最重要!)
2) 次終端
- 全國(guó)數(shù)十萬(wàn)個(gè),每個(gè)城市幾百到上千個(gè),服務(wù)屬性很強(qiáng),本地化服務(wù)相對(duì)固定的客戶。年流水普遍在200-500萬(wàn),最大的1000-2000萬(wàn),毛利20-30%,主要賺服務(wù)和長(zhǎng)尾品信息不對(duì)稱的錢。
- 價(jià)值第一是墊資1-3個(gè)月;第二是給終端客戶提供找貨、選型、翻譯的專業(yè)服務(wù)(需要專業(yè)性很強(qiáng)的銷售業(yè)務(wù)員);第三是滿足客戶的各種個(gè)性化的服務(wù)需求,因此需要在客戶身邊。
- 次終端的通銷品都是找本地批發(fā)商拿貨,很少備庫(kù)存,現(xiàn)結(jié)為主;長(zhǎng)尾品大多是次終端自己去對(duì)接尋找上游工廠,少量委托大批去找。次終端只會(huì)備很少量的長(zhǎng)尾品庫(kù)存(根據(jù)老客相對(duì)固定的需求)。
- 次終端找貨不追求一站式,會(huì)追求最低價(jià)。因此會(huì)拆解品類,主要精力是長(zhǎng)尾品的找貨和比價(jià)。多家一批發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)品類配合次終端將BOM配齊;
- 整個(gè)銷售和倉(cāng)儲(chǔ)都極度依賴有經(jīng)驗(yàn)的老員工(人的因素影響擴(kuò)張)。
客戶找貨環(huán)節(jié)
- 中長(zhǎng)尾商品在查標(biāo)準(zhǔn)、找貨源、做交易等方面效率都非常低下。工廠采購(gòu)員專業(yè)性不及次終端,下單隨意性強(qiáng)(圖紙、口頭描述都有),采購(gòu)環(huán)節(jié)80%的時(shí)間浪費(fèi)在溝通SKU屬性信息上,雙方仍會(huì)因溝通信息不完整,導(dǎo)致退換貨問(wèn)題的發(fā)生,這也阻礙了銷售規(guī)模的進(jìn)一步提升;
- 一家工廠普遍有2-5家次終端服務(wù)商,60%的量給放給其中一家,有問(wèn)題再換,訴求是一站式采購(gòu)(木桶效應(yīng)很明顯)>有質(zhì)量保證(貨質(zhì)量好、萬(wàn)一出問(wèn)題能馬上找得到人)>便宜
- 中小客戶工廠拿貨沒(méi)有優(yōu)勢(shì),沒(méi)法直接對(duì)接。
05
緊固件交易平臺(tái)切入方向總結(jié)
1. 做通銷品還是做長(zhǎng)尾品
傳統(tǒng)流通鏈條中,通銷品以大批的區(qū)域化庫(kù)存供應(yīng)為主,毛利低、周轉(zhuǎn)快、價(jià)格很透明,次終端可以選擇的通銷品供應(yīng)商非常充裕,B2B平臺(tái)做的事情、提供的價(jià)值,很難跟傳統(tǒng)大批產(chǎn)生差異化;平臺(tái)擴(kuò)品越多,遇到的強(qiáng)勁對(duì)手越多(且是各品類專業(yè)選手),每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從不同的SKU維度來(lái)PK價(jià)格,就會(huì)導(dǎo)致B2B平臺(tái)以一敵多的場(chǎng)面。特別重要的一點(diǎn),每個(gè)一批商都有造血能力(終端客戶),競(jìng)爭(zhēng)會(huì)長(zhǎng)期僵持。
長(zhǎng)尾品的市場(chǎng)份額和毛利空間都相對(duì)可觀,下單、找貨、調(diào)貨、比價(jià)等環(huán)節(jié)都重度依賴人工經(jīng)驗(yàn)和服務(wù),數(shù)字化工具對(duì)長(zhǎng)尾品流通擁有巨大的改造升級(jí)機(jī)會(huì)。
2. 服務(wù)次終端還是服務(wù)終端:
單一供給平臺(tái)B2B(一批商)同時(shí)擁有所有優(yōu)勢(shì)品類的可能性幾乎為零,更無(wú)相對(duì)壟斷可能性。加之需求側(cè)(次終端)是極度理性消費(fèi),肯定會(huì)挑揀品類給各優(yōu)勢(shì)一批商下單,這就會(huì)造成服務(wù)次終端的平臺(tái)毛利極低。
平臺(tái)直接面向終端有20-30%的毛利空間,找貨環(huán)節(jié)的信息不透明很嚴(yán)重,長(zhǎng)尾品“找的到”對(duì)客戶的價(jià)值撬動(dòng)很強(qiáng),是B2B平臺(tái)一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。傳統(tǒng)次終端業(yè)務(wù)員的專業(yè)服務(wù)能力,可以通過(guò)對(duì)商品信息的系統(tǒng)化整理(翻譯)進(jìn)行極大的改善(注意這個(gè)環(huán)節(jié)浪費(fèi)了80%的采購(gòu)時(shí)間);給終端墊資的問(wèn)題可以通過(guò)做大渠道,對(duì)上游壓賬期來(lái)解決;但面向終端仍需要面臨一定的挑戰(zhàn),如果要做大客戶的采購(gòu)滲透率,需要本地化屬性的服務(wù),建服務(wù)站(工廠客戶信任關(guān)系的建立、客情關(guān)系的建立和維護(hù))來(lái)滿足客戶“看的到人”的需求(不需要特別重的投入,前期滲透客戶通銷品可以通過(guò)合作當(dāng)?shù)卮谓K端來(lái)滿足)
3. 總結(jié)
因?yàn)樾袠I(yè)SKU海量存在,上下游分散;上游單品類供給,終端一站式配齊需求。所以,利用IT技術(shù),大數(shù)據(jù)、譯碼等技術(shù)對(duì)行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)化在線化改造,再以供需快速高效匹配切入終端服務(wù)環(huán)節(jié),自營(yíng)方式建立客戶粘性后,再通過(guò)落地區(qū)域的方式,讓客戶“看得見、找得到”,逐步提升客戶采購(gòu)深度??蛻魪?fù)購(gòu)多*客戶采購(gòu)深度深,這便是緊固件供應(yīng)鏈平臺(tái)的未來(lái)。
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