跟誰學(xué)再遭渾水做空 逆勢(shì)高增長(zhǎng)背后有何秘密？
本報(bào)記者/鐘楚涵/李向磊/上海報(bào)道
美股在線教育公司跟誰學(xué)（GSX.US）再一次遭到做空，這是其遭到的第六次做空。
5月18日，做空機(jī)構(gòu)渾水發(fā)布對(duì)跟誰學(xué)的做空?qǐng)?bào)告，指其利用機(jī)器人進(jìn)行刷單，并且虛增了公司營(yíng)收。渾水認(rèn)為，跟誰學(xué)至少有70%的用戶是假的。對(duì)此，跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東在社交平臺(tái)回應(yīng)，Muddy Water的做空?qǐng)?bào)告做了功課，技術(shù)思維值得點(diǎn)贊，但是沒有弄明白跟誰學(xué)的在線直播雙師大班課模式。
對(duì)于跟誰學(xué)頻繁遭到機(jī)構(gòu)做空的原因，香頌資本董事沈萌認(rèn)為：“跟誰學(xué)的業(yè)績(jī)?cè)诳纯諜C(jī)構(gòu)眼中屬于不正常的好于同業(yè)，而且對(duì)看空理由的反駁也都較為空洞。”
目前，此事還在不斷發(fā)酵。5月20日，渾水連發(fā)兩條Twitter回應(yīng)陳向東，稱還有更多關(guān)于跟誰學(xué)欺詐的證據(jù)，并讓陳向東保留現(xiàn)金，因?yàn)楦l學(xué)的下場(chǎng)就是瑞幸。
被指機(jī)器人刷單、虛增收入
梳理今年以來對(duì)跟誰學(xué)的做空?qǐng)?bào)告，虛增業(yè)績(jī)、用戶造假都是每個(gè)做空機(jī)構(gòu)重點(diǎn)論證的部分。渾水在對(duì)于跟誰學(xué)的做空?qǐng)?bào)告中同樣指出了這個(gè)問題，渾水認(rèn)為，跟誰學(xué)至少有70%的用戶是假的，甚至懷疑這一數(shù)字至少有80%。渾水同時(shí)表示，跟誰學(xué)利用機(jī)器人刷單。
渾水發(fā)現(xiàn)，在跟誰學(xué)的用戶中，有四類為虛假用戶，分別是Precise Joiners、Burst Joiners、GSX IP Joiners和Early Joiners。其中，Precise Joiners指在不同星期中同一天的同一時(shí)刻加入線上課程的用戶；Burst Joiners指同一秒內(nèi)涌入的用戶，這一異常現(xiàn)象類似于我們?cè)谝恍r(shí)內(nèi)看到10列地鐵經(jīng)過，其中9列完全空著，1列全是人。這類用戶占比8.4%；GSX IP Joiners指至少有一次與老師或?qū)煿蚕砹薎P，占到28.2%。
5月19日，跟誰學(xué)就渾水報(bào)告作出公開回應(yīng)稱，關(guān)于Precise Joiners、Burst Joiners以及Early Joiners，跟誰學(xué)采用“雙師大班”模式進(jìn)行教學(xué)，在常規(guī)的直播課中，直播系統(tǒng)會(huì)將一個(gè)主講老師所帶的大班，拆分成由多個(gè)輔導(dǎo)老師帶領(lǐng)的小班。每次開課前30分鐘左右，輔導(dǎo)老師會(huì)開啟小班互動(dòng)模式陪伴學(xué)生。在主講老師進(jìn)入直播間后，輔導(dǎo)老師可采用手動(dòng)切換的方式，將直播間從小班模式切換至主講老師主導(dǎo)的大班模式。如果輔導(dǎo)老師沒有及時(shí)切換，直播系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)充切換。
跟誰學(xué)表示，在小班切換到大班的過程中，從大班的視角就會(huì)出現(xiàn)渾水報(bào)告中提及的情況。關(guān)于報(bào)告中的GSX IP Joiners，跟誰學(xué)表示，根據(jù)跟誰學(xué)的數(shù)據(jù)，這一數(shù)據(jù)為0.78%，而非渾水所說的28.2%。
對(duì)此，前VIPKID高管、春風(fēng)時(shí)雨教育創(chuàng)始人王思鋒對(duì)記者表示，跟誰學(xué)的這個(gè)解釋有點(diǎn)牽強(qiáng)。因?yàn)閺募夹g(shù)的角度去看，切換并不會(huì)導(dǎo)致IP遷移。“實(shí)際上在整個(gè)在線教育行業(yè)里面，確實(shí)很多微信賬號(hào)不是真人操作，比如輔導(dǎo)老師或者班主任有些回復(fù)，其實(shí)是機(jī)器人完成，這樣可以節(jié)省人力成本。除此之外，在行業(yè)里面，一些公司會(huì)用一些假學(xué)生（托）的情況也是行業(yè)內(nèi)普遍存在的?！?/p>
