很多新商家都有一個誤區(qū)，不知道怎么在拉新、提升客單、轉(zhuǎn)化、復購之間找到一個平衡，會員積累的積累效果便無法達到最好。
在香港，如果你想用最短的時間找到當季最火、最全的各類歐洲時尚精品，本地人一定會推薦你去 ISA。
2018 年底，他們擁有 13 家線下連鎖門店，可對于社交電商、私域流量，卻是一個幾乎 0 經(jīng)驗，要一步步摸著石頭過河的「新手」。
如今，ISA 線上商城的月銷售額穩(wěn)定在了 350 多萬，且以每月 50 %的增幅持續(xù)上漲。短短一年半的時間，究竟發(fā)生了什么？讓我們聽聽運營負責人馮泉怎么說。
一、經(jīng)驗少不要緊，我們只做對的事
Q1：當初 ISA 入局社交電商的初衷是什么？
ISA 在香港成立超過了 50 年，店鋪大都分布在熱門旅游購物區(qū)，我們銷售的國際時尚品牌超過 50 多個，包括各種皮具、時裝、手表、眼鏡、珠寶、化妝品及香水等。往往 ISA 在哪，哪就是地標。
「ISA」線下門店
2018 年的時候，門店會員已經(jīng)有數(shù)十萬之多，然而我們發(fā)現(xiàn)：分散在全國各省的內(nèi)地會員不在少數(shù)，他們的復購很難提升——除非再次到香港旅游。
傳統(tǒng)的電商平臺并不能完全解決這個問題，所以我們找到了有贊，把社交電商作為承載會員的核心業(yè)務。
「ISA」線上商城
Q2：運營有贊線上商城后，團隊做了哪些努力？
線上商城開通以后，團隊每一步都經(jīng)過深思熟慮，簡單來說，我們只做對的事：
① 把門店最受歡迎的亮點搬到線上：開辟「店長推薦」欄目，專門推薦由買手團隊采選和搭配的產(chǎn)品。
② 打通線上線下會員體系，讓遠在內(nèi)地的老客們都能享受到專屬的會員福利。
③ 借助有贊提供的跨境電商行業(yè)解決方案，提升進口產(chǎn)品的豐富度，同時也保障了物流。
店長推薦專區(qū)和會員積分福利
2019 年上半年，團隊圍繞這 3 件事做了很多調(diào)整，很快商城的業(yè)績就步入了正軌，我們也慢慢脫離了「新手」階段，開始放開膽子做更大的事。
二、5 大組合玩法，「漲復購+提客單」雙豐收
Q3：社交電商業(yè)務成熟后，團隊如何開展線上活動？
很多新商家都有一個誤區(qū)，不知道怎么在拉新、轉(zhuǎn)化、復購、提升客單之間找到一個平衡，會員積累的積累效果便無法達到最好。
ISA 有自己的一套心得，我們叫它：5 大組合玩法。
玩法 1
拉新基礎：快速迭代 SKU，保證日活
每日更新大約 200 款新品，如：調(diào)整熱銷款的折扣力度、詳情圖等，讓客戶每次打開都有新的發(fā)現(xiàn)，日活便能一直保持高水平。
ISA 的熱銷產(chǎn)品
玩法 2
提升客單：大范圍折扣
受疫情影響，門店客流縮減，團隊把更多精力放到線上，將商城約 70% 的產(chǎn)品以 2~5 折出售，依靠限時限量推送，既帶來了流量和訂單，又控制了成本。
而且當中不乏高價格的爆款，進行搭配、組合式銷售，客單價也會因此提高。靠著這個辦法，商城客單價提升了 120%，達到了 2700 元。
品牌專區(qū)折扣活動
玩法 3
刺激轉(zhuǎn)化：固定活動節(jié)奏
① 周一至周五每天 10:00 進行秒殺1，同款產(chǎn)品比日常折扣力度更大，引導客戶集中搶購，單日銷售額也有了保證。
② 每周三 10:00~24:00 有固定的會員專場，持續(xù)以大幅折扣、專享爆款等福利，刺激新客戶感知到當中的價值，從而轉(zhuǎn)化為會員。
