隨著近年國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和私人財(cái)富的不斷累積，高凈值人群的悄然崛起，成為近年來金融機(jī)構(gòu)最為關(guān)注的現(xiàn)象，私人銀行、家族信托、家族辦公室等配套業(yè)務(wù)正在不斷跟上。
11月19日，胡潤研究院發(fā)布《2019胡潤財(cái)富報(bào)告》稱，截至2018年底，中國大陸擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到158萬戶，比上年減少3萬戶，減少1.5%，系5年來首次下降。胡潤表示，由于中國經(jīng)濟(jì)增長放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加上中美貿(mào)易摩擦，股市去年大幅下降，中國高凈值家庭數(shù)量五年來首次減少。
在資管新規(guī)正式落地后，財(cái)富管理成為金融圈的熱門話題，高凈值客戶也成為各家機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的目標(biāo)群體。那么，高凈值人群是誰？他們?cè)谀?？更重要的是，此前長期以炒股開戶為主要業(yè)務(wù)的證券公司，如何打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
高凈值家庭五年來首次減少
對(duì)于含蓄內(nèi)斂的中國人來說，談及首富、巨富或是早年的“萬元戶”等頭銜，多少會(huì)令人心生反感。而在高凈值（(High Net Worth）這一舶來詞匯引入后，迅速得到社會(huì)認(rèn)可。
在對(duì)高凈值人群進(jìn)行定義時(shí)，一般對(duì)其資產(chǎn)凈值進(jìn)行考察，除現(xiàn)金外，金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)等可投資資產(chǎn)也被納入考察范圍。而在胡潤推出的財(cái)富報(bào)告中，其對(duì)總財(cái)富和可投資資產(chǎn)進(jìn)行分別計(jì)算。胡潤表示，“總財(cái)富代表這些人的信心，而可投資資產(chǎn)是金融機(jī)構(gòu)最感興趣的?！?/p>
11月19日，胡潤研究院發(fā)布《2019胡潤財(cái)富報(bào)告》，第11年對(duì)中國高凈值人群進(jìn)行畫像及研究分析。在報(bào)告中，胡潤按照資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行分類，分別為富裕家庭（600萬資產(chǎn)）、高凈值家庭（千萬資產(chǎn)）、超高凈值家庭（億元資產(chǎn)）、國際超高凈值家庭（3000萬美金資產(chǎn)）。
具體來看，除港澳臺(tái)之外，中國大陸富裕家庭數(shù)量達(dá)到392萬戶，同比增長1.3%；高凈值家庭數(shù)量達(dá)到158萬戶，同比減少1.8%；超高凈值家庭數(shù)量達(dá)到10.5萬戶，同比減少5.1%；國際超高凈值家庭數(shù)量達(dá)到6.9萬戶，同比減少6%?？梢钥闯觯瑖鴥?nèi)高凈值家庭整體數(shù)量均有減少。
對(duì)此，胡潤表示，由于中國經(jīng)濟(jì)增長放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加上中美貿(mào)易摩擦，股市去年大幅下降，中國高凈值家庭數(shù)量五年來首次減少。
從城市分布來看，北京仍是擁有千萬資產(chǎn)高凈值家庭的地區(qū)，達(dá)到28.8萬戶，其中擁有千萬可投資資產(chǎn)的高凈值家庭數(shù)量有14.6萬戶。上海和香港緊隨其后，分別為24.9萬戶和22.2萬戶，深圳、廣州排名第四、第五，分別為7.37萬戶和6.76萬戶。
事實(shí)上，無論按照富裕家庭、千萬、億級(jí)等哪類高凈值人群劃分，作為超大型城市，北京具有明顯優(yōu)勢(shì)，排在首位。
股市低迷拖累資產(chǎn)規(guī)模
2018年，A股市場(chǎng)寒意料峭，這對(duì)高凈值人群的資產(chǎn)水平也造成一定的削弱。
股市動(dòng)蕩造成的影響，從高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成中即可窺見一斑。在2018胡潤財(cái)富報(bào)告的千萬高凈值家庭構(gòu)成中，職業(yè)股民占到10%，而在今年的報(bào)告中，職業(yè)股民下降至5%，成為四大行業(yè)中唯一有所減少的人群。現(xiàn)金及股票占到職業(yè)股民的的70%，在持倉市值出現(xiàn)大幅波動(dòng)的情況下，其資產(chǎn)狀況自然隨之衰減。
在職業(yè)股民高凈值家庭下降的同時(shí)，企業(yè)主人群占到65%，增加5個(gè)百分點(diǎn)。企業(yè)資產(chǎn)占其所有資產(chǎn)的66%，他們擁有140萬的可投資資產(chǎn)（現(xiàn)金及部分有價(jià)證券），20萬以上的車和價(jià)值180萬以上的住房。另外，金領(lǐng)人群占到20%，炒房者占10%。
如何服務(wù)好高凈值人群？這要看他們想要的是什么。報(bào)告顯示，中國千萬資產(chǎn)高凈值人群平均年齡35歲。地產(chǎn)是他們最主要的個(gè)人投資方向。千萬資產(chǎn)家庭平均4個(gè)人（含家政）住在235平米的房子。
在娛樂方式上，千萬資產(chǎn)高凈值人群最青睞的娛樂方式是旅游、看書、美食和家庭活動(dòng)；最青睞的運(yùn)動(dòng)是游泳、跑步和高爾夫。未來三年最想嘗試的活動(dòng)是騎馬、帆船、沖浪和滑翔傘。平均每月出差7天，平均一年休假9天。
正如胡潤所言，“這份報(bào)告主要面向服務(wù)中國高凈值人群的機(jī)構(gòu)和品牌，特別是投資、理財(cái)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)品牌，幫他們梳理他們的客戶群”。在確認(rèn)高凈值人群在哪、是誰、以及喜歡什么之后，如何“抓住”高凈值并讓他們成為自己的客戶，將是金融機(jī)構(gòu)需要展開十八般武藝之時(shí)。