渾水的報(bào)告同時(shí)指出，跟誰學(xué)的刷單不僅僅是簡(jiǎn)單的提高運(yùn)營(yíng)氛圍，其還對(duì)公司交易進(jìn)行了刷單，虛增了公司營(yíng)收。在渾水報(bào)告中，一位前跟誰學(xué)經(jīng)理向渾水證實(shí)了跟誰學(xué)依靠機(jī)器人刷單一事。該經(jīng)理表示，跟誰學(xué)擁有上萬臺(tái)機(jī)器，自2015年起便使用機(jī)器人充當(dāng)學(xué)生，使老師覺得上課的人不是那么少。該經(jīng)理同時(shí)指出，跟誰學(xué)會(huì)與其他公司合作，利用虛擬賬號(hào)完成交易，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行刷單。并指出，微師（跟誰學(xué)旗下的一款應(yīng)用）、BaijiaYoulian（跟誰學(xué)30%的投資人）在內(nèi)的三家公司向跟誰學(xué)提供機(jī)器人用戶。
對(duì)此，跟誰學(xué)表示：“微師只是跟誰學(xué)旗下提供直播視頻服務(wù)的工具，其全部業(yè)務(wù)已按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求如實(shí)計(jì)入財(cái)務(wù)報(bào)表。同為跟誰學(xué)旗下品牌，無論各品牌間是否有交易，均會(huì)在合并報(bào)表層面抵消，換而言之，跟誰學(xué)無法通過與自己交易來進(jìn)行刷單，因此該指控不成立?！?/p>
5月20日，跟誰學(xué)方面對(duì)記者表示：“跟誰學(xué)會(huì)在特定場(chǎng)景下使用產(chǎn)品技術(shù)手段和用戶進(jìn)行及時(shí)互動(dòng)，例如公眾號(hào)關(guān)注回復(fù)、常見問題智能回答、定時(shí)發(fā)送學(xué)習(xí)內(nèi)容、開課前到課提醒等。但這和利用技術(shù)手段刷單、冒充學(xué)員上課是完全不同的概念?！?/p>
實(shí)際上，此前的灰熊、香櫞在對(duì)跟誰學(xué)的做空中，都提及了其虛增營(yíng)收。香櫞在4月30日發(fā)布的做空?qǐng)?bào)告中發(fā)布過對(duì)一名刷單公司員工的調(diào)研，該員工表示，接到跟誰學(xué)的訂單之后，會(huì)在平臺(tái)上注冊(cè)假身份，會(huì)像真正的學(xué)生一樣購(gòu)買課程，寫積極的評(píng)論。香櫞報(bào)告指出，2019年跟誰學(xué)注冊(cè)用戶中有40%是假的。
當(dāng)時(shí)，對(duì)于香櫞以上指控，陳向東上表示：“它自編自導(dǎo)和fabricate（捏造）和收買了一個(gè)人來偽證跟誰學(xué)刷單（還錄了音）。”
對(duì)此，風(fēng)險(xiǎn)咨詢公司美思明智集團(tuán)（Mintz Group）高級(jí)經(jīng)理、注冊(cè)反舞弊審查師馬寧對(duì)記者表示：“一般做空機(jī)構(gòu)前期都會(huì)做大量的調(diào)查研究工作。另外，類似香櫞、渾水這類知名機(jī)構(gòu)考慮到自身的名譽(yù)和公信力，去信口開河或者胡編亂造一個(gè)人出來，這樣的可能性是很低的?！?/p>
逆勢(shì)高增長(zhǎng)之謎
某在線教育行業(yè)投資人李強(qiáng)（化名）對(duì)記者表示：“陳向東此前沒有在線教育的經(jīng)驗(yàn)，突然做在線教育，就打敗了同行業(yè)里所有人。這讓大家都覺得跟誰學(xué)很奇怪，也百思不得其解?！?/p>
新時(shí)代證券今年3月的一份研報(bào)顯示，目前在同業(yè)中，除跟誰學(xué)實(shí)現(xiàn)盈利，其余主要公司新東方在線、網(wǎng)易有道、流利說、51talk仍處于虧損階段，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流與凈利潤(rùn)同為負(fù)數(shù)。
在此背景下，跟誰學(xué)卻始終保持著良好的業(yè)績(jī)?cè)鏊佟?019年，跟誰學(xué)實(shí)現(xiàn)凈收入21.15億元，同比增長(zhǎng)432.3%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.87億元。今年5月8日，跟誰學(xué)在做空輿論中發(fā)布2020財(cái)年第一季度業(yè)績(jī)，公司業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)凈收入12.98億元，同比增長(zhǎng)382%；非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.91億元，同比增長(zhǎng)406%。在此背景下，體量、知名度均不及頭部玩家的跟誰學(xué)很難不受到關(guān)注，其憑借什么實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)？