③ 每周五打造特色的主題活動，以「限時折扣+形象搭配+潮流分享」的形式發(fā)布，我們一般 50% 推新品，50% 清庫存，很多客戶都會主動加購。
秒殺活動
玩法 4
擴大裂變：運營社群
① 每天重點推廣的產(chǎn)品及時在微信群內(nèi)互動，構(gòu)建群主、客服、時尚主編 3 種不同角色活躍群氛圍。
② 群主轉(zhuǎn)發(fā)福利內(nèi)容后，客服配合跟進「轉(zhuǎn)發(fā)送好禮」、「進群得優(yōu)惠券」等活動，再由時尚主編挑選優(yōu)質(zhì)朋友圈素材重點在群內(nèi)討論，逐步擴大裂變和復購效果。
社群秒殺和幫找貨福利
玩法 5
持續(xù)復購：使用愛逛直播
① 針對部分老客無法及時參加會員活動的不便，特意預留部分庫存，在每周三、周五 19:00~20:30 通過愛逛3小程序直播進行產(chǎn)品詳情、優(yōu)惠內(nèi)容介紹，更讓會員的復購意向能夠更徹底地轉(zhuǎn)化為訂單。
② 與全網(wǎng)各類優(yōu)質(zhì)的 KOC（消費者意見領袖） 進行合作，為他們直播帶貨提供精品貨源，讓優(yōu)質(zhì)會員自發(fā)帶動朋友圈、粉絲資源為品牌帶貨。
全網(wǎng)主播合作計劃
一年多以來，團隊累計建了 13 個社群，雖然總?cè)藬?shù)只有 5000 多，但帶來的轉(zhuǎn)化率卻達到 15%，會員數(shù)也突破到了 100 萬。對于我們這樣的高客單品牌來說，這個效果已經(jīng)相當不錯。
三、單月人均傭金超 7000 元，10 億優(yōu)質(zhì)貨源尋找合作伙伴
Q4：團隊在線上線下結(jié)合的模式，探索出了什么好的辦法？
我們先后嘗試了不少方法，最后發(fā)現(xiàn)利用銷售員?功能做分銷產(chǎn)生的業(yè)績最直觀，還能充分調(diào)動推廣團隊的積極性。
① 根據(jù)每月銷售員排名發(fā)放專屬優(yōu)惠券，如：排名前 3 的可依次獲得 10/5/3 張滿 1000 減 100 元的優(yōu)惠券。
② 全網(wǎng)招募外部銷售員，并進行專門培訓，業(yè)績達到一定門檻后，傭金也會提高。
③ 老銷售員成功邀請 5 名新銷售員即可獲得 1 張滿 1000 減 100 元優(yōu)惠券，上不封頂。
銷售員相關(guān)詳情
經(jīng)統(tǒng)計，團隊里業(yè)績最高的銷售員每月能賣出近 20 萬元。哪怕是外部銷售員，堅持一段時間后，單月人均分銷傭金也在 7000 元以上。
近期，因為歐洲疫情影響加劇，不少國際知名品牌在內(nèi)地、香港陸續(xù)出現(xiàn)缺貨、斷貨情況。對此，ISA 團隊借助年前預購的 10 億港幣的優(yōu)質(zhì)貨源，推出了 4 大福利，方便有意向的商家一起合作。
① 以批發(fā)形式直接采購，最低享 2.5 折；
② 以一鍵代發(fā)形式分銷，最低享 4 折；
③ 以線下活動進行推廣，最低享 4 折；
④ 以公眾號、小程序等為媒介，開展聯(lián)名活動，如：互發(fā)優(yōu)惠券等，雙向引流。
「我們的優(yōu)勢庫存會全面向有贊生態(tài)圈的合作伙伴開放，希望能為有意向的商家們完成供應鏈賦能。疫情即將過去，但新的考驗還在等著我們，ISA 愿與所有朋友共創(chuàng)增長。」馮泉如此總結(jié)。