券商花式招攬高凈值
在資管新規(guī)正式落地后，財(cái)富管理成為金融圈的熱門話題，高凈值客戶也成為各家機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的目標(biāo)群體。在證券行業(yè)全面轉(zhuǎn)型發(fā)展當(dāng)下，券商自然也想從中分一杯羹。
近年來，越來越多的券商加入財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的浪潮中。從龍頭券商將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線全部更名，再有券商將高凈值客戶部更名為財(cái)富管理總部。不管怎么“折騰”，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中，高凈值客戶的維護(hù)和服務(wù)都是不可或缺的一環(huán)。
不過，與海外市場(chǎng)相比，中國高凈值客戶的財(cái)富管理市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期，但目前已有相當(dāng)成果。在爭(zhēng)奪高凈值之戰(zhàn)中，券商面臨的不僅是行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)金融行業(yè)的挑戰(zhàn)。
其中，商業(yè)銀行龐大而周到的私行服務(wù)具有明顯優(yōu)勢(shì)，而信托以其稅收優(yōu)勢(shì)和財(cái)富傳承更是得到了“創(chuàng)一代”企業(yè)家們的青睞。相比之下，券商的特色及優(yōu)勢(shì)何在？
銀河證券副總裁羅黎明指出，向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心就是以客戶為中心，為客戶的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。這就要將客戶的需求場(chǎng)景化，關(guān)注不同客戶的不同需求以及同一客戶不同的人生階段需求，重點(diǎn)為高凈值客戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專業(yè)化、策略化、定制化服務(wù)。
羅黎明表示，未來隨著房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅、資本利得稅等政策的出臺(tái)，中國的高凈值客戶尤其是超高凈值客戶對(duì)于家族治理、財(cái)富規(guī)劃和家族信托等服務(wù)的需求將與日俱增，需要提前布局和提升圍繞家族傳承的服務(wù)能力。
為此，銀河證券在今年推出財(cái)富星系列產(chǎn)品，針對(duì)高凈值客戶推出場(chǎng)景化財(cái)富賬戶服務(wù)，模擬高凈值客戶養(yǎng)老、子女教育、工資理財(cái)?shù)壬顖?chǎng)景，采集加工各地養(yǎng)老金、醫(yī)療、護(hù)工、保姆、公立學(xué)校、私立學(xué)校、國際學(xué)校、課外補(bǔ)習(xí)班、主要國家留學(xué)等支出數(shù)據(jù)，通過模型測(cè)算讓高凈值客戶定量了解未來收支情況，并配備財(cái)富賬戶管家，進(jìn)行資產(chǎn)配置和流動(dòng)性管理服務(wù)，以達(dá)成高凈值客戶個(gè)性化的人生目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富管理訴求。
此外，某上市券商投資總監(jiān)向券商中國記者表示，券商具有專業(yè)的研究團(tuán)隊(duì)、綜合性的業(yè)務(wù)范圍和靈活的投資眼光，可依靠線下理財(cái)顧問為高凈值客戶提供高質(zhì)量高附加值的財(cái)富管理服務(wù)。針對(duì)客戶需求構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合，重點(diǎn)在于由上至下的主動(dòng)投資管理能力和資產(chǎn)配置能力。
因此，部分此前在投研方面存在短板的券商也在今年展開發(fā)力。例如，華西證券在新推出的五年戰(zhàn)略規(guī)劃中將研究所作為兩大核心業(yè)務(wù)平臺(tái)之一，并持續(xù)加大投入，其作用之一即在于“為財(cái)富管理部和營業(yè)部的高凈值客戶提供研究支持”。
除強(qiáng)大的研究能力外，券商與資本市場(chǎng)的深度聯(lián)動(dòng)也是其爭(zhēng)奪高凈值客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力。近年來，中信證券、中金公司、國泰君安等多家頭部券商均在家族辦公室業(yè)務(wù)走在前列，并進(jìn)行大量研究及實(shí)踐。以中金公司為例，其在2016年即開啟了家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)，并設(shè)立了環(huán)球家族辦公室業(yè)務(wù)（GFO，Global family office）
據(jù)中金公司環(huán)球家族辦公室負(fù)責(zé)人劉蔓介紹，中金GFO立足于投行背景，提供“金融”和“非金融”兩大領(lǐng)域的服務(wù)。其中，金融服務(wù)借助了中金投行業(yè)務(wù)和投資管理資源，提供量身定制的金融方案，并為企業(yè)提供投融資、海內(nèi)外并購、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)等全生命周期的專業(yè)服務(wù)。而在非金融方面，中金GFO包含家族事務(wù)和咨詢顧問，為客戶需求提供一攬子解決方案。
臨近年底，在券商花樣攬客之下，高凈值人群將對(duì)券商年度業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)幾何？市場(chǎng)將持續(xù)觀察。
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