5月20日，跟誰學(xué)向記者解釋了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因表示：“公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因是基于行業(yè)和公司兩個(gè)層面，在行業(yè)層面，我們正處在一個(gè)新興行業(yè)剛剛起步的階段，行業(yè)本身正在迅速擴(kuò)容，這也為身處其中的每一家企業(yè)都提供了實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的可能性。在公司層面，2017年即建立了以‘在線大班直播課’模式基礎(chǔ)下的單位盈利模型，隨即對(duì)該模型迅速?gòu)?fù)制和放大，最終形成規(guī)?；挠４送?，跟誰學(xué)更強(qiáng)調(diào)有效增長(zhǎng)，關(guān)注經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流?！?/p>
但這樣的說法又是否站得住腳？在行業(yè)層面，雖然在線教育行業(yè)充滿潛力，但是目前的頭部玩家都仍在不斷探索模式并且不斷投入巨大的成本。王思鋒表示：“很多從業(yè)者相信，大班課在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里面都會(huì)是k12在線教育一個(gè)主流形態(tài)。因此大家都在爭(zhēng)搶這個(gè)賽道。寧可虧損，也要把市場(chǎng)份額提升上去。所以整個(gè)行業(yè)里，大班雙師課的投放成本從2018年開始就在快速增高。”
“有一個(gè)疑問是，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，大家都在互相學(xué)習(xí)。而‘大班名師雙師課’模式并不難復(fù)制，因?yàn)槊麕熆梢酝?，雙師大班課沒有技術(shù)壁壘。那么同行業(yè)其他公司為什么沒有復(fù)制跟誰學(xué)模式而產(chǎn)生盈利呢？”李強(qiáng)表示。
在教育行業(yè)從業(yè)多年的朱培元表示：“在線教育行業(yè)而言，大班課模式的優(yōu)勢(shì)是邊際成本可以很低，但是其獲客成本高。我從業(yè)多年，深刻體會(huì)到從企業(yè)的投入、付出到轉(zhuǎn)變成客戶的過程其實(shí)很艱難。并沒有見過類似跟誰學(xué)這么高盈利的。”
對(duì)此，跟誰學(xué)向記者表示：“在大班課業(yè)務(wù)剛剛起步的時(shí)候，公司擁抱了一波微信紅利，從而為公司沉淀了相當(dāng)大規(guī)模的低成本流量。教育是非常長(zhǎng)尾的生意，一個(gè)K12學(xué)生如果可以堅(jiān)定地選擇一家機(jī)構(gòu)，將通過續(xù)班、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹等多種方式為這家機(jī)構(gòu)持續(xù)帶來收入?！蓖跛间h也指出，跟誰學(xué)早期建立了微信社群公號(hào)流量池，導(dǎo)致了這部分用戶的成本較低。
跟誰學(xué)方面表示，陳向東此前曾表示，2018年公司利用微信紅利沉淀了接近1億用戶。對(duì)此，李強(qiáng)直言：“對(duì)該數(shù)據(jù)持懷疑態(tài)度，根據(jù)教育部發(fā)布的《2018年全國(guó)教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》可以粗略算出，2018年全國(guó)中小學(xué)生人數(shù)共約2億，如此算來，跟誰學(xué)獲得了全國(guó)一半的中小學(xué)生用戶?！?/p>
朱培元表示：“跟誰學(xué)早期確實(shí)吃到了一波微信紅利?！钡湔J(rèn)為，這波紅利已經(jīng)不再具備優(yōu)勢(shì)?！艾F(xiàn)在大班課的推廣已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了快手、抖音短視頻推廣。跟誰學(xué)之前的優(yōu)勢(shì)越來越小了。并且，現(xiàn)在的家長(zhǎng)越來越相信品牌，更加愿意去報(bào)名新東方這類知名機(jī)構(gòu)，而不是跟誰學(xué)。”
原新東方在線coo潘欣也曾經(jīng)撰文指出，跟誰學(xué)一直標(biāo)榜自己的自有低成本流量池效率再高也是有限的，當(dāng)陷入依靠投放的同質(zhì)化模式后，拉低利潤(rùn)率幾乎是必然的。
值得注意的是，2020年第一季度，跟誰學(xué)銷售費(fèi)用由2019年同期的9952萬元上升至7.57億元，同比增長(zhǎng)661%。跟誰學(xué)對(duì)記者的回復(fù)中也坦言：“就目前的新獲客這塊來說，其實(shí)各家都是通過投放來獲客的，成本也在趨同?！?/p>